Consulenti, parla un giovane che ha fatto strada

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Marcello Astorri di Marcello Astorri 9 Dicembre 2019 | 09:00

Una laurea da 110 e lode alla Cattolica in Finanza nel cassetto, un’esperienza in Oliver Wyman e una passione smisurata per la professione di consulente finanziario. È l’identikit di Tommaso Faina, 28 anni, giovane professionista milanese delle rete di Fineco. Il giorno seguente alla laurea era già assunto: “In Oliver Wyman è stata un’esperienza molto preziosa, ho avuto il privilegio di occuparmi fin da subito di progetti strategici in ambito bancario ad altissimo impatto, cosa che accelera di molto la curva di apprendimento. Purtroppo però mi sono presto reso conto che non sarei riuscito a toccare con mano i mercati”. Così è arrivata l’opportunità in Fineco e per lui si è aperto il mondo della libera professione: “Ho fatto questa scelta poco più di due anni fa. Ancora adesso sono convinto sia stata l’intuizione giusta”.

Perché è difficile iniziare a fare questo lavoro per un giovane, forse i clienti non si fidano?

Nella mia esperienza non ho constatato questa bassa considerazione dei giovani. E qualora mi trovassi davanti un cliente che ha da ridire sulla mia età, compenso con la maggiore preparazione. I giovani che fanno questo lavoro sono più tecnici e preparati di un tempo: molti sono laureati, cosa non comune tra chi è più anziano.

Lei come ha superato le difficoltà?

Venivo da un lavoro diverso e molto competitivo, che tuttavia mi ha insegnato a essere molto attento. Una volta capito che da libero professionista devi essere tu a trovarti i clienti e non puoi stare seduto ad aspettare, sono partito a testa bassa. Bisogna coltivare il proprio brand personale e poi, se quello che offri è un servizio di alto livello e attento ai costi, i clienti si trovano a bizzeffe. Personalmente, mi ha aiutato lavorare in un team molto forte come quello di Fineco, dove ci sono banker esperti.

Cosa dovrebbero fare le reti per agevolare questo ricambio generazionale?

Tutta l’industria è indietro su questo tema. Prendere qualcuno che ha un grande portafoglio permette una crescita più veloce. Mentre investire su un giovane richiede più tempo e i frutti si raccolgono nel lungo periodo. Tuttavia, la professione sta cambiando: una volta questo mestiere era una cosa prettamente commerciale. Dovevi vendere dei prodotti. Ora la situazione è più complessa: ci sono i tassi a zero, non esiste più un rendimento certo e quindi si smette di essere promotori e si diventa consulenti. Quindi diventa più importante la preparazione e non la dimensione del portafoglio. Questo le reti dovrebbero capirlo e puntare su chi è fresco di studi.

Qual è la parte del lavoro che le piace di meno?

L’Italia ha ancora molta strada da fare sul tema dell’educazione finanziaria. Da noi si è ancora molto legati alla logica del cassettista. È nostro compito far capire all’investitore che ci sono anche altre possibilità. Da un lato, quindi, un’Italia così indietro apre grandi possibilità per i consulenti finanziari, dall’altra si fa molta più fatica rispetto a quanto accade in America, dove è scontato avere un financial advisor.

Che consigli può dare a un giovane che volesse fare il consulente?

È importante avere una profonda conoscenza della materia su cui noi facciamo consulenza. Un giovane può avere delle difficoltà per l’elevata età media della professione, ma deve sopperire con la preparazione. Bisogna affinare la capacità comunicativa: saper rassicurare e ascoltare, anche quello che il cliente non dice. E soprattutto imparare dalle proprie esperienze e migliorare ogni giorno.

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