Consulente finanziario: 4 cose da non fare mai ai tuoi clienti

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di Redazione 24 Gennaio 2020 | 13:30

Il mondo della consulenza finanziaria sta diventando sempre più agguerrito. La possibilità di gestire il proprio tempo e la prospettiva di potenziali guadagni infiniti rende la professione molto appetibile. Questo aumento dell’offerta si trasforma in una competizione serrata dove esperienza, professionalità, capacità organizzativa e doti comunicative fanno la differenza. Ecco dunque alcuni consigli per i consulenti finanziari che vogliono costruirsi un portafoglio clienti solido e fidelizzato.

4 cose da non fare ai clienti per diventare un consulente finanziario di successo

1. Non lasciare andare i tuoi clienti senza contatto

Uno dei principali motivi per cui i clienti lasciano il proprio consulente finanziario è la mancanza di comunicazione. Consapevole di ciò, dovresti fare uno sforzo uno sforzo in più per rimanere in contatto con loro. Anni fa, i consulenti finanziari potevano rimanere in contatto con i clienti solo tramite direct mail, riunioni e conversazioni telefoniche. Oggi ci sono così tante altre opzioni per essere presenti – e-mail, social media, ecc. – che non hai scuse per non usarli.

Chiedi ai tuoi clienti come vogliono rimanere in contatto con te e con quale frequenza desiderano essere contattati. Alcuni potrebbero non desiderare una telefonata mensile, altri potrebbero desiderare un riepilogo ogni trimestre. Ti distinguerai istantaneamente dalla concorrenza perché sarai l’unico che si offrirà non solo di rimanere in contatto, ma di rimanere in contatto nel modo che il cliente desidera.

2. Non trascurare di prendere appunti sui tuoi clienti

Dovresti almeno sapere alcune cose sui tuoi clienti: compleanni, nomi dei bambini, luogo di lavoro, ristoranti preferiti, ecc. Conserva queste informazioni nel tuo CRM e non sbarazzartene mai. Man mano che impari di più, aggiungi alle tue note e usale per personalizzare il modo in cui costruisci la relazione.
Quando conservi note dettagliate su un cliente, sei in grado di fornire un servizio personalizzato impressionante. E quando le persone ottengono un buon servizio, è più probabile che rimangano.

3. Non fare sentire stupidi i tuoi clienti

Quando i clienti (e i prospect) ti guardano mentre spieghi loro le cose, ti valutano mentalmente e si chiedono “Sto capendo bene?”. Bene, tieni presente che le persone quasi mai comunicheranno di non star comprendendo quello che tu dici. Annuiranno, sorrideranno e sembreranno pensierosi … e ciò ti farà credere che stai facendo un buon lavoro. Quindi quando i clienti non si esprimo o addirittura ti lasciano, è difficile capire cosa è andato storto. Per tale ragione è fondamentale rendere i tuoi concetti facili da capire. Usa analogie, metafore e storie per ottenere punti. Fai ripetere ai tuoi clienti ciò che ascoltano per essere sicuro che entrambi siete sulla stessa lunghezza d’onda. Quando rendi semplice un argomento complesso, fai sentire le persone intelligenti. Se riuscirai a fare in modo che le persone si sentano intelligenti sarà molto più facile fare affari insieme.

4. Non sottovalutare le aspettative del cliente

Ecco la mentalità giusta che un consulente finanziario dovrebbe avere: non sei qui per rendere i tuoi clienti estremamente ricchi, ma gestisci con prudenza i loro investimenti e assicurati che raggiungano i loro obiettivi.
Il tuo lavoro non riguarda solo la gestione del denaro. Si tratta di gestire anche il comportamento e le aspettative del cliente. Un buon modo per farlo è educarli all’inevitabile volatilità dei mercati. In questo modo contribuirai a ridurre tutti quei rumor che il tuo cliente sente quotidianamente da Internet, dai media, dai colleghi, dalla famiglia, dagli amici, ecc. Mentre non puoi controllare il mercato stesso, dunque, puoi influenzare le reazioni dei clienti a ciò che accade. Se ci riuscirai sicuramente li terrai più a lungo legati a te ottenendo maggiori probabilità di raggiungere i loro obiettivi finanziari a lungo termine.

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