C’erano una volta le management fee, erogate dalle mandanti ai loro consulenti finanziari per l’attività di collocamento e per la gestione delle relazioni con i clienti.
Cambiamenti radicali
Negli anni il quadro è cambiato radicalmente, con le banche sempre più concentrate sul collocamento di titoli, fondi e di prodotti assicurativi mentre le reti di consulenti finanziari, secondo una ricerca di Excellence Consulting sui modelli di business adottati nell’asset & wealth management italiano, sono passate dal collocamento di prodotti al collocamento di servizi, in particolare delle gestioni patrimoniali, per le quali il costo della consulenza è stato peraltro gestito con modalità simili a quelle già applicate attraverso le management fee dei singoli fondi d’investimento. Questo almeno nel decennio 2007-2017, ossia ante Mifid 2, mentre per il presente e soprattutto per il futuro occorrerà trovare nuove fonti di ricavi, per esempio sviluppando prodotti d’investimento a sostegno dell’economia reale, come sono stati i fondi collegati ai Piani individuali di risparmio (Pir) fino alla poco felice e recente della normativa.
Quando il cliente scappa via
Oppure bisognerà sviluppare servizi di Wealth Management o anche una nuova generazione di servizi di negoziazione titoli e di consulenza sulle masse amministrate. Occorrerà però fare attenzione: secondo il Global Wealth Management 2019 di EY (Ernst & Young), il 46% dei clienti italiani ha cambiato almeno una volta il proprio wealth manager di riferimento nell’ultimo triennio e un altro 44% prevede di farlo nei prossimi tre anni, come dire che i clienti “fedelissimi” sono mediamente uno ogni dieci. Il fenomeno, inoltre, è più consistente all’aumentare del patrimonio di riferimento e nei momenti di discontinuità della vita familiare del cliente (nuovo lavoro, nascita di un figlio, eredità, avvio di nuove attività). Tra i più frequenti motivi d’insoddisfazione resta la trasparenza sulle commissioni pagate (quasi due terzi della clientela segnala di avere una bassa conoscenza dell’ammontare delle fee e della loro composizione).
Tratto dal numero di novembre di Blureating