Il mondo della consulenza compie in Italia i suoi primi 50 anni e, a ben vedere, rappresenta uno specchio fedele della nostra società e della sua evoluzione. Vediamo perché partendo dalle origini, partendo cioè dai mitici promotori. Sul finire degli anni ’70 e i primi anni ’80 gli allora promotori finanziari erano dei veri e propri venditori: remunerati solo sull’up-front, senza alcun compenso ricorrente su quanto venduto (tradotto: zero management fee), erano stimolati a cercare nuovi clienti e a fare nuove vendite ogni giorno non potendo contare su rendite di posizione. Certo gli up-front rappresentavano anche l’80% dei premi versati per il primo anno dal cliente acquisito. Infatti i migliori venditori guadagnavano cifre impressionanti (parliamo anche di decine di milioni di lire al mese). Erano dei veri e propri pionieri, motivati, affamati, partivano all’avventura per creare un mercato che allora non esisteva.
Selezione naturale
All’epoca la selezione era spietata, venditore si nasceva e molto raramente lo si diventava se non si avevano le giuste doti naturali: voglia di misurarsi con sfide quotidiane, desiderio di riscatto sociale, tanta fame e un ego forte. Uno su mille ce l’ha fatta alla grande, dieci su cento sono riusciti a ingranare, molti hanno abbandonato. Quando sentiamo qualcuno affermare che oggi il lavoro del consulente finanziario è molto più difficile da intraprendere per un giovane senza esperienza, viene voglia di suggerirgli di fare quattro chiacchere con i pionieri della professione e ascoltare i loro racconti epici per capire quali imprese titaniche hanno dovuto affrontare. Uscivano da casa con la loro valigetta che conteneva uno, massimo due prodotti, sconosciuti ai più, sfogliavano gli elenchi telefonici, usavano le cabine telefoniche e i gettoni, suonavano citofoni e campanelli di gente che spesso sbatteva loro la porta in faccia apostrofandoli e dileggiandoli come “venditori di spazzole”. Oggi è tutto cambiato, il promotore finanziario non c’è più, il consulente finanziario, sta diventando sempre più consulente patrimoniale, alle capacità di vendita diretta si sono anteposte le capacità di ascolto, comprensione dei reali progetti di vita dei clienti. I prodotti da due sono diventati, nella migliore delle ipotesi, almeno cento. La tecnologia ha consentito a questa splendida professione, prima di altre, di beneficiare di veri e propri uffici mobili. Le uniche cose che oggi come ieri non sono cambiate sono le capacità relazionali che consentono di entrare in empatia con i clienti e il desiderio di misurarsi con una sfida individuale continua. A ben vedere il consulente finanziario di oggi rappresenta l’archetipo del nuovo venditore, che però venditore non lo è più, almeno nella sua accezione negativa. Così come ogni buon professionista sia esso un avvocato, un notaio, un medico o un farmacista, il nuovo consulente finanziario ha grandi doti personali, entra in sintonia con i clienti, non propone quasi mai un prodotto se prima non ha individuato gli obiettivi del suo cliente.
Tecniche sofisticate
Il nuovo consulente finanziario di successo accompagna le sue doti personali a conoscenze tecniche sofisticate (prodotti e mercati) che molto spesso coincidono anche con la sua passione, il che lo rende invincibile rispetto a chi subisce il proprio lavoro. Un’altra dote fondamentale del nuovo consulente finanziario è la capacità di seminare nel tempo e aspettare con calma e senza fretta che la semina dia i suoi frutti, senza ansie da prestazione, consapevole che ogni buona relazione costruita in modo sincero prima o poi, inevitabilmente, evolverà in modo naturale in un’opportunità di lavoro. Investire sui propri contatti, dedicando tempo anche e soprattutto a chi non è ancora un cliente, è la miglior tecnica di vendita, ovviamente se interpretata in modo sincero: il potenziale cliente non sente la pressione se percepisce professionalità e apprezza molto chi lo sa ascoltare senza un immediato interesse specifico. Come ogni professionista di successo, i migliori consulenti finanziari non hanno bisogno di slide e brochure per trasmettere l’amore per il loro lavoro, lo fanno a partire dal loro sguardo, dall’energia che emanano e dalla capacità di entrare in empatia con i propri interlocutori. Tutte doti che molto difficilmente si imparano sui banchi di scuola, non è infatti un caso che oggi come ieri la selezione naturale teorizzata da Charles Darwin stia facendo progressivamente emergere i migliori consulenti finanziari ed eclissare gli altri. In ultima analisi, nulla è cambiato oggi rispetto a ieri, sopravviverà solo chi riesce a buttare il cuore oltre l’ostacolo e chi crede in sé stesso e nel valore della propria professione. Per gli altri un grosso in bocca al lupo.