Per diventare un consulente finanziario di successo è prioritario riuscire a creare una relazione di fiducia con i propri clienti.
Ecco dunque alcune dichiarazioni che non dovresti mai fare
1 “Conosco il futuro”
Tutti vogliono sapere cosa succederà dopo, è nella natura umana. Tuttavia i clienti non dovrebbero aspettarsi che i consulenti finanziari sappiano cosa accadrà nei mercati o come si evolverà l’economia di un paese. Per questa ragione dire ad un cliente “conosco il futuro e so come andranno le cose” non è una buona scelta. I clienti potrebbero obiettare a questa affermazione e tu apparire come un venditore di fumo, quindi poco affidabile.
2 “Qualunque cosa tu dica, nessun rischio”
I consulenti finanziari dovrebbero guidare le persone nel risparmiare denaro e accumulare ricchezza. Tuttavia, per aumentare il patrimonio dei propri clienti i bravi consulenti devono convincerli ad assumersi una certa percentuale di rischio, perché in un investimento il rischio esiste sempre. Affermare dunque al cliente che “non corre alcun rischio” pur di convincerlo a procedere nell’investimento può rivelarsi un boomerang dopo il quale sarà davvero difficile rialzarsi.
3 “Questa è una certezza economica”
Alcuni consulenti finanziari approfittano delle paure sull’andamento del mercato e dell’economia manifestate dai propri clienti per cercare di spingere verso degli investimenti che, a loro dire, rappresentano delle “certezze economiche”. Attenzione a questa pratica, come per il punto sopra potrebbe essere molto rischiosa.
4 “Questo piano finanziario è quello giusto per la vita”
Le vite delle persone sono complicate. Ci sono molti problemi finanziari che possono presentarsi e/o modificarsi nel tempo a causa per esempio della perdita del posto di lavoro, del sopraggiungere di un divorzio, del manifestarsi di problemi di salute. Un buon consulente deve dunque continuare a interagire con il cliente, identificando scenari e risultati e fornendo indicazioni in caso di insorgenza problemi. Nessun piano finanziario è perfetto per sempre.
5 “Perché stai chiedendo una seconda opinione?”
Molte persone amano rivolgersi a più di un consulente finanziario per valutare diversi pareri. Nessun consulente dovrebbe essere preoccupato di trovarsi in una situazione competitiva. Anzi, dovrebbe mostrar attenzione verso gli altri pareri riportati dal cliente e saper bene argomentare la propria posizione. Prendere in mano la situazione senza mostrare tentennamenti o fastidio è la cosa migliore da fare.
6 “Io so tutto”
Nessun singolo consulente può sapere tutto, talvolta potresti aver bisogno di un contabile, di un avvocato fiscalista o di un’altra categoria di professionisti. I migliori consulenti e gli investitori più brillanti sono abbastanza umili da sapere ciò che non sanno. Spesso confrontarsi con una specialista ne vale la pena.