Consulenti finanziari, ecco perché i clienti vi mollano

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di Redazione 28 Gennaio 2020 | 16:40

Consulente finanziario ti lascio! Succede anche questo, e più spesso di quanto si possa credere. Uno studio di americano rivela infatti come il 58% degli investitori con un patrimonio netto elevato abbia cambiato consulente finanziario nel corso della propria vita e il 23% lo abbia fatto negli ultimi cinque anni. Quali sono dunque le cause che fanno allontanare i clienti dal proprio consulente finanziario?

Ci sono molte motivazioni per le quali un investitore può decidere di abbandonare il proprio consulente finanziario, ma ce ne sono alcune che si distinguono dalle altre. Eccole:

Il consulente finanziario non rimane in contatto

Questo è un consiglio davvero semplice per evitare di essere licenziati: resta in contatto con i tuoi clienti. Ma ecco il problema: molti consulenti finanziari puntano a ingrandire il proprio portafoglio clienti a dismisura. Se da un lato questa strategia aumenta le possibilità di guadagno, dall’altro pone non pochi problemi a livello organizzativo visto che il tempo, ahinoi, non si può moltiplicare. Dedicare dunque più tempo ai clienti di fascia alta tralasciando gli investitori più piccoli sperando che restino lo stesso con te? La speranza non è una strategia e il passa parola negativo corre più veloce di quello positivo! La cosa migliore sarebbe ridurre il numero dei clienti focalizzandosi su quelli a maggior potenziale o magari su una nicchia.

Il consulente finanziario non fornisce buoni consigli

Ovviamente chi si rivolge ad un consulente finanziario sta puntando sul fatto che questa persona possa fornirgli consigli per migliorare la propria situazione finanziaria. Il problema, in questo caso, non è che i consulenti finanziari non ne sanno abbastanza, è solo che di solito non conoscono la situazione del cliente in maniera sufficientemente approfondita. Anche qui, come sopra, il consiglio è focalizzarsi su una nicchia. Quando scegli una nicchia e rimani all’interno di essa, alla fine sviluppi un livello di competenza senza pari. Ciò significa che conosci le sfide e le soluzioni della nicchia come il palmo della tua mano e che sei in grado di fornire costantemente ottimi consigli.

Il consulente finanziario non risponde tempestivamente alle telefonate.

Alcuni studi hanno mostrato come la ripetuta mancata risposta telefonica da parte del consulente finanziario induce il cliente ad allontanarsi. È vero, a volte i telefoni squillano in momenti poco opportuni. La soluzione migliore è quindi indicare ai tuoi clienti cosa fare e cosa aspettarsi. Non devi eliminare completamente le telefonate, ma devi eliminare quelle che derivano da un attacco di panico dopo una notizia di Borsa.

Il portafoglio del cliente non sta restituendo le performance desiderate

Ci sono alcune cose che i consulenti finanziari non possono però controllare. Tutti odiano perdere denaro, e se i mercati globali sono in calo, le reazioni degli investitori non tarderanno ad arrivare. Sebbene però alcuni studi dimostrano che solo una minima parte degli investitori (circa un 8%) allontana il proprio consulente per cattive performance. Tuttavia, è compito del consulente finanziario impedire ai clienti di agire sull’onda delle emozioni. Questo rientra nella categoria “gestire le aspettative dei clienti”, ma ci sono un paio di cose che puoi fare in un mercato con scarsi risultati.

Prima di tutto, mantieni la calma. Il settore dei servizi finanziari è uno dei più stressanti al mondo, quindi se non riesci a far fronte a situazioni stressanti, forse non è il lavoro adatto a te. Dovresti rimanere ottimista e entusiasta. In secondo luogo, prenditi il ​​tempo necessario per spiegare ai clienti come funziona il processo. Non importa se hanno milioni di dollari: potrebbero non avere la minima idea di cosa stia succedendo. Spiega loro che il mercato azionario sarà instabile a breve termine, ma a lungo termine se ne dovrebbe venire fuori.

Se scavi un po’ più a fondo, scoprirai che la maggior parte degli investitori non vuole correre enormi rischi per enormi rendimenti: vogliono solo che i loro soldi vengano utilizzati in modo efficiente. Quando affermi che ciò che stai facendo è il modo più efficiente di utilizzare i loro soldi (a lungo termine!), È più probabile che rimangano con te.

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