Oggi le donne lavorano di più, guadagnano di più e assumono un ruolo crescente nella pianificazione finanziaria della propria famiglia. Per i consulenti, l’attenzione alle donne – con una comprensione delle loro esigenze e la volontà di affrontare la pianificazione finanziaria in modo che funzioni per loro – può tradursi in una solida base di clienti. In generale, inoltre, le donne sono leali e, se sono soddisfatte della relazione con il loro consulente, saranno più che disposte a fornire referral.
Se cerchi un modo per sfruttare questo potenziale, ecco dunque sette consigli per offrire la migliore consulenza possibile alle tue clienti.
1 Le donne non sono un mercato di nicchia
Riconoscere il crescente potere economico delle donne – e le loro distinte esigenze di pianificazione finanziaria – puoi rivelarsi per te un’enorme opportunità di crescita
Consigli veloci:
1. Individua il ruolo delle donne all’interno della coppia
2. Rivolgiti alle donne spesso, se non di più rispetto agli uomini.
3. Scopri cosa guida le donne come investitrici. Valori, obiettivi ecc.
2 Le coppie sono una pietra miliare
Le coppie sono la pietra miliare del settore della consulenza finanziaria, ma è importante ricordare che le coppie sono costituite da individui unici. Ciò che molti consulenti non riescono a prendere in considerazione è che ogni genere richiede un approccio diverso. Mentre prima il più delle volte era il marito prendere le decisioni ed era a lui che il consulente finanziario prestava maggiore attenzione, le coppie di oggi sempre più spesso adottano un approccio collaborativo alla pianificazione.
Consigli veloci:
1. Incoraggia un dialogo aperto tra partner / coniugi.
2. Identifica i ruoli finanziari e le responsabilità che ogni persona svolge.
3. Parla separatamente con ciascun individuo delle sue priorità finanziarie e dei suoi bisogni apertamente e onestamente.
4. Indirizzare pari attenzione a entrambi i partner / coniugi
3 Comunicare con le donne non è un affare come al solito
Una buona comunicazione e reattività sono fondamentali per conquistare i cuori e le menti delle clienti. Le donne sono fortemente attratte dagli aspetti emotivi del denaro. Pertanto, i consulenti devono imparare ad andare oltre le discussioni finanziarie solo numeriche per creare connessioni personali significative. Ciò significa che le conversazioni con investitori femminili spesso iniziano con problemi di vita e familiari.
Consigli veloci:
1. Inizia parlando della vita e della famiglia
2. Parla di meno, ascolta di più
3. Sii chiaro ed evita il gergo
4. Usa esempi di vita real
4 La raccolta delle informazioni potrebbe richiedere più tempo, ma spesso porta a risultati migliori
Le donne clienti offrono un significativo premio a lungo termine in termini di lealtà, referral e rapporti di lavoro produttivi e duraturi.
Consigli veloci:
1. Adotta un approccio win / win
2. Investi in anticipo nella costruzione della fiducia
3. Scopri ulteriori opportunità
5 L’impatto degli eventi della vita guida le decisioni
Aiuta le tue clienti a capire gli eventi chiave che possono influenzare le loro strategie finanziarie: matrimonio, divorzio, genitori anziani, figli, vedovanza e punti di svolta della carriera. Trascorri del tempo su questioni che sono uniche per le donne.
Consigli veloci:
1. Concentrarsi sul raggiungimento della “tranquillità economica” identificando i rischi potenziali della cliente.
2. Creare una strategia per la gestione delle emergenze
3. Incoraggiare la partecipazione attiva al processo di pianificazione
6 Istruzione = consapevolezza = impegno
Molte donne riconoscono di aver bisogno di maggiori informazioni e istruzione per essere più coinvolte nella pianificazione finanziaria.
Consigli veloci:
1. Sii un leader di pensiero e un insegnante di finanza
2. Fornisci l’accesso a ricerche esterne e studi pertinenti
3. Organizza seminari sulle fasi della vita e come gestirle finanziariamente o crea discussioni su LinkedIn rivolte alle donne.
Guadagna lealtà e riferimenti
È più probabile che le donne desiderino che tutti i loro consulenti – avvocati, commercialisti, consulenti finanziari e altri – lavorino insieme in un gruppo coordinato. I gruppi in rete e gli eventi sono un buon modo per le potenziali clienti di connettersi con altre donne che possono manifestare perché hanno scelto il loro consulente finanziario.
Consigli veloci:
1. Impegnati
2. Chiedi se puoi coordinarti con gli altri professionisti di riferimento
3. Organizza seminari per sole donne