Consulenti finanziari: la strategia della nicchia per raggiungere il successo

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Avatar di Redazione 29 Gennaio 2020 | 10:51

“Lancia una rete ampia: più persone aggancerai e più affari farai”. Questo è un modo di pensare molto diffuso tra i consulenti finanziari da sempre. I consulenti temono che scegliendo un determinato mercato di riferimento non otterranno altrettanti clienti. Queste paure impediscono loro di impegnarsi su un target specifico e fare più affari.

Secondo uno studio americano, il 70% dei migliori consulenti finanziari si concentra su una particolare nicchia.

Ma perché concentrarsi su un target specifico migliora le possibilità di successo di un consulente finanziario? Ecco alcuni motivi:

In realtà avrai più clienti

A prima vista, creare una rete più ampia di potenziali clienti per fare più affari sembra una buona idea. Pensi che se raddoppierai il numero di persone con cui avrai a che fare, raddoppierai le tue entrate. Sebbene questo potrebbe essere vero (ma non certo), considera che lavorerai anche il doppio. È davvero questo il tuo obiettivo?

La scelta di una nicchia particolare ti consente di convertire una percentuale più alta di prospect in clienti, perché avrai una connessione più forte con loro. Se il tuo potenziale cliente è un medico e deve scegliere tra un consulente generalista (che lavora con tutti) e te (che lavori solo con i medici), sarà una scelta facile.

Essere focalizzati su un determinato mercato di riferimento farà in modo che una volta che ti trovi di fronte alle persone nella tua nicchia, la connessione sarà così perfetta che la probabilità di conversione sarà molto più alta. Il vantaggio principale di avere una nicchia è quello differenziarsi chiaramente sul mercato.

Lavorerai in modo più intelligente, non più difficile

Quando focalizzi la tua attività su una particolare nicchia, scopri presto che le persone all’interno del tuo gruppo scelto sono molto simili. Poiché le persone in una particolare nicchia condividono le stesse speranze, paure e preoccupazioni finanziarie, in breve tempo conoscerai ogni obiezione, problema e preoccupazione che hanno i tuoi potenziali clienti. Alla fine, potrai progettare strategie, comprese soluzioni preconfezionate, per aiutarti a fornire i tuoi servizi in modo più efficiente, aumentando ulteriormente le tue entrate.

Non sarebbe molto più semplice se la maggior parte dei tuoi clienti fosse nello stesso settore, con gli stessi obiettivi, le stesse preoccupazioni, gli stessi prodotti di investimento e le stesse esigenze di servizio? Quando lo fai, risparmi tempo prezioso che puoi utilizzare per ridimensionare la tua attività. Se sei un consulente finanziario con il sogno di lavorare di meno e guadagnare di più, hai bisogno di un mercato di riferimento ben definito.

Dal punto di vista della pianificazione finanziaria, i consulenti finanziari specializzati hanno un’enorme influenza. Non devono sapere tutto, tutto ciò che devono fare è diventare esperti in un settore.

Individuare i potenziali clienti diventa più facile

L’80% del tempo di un tipico venditore viene sprecato nel parlare con prospect scarsamente qualificati. Quando ti rivolgi a un determinato gruppo, puoi trascorrere la maggior parte del tuo tempo a parlare con potenziali clienti altamente qualificati che hanno un chiaro potenziale per diventare clienti a tutti gli effetti. Ti posizionerai come la persona giusta per quel particolare settore.

Quando avrai chiari i tuoi obiettivi il percorso per raggiungerli di solito diventerà anche più chiaro. Invece di cercare di ottenere contatti ovunque, se ti concentri solo su un determinato gruppo, renderai immediatamente la tua lista molto più qualificata. Questa persona è un medico o no? Questa persona è un dirigente aziendale o no? E poiché il tasso di conversione sarà probabilmente più elevato (suggerimento n. 1), i tempi di ricerca diventeranno molto più produttivi.

Riceverai più referral

Quando sei un consulente finanziario specializzato, il passaparola si diffonde un po’ più velocemente. Le persone nel tuo mercato di riferimento si sentiranno speciali nel lavorare con te grazie alla tua buona reputazione nel settore e inizieranno a parlarne. E indovina con chi si interfacceranno? Altre persone come loro!

Se lavori con i medici, indovina con chi trascorrono del tempo i medici? Altri medici: vanno alle fiere, frequentano gli stessi club e lavorano anche nello stesso edificio. Inoltre, richiedere referral diventa molto più semplice.

Avrai meno concorrenza

Una volta che avrai creato la tua una nicchia, diventerai noto come l’esperto di riferimento in quel settore. In giro ci sono tanti consulenti finanziari generalisti, ma, restringendo la tua attenzione, ridurrai la concorrenza perché ci saranno meno persone che offrono la stessa cosa. I tuoi colleghi non saranno in grado di competere con te una volta che ti sarai ben posizionato.

È possibile integrare casi di studio tra i tuoi strumenti di marketing

I case study creano le più potenti storie di marketing, specialmente durante una presentazione, sono il modo migliore per dare ai potenziali clienti la sensazione di aver fatto un giro di prova.

Il modo migliore per far capire alle persone come aiutarli è ascoltare una storia su qualcuno come loro. Una volta che hai una nicchia, creare questa storia diventa molto più semplice. Puoi raccontare ai tuoi potenziali clienti una storia su come hai aiutato qualcuno nella loro nicchia. Se gli piace quello che hai fatto per la persona nella tua storia, ti chiederanno se puoi fare lo stesso per loro. Un caso di studio rende più facile per i potenziali clienti fare affari con te.

Ti divertirai di più

La tua attività dovrebbe servirti, non viceversa. Idealmente, la tua nicchia dovrebbe derivare dai tuoi interessi e passioni. Quando ciò accade, si lavora con molto più entusiasmo e si produce di più con meno sforzo.

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