Come diventare un consulente finanziario di successo? Gran parte del lavoro dipende dall’impostazione degli appuntamenti. Se devi fissare appuntamenti su base regolare, ecco alcuni suggerimenti e trucchi per migliorare la tua tecnica
1. Chiama durante le “ore di riposo”
Questo suggerimento è particolarmente utile se stai cercando di raggiungere dirigenti o imprenditori di alto livello. Queste persone non limitano la propria attività lavorativa dalle nove alle diciotto. Se stai cercando di contattare una di queste persone, prova a chiamare la mattina presto o dopo le diciotto.
Oltre ad aumentare la tua efficacia, chiamare nelle ore non di punta ti permetterà di guadagnerà il rispetto di coloro che stai cercando di raggiungere. Tieni presente che non stiamo parlando di chiamare le persone a casa durante l’ora di cena, stiamo parlando di chiamare un ufficio, dove la persona che risponde al telefono penserà: “Stai lavorando anche tu? Mi piace!”
Dimostra che sei dedicato al tuo lavoro, alla tua azienda e al tuo servizio. Stai inviando il messaggio che sei disposto a fare il possibile per i tuoi clienti.
Diversi libri di vendita e guru della vecchia scuola potrebbero darti il consiglio di chiamare durante il pranzo. Anche se questa sembra una buona idea sulla carta, nella realtà non lo è. Stai disturbando in un momento di pausa.
2. Renditi conto che ci vorrà più sforzo di quanto pensi
Devi essere paziente, professionale e persistente. Il successo non è un evento, è un processo. Detto questo, accetta che le persone possano essere occupate e continua a provare.
Fissare un appuntamento non vuol dire solo fare una chiamata a freddo. Possono essere necessari anche più di dieci occasioni di contatto per convincere qualcuno a fissare un appuntamento con te. Per il successo dell’impostazione degli appuntamenti, il consiglio è di contattare più volte, utilizzando una varietà di media diversi. Ciò significa direct mail, chiamate a freddo, note scritte a mano, posta vocale, e-mail, social media e altro ancora.
3. Rispetta il tempo del cliente
Alcuni di voi potrebbero non essere d’accordo pensando di dare così al potenziale cliente l’opportunità di chiudere immediatamente. Forse, ma insistere in un momento non gradito non ti prepara esattamente a un successo a lungo termine.
Tra le frasi più comuni “Ti ho raggiunto in un momento giusto?” funziona meglio di “Ora è un brutto momento per parlare?”. Meglio evitare di dire “Ti ho beccato”, il verbo beccare ricorda il verbo catturare/cacciare e non lascia proprio una bella sensazione.
4. Concentrati solo su questo: impostare l’appuntamento
Essere diretti serve a due scopi principali: mostra che rispetti il tempo del tuo potenziale cliente e ti consente di passare al prossimo potenziale cliente in cantiere.
Quando si fissano gli appuntamenti, spesso si ha la tendenza di parlare di tutto tranne che dell’appuntamento quando tutto ciò che bisognerebbe “vendere” è l’appuntamento! Combina questo con la naturale riluttanza del potenziale cliente a incontrarti e avrai una ricetta per il disastro. Raggiungi rapidamente il punto, fissa l’appuntamento e passa a quello successivo.
5. Anticipa le obiezioni
Le obiezioni non sono intrinsecamente cattive: sono risposte logiche a una richiesta non richiesta. In altre parole, sono solo parte della conversazione del potenziale cliente con te e dovresti anticiparli.
Ecco alcune obiezioni che potresti sentire:
- Sono contento di chi ho.
- Non sono interessato.
- Mandami qualcosa.
- Perché dovrei passare a te?
- Non sono sul mercato in questo momento.
- Sono troppo occupato.
Tieni presente che potresti sentire più di uno di queste. Ad esempio, il potenziale cliente potrebbe dirti che non è interessato e quindi dire: “Oh, beh, sono contento di quello che ho”.
Non cedere al primo “no”, ma non passare nemmeno tutto il giorno al telefono a superare le obiezioni. Non vale la pena combattere o discutere con un prospect. Scegli piuttosto di spostare il tuo impegno su qualcuno che sia effettivamente pronto, disposto e in grado di fare affari con me.
6. Conferma l’appuntamento nel modo giusto
Confermare un appuntamento serve a fissare te, la tua azienda e i tuoi servizi nella mente del potenziale cliente, il che è sempre una buona cosa. Tuttavia, esiste un modo giusto e uno sbagliato per confermare un appuntamento.
Modo sbagliato: Sei ancora disponibile per venerdì?
Modo giusto: Ci sono ulteriori informazioni che vorresti condividere prima della nostra riunione di questo venerdì?
Confermando l’appuntamento nel modo giusto, elimini la possibilità di un appuntamento annullato e ti rinfreschi nella mente del potenziale cliente. Conviene sempre confermare un appuntamento via telefono con due giorni di anticipo. Non lasciare un messaggio vocale alla prima chiamata: se il potenziale cliente non risponde, chiama nuovamente il giorno successivo. La segreteria telefonica dovrebbe essere l’ultima risorsa quando si conferma dopo aver tentato di raggiungere due volte il potenziale cliente. Se sei costretto a lasciare un messaggio vocale, vai avanti e invia anche un’email.