Consulente, un bravo surfista che lavora in team

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Andrea Giacobino di Andrea Giacobino19 luglio 2019 | 10:20

Non c’è solo la Mifid 2 a impattare in modo prepotente sul presente e sul futuro del lavoro dei consulenti finanziari, anche se i primi rendiconti arriveranno quando i clienti saranno sotto l’ombrellone, denotando così una scarsa sensibilità delle banche e delle reti sul tema della trasparenza pure al centro della direttiva.

Come ha ben spiegato Massimo Arrighi, partner di A.T. Kearney, ai partecipanti dell’ultimo meeting di Efpa, infatti, nuovi attori si fanno strada sul mercato finanziario e la consulenza tradizionale è destinata a trasformarsi per rimanere competitiva. Il riferimento è alle nuove tecnologie, che consentono di svolgere attività sinora di competenza degli advisor finanziari, e al ripensamento di nuovi modelli organizzativi. Imparare a lavorare in team sarà fondamentale. Superare l’individualismo, tratto tipico del nostro Paese, sarà determinante per avere le competenze necessarie a supportare il cliente nella valorizzazione del patrimonio complessivo. Essere bravi venditori non è più sufficiente, con la concorrenza che cresce e i margini sotto pressione, la sfida si gioca con un approccio olistico al patrimonio, soprattutto quando si tratta di clienti detentori di grandi portafogli.

Seguire l’esempio americano può tornare utile. In Merrill Lynch e Morgan Stanley i clienti più facoltosi vengono seguiti da team di consulenti che, come in Italia, sono tied agent e dipendono da un mandante. Un team che viene poi valorizzato attraverso il meccanismo di split payment. Un modello che per Merrill Lynch compie 20 anni dando prova della sua validità, dove il valore è premiato e il modo più semplice per farlo è il riconoscimento economico a tutto il team. La direttiva europea Mifid 2 ha costretto la categoria ad affrontare due principali criticità, il tema della competenza e la trasparenza sui costi nelle rendicontazioni. Tuttavia, a quasi un anno e mezzo dalla sua entrata in vigore, il mercato italiano non ha visto grandi stravolgimenti al di là di qualche tensione sulla ripartizione dei margini. Banche, private banking e istituzioni finanziarie sulla spinta delle novità regolamentari in ottica Mifid 2 stanno impostando nuovi modelli di advice in un’ottica di consulenza fee only, in virtù della quale l’advisor sarà remunerato esclusivamente per l’attività di consulenza svolta. Una prospettiva questa che porterà senz’altro cambiamenti nel panorama dell’offerta finanziaria. Il consulente del futuro sarà quindi un bravo surfista in grado di cavalcare il cambiamento della professione senza lasciarsi travolgere dall’onda.


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