Caro consulente, abbiamo già parlato dell’importanza strategica di definire delle nicchie di clienti sulle quali puntare, oggi facciamo un passo in avanti e parliamo specificatamente di come attrarre il settore occupazionale dei dirigenti aziendali.
I dirigenti aziendali sono ottimi clienti per i consulenti finanziari per una serie di motivi. Che tu abbia modo di incontrarli direttamente o che porti avanti la tu attività attraverso iniziative di marketing, dovresti presentarti nel modo giusto e fornire loro il servizio che si aspettano. Ne varrà la pena.
Perché i dirigenti aziendali sono un target molto interessante per i consulenti finanziari
Ci sono almeno quattro ragioni per cui i consulenti finanziari dovrebbero rivolgersi ai dirigenti aziendali.
1. Innanzitutto, sono un gruppo ben definito. Sono di numero limitato, facili da identificare, condividono elementi comuni e, a seconda del tuo approccio, possono essere raggiungibili.
2. In secondo luogo, sono in genere ricchi. Hanno la capacità di investire una grande quantità di denaro.
3. In terzo luogo, sono ben informati. Conoscono gli investimenti e quindi possono essere presentate loro una varietà di soluzioni finanziarie.
4. In quarto luogo, sono “centri di influenza” . Raggiungendo un dirigente aziendale, hai l’opportunità di raggiungere molti più potenziali clienti.
Inoltre ricorda che i dirigenti aziendali hanno molte cose in comune con gli imprenditori. Le competenze sviluppate al servizio degli imprenditori possono essere tradotte al servizio dei dirigenti aziendali.
Come i consulenti finanziari possono incontrare direttamente i dirigenti aziendali
I dirigenti aziendali, a causa delle loro posizioni elevate, potrebbero sembrare un gruppo difficile da raggiungere direttamente. Questo però non è necessariamente vero.
Per raggiungere un dirigente aziendale, in un certo senso, è necessaria un’introduzione. Hai bisogno di qualcuno che dica chi sei e che sei qualcuno con cui il dirigente aziendale dovrebbe parlare. Ci sono tre modi in cui puoi essere introdotto.
Attraverso la rete: un ottimo modo per ottenere un’introduzione è attraverso la rete. Se conosci qualcuno che conosce un dirigente, puoi avere l’opportunità di incontrarlo. Se ti avvicini alla rete in modo sistematico e coerente con l’obiettivo di raggiungere il tuo mercato di riferimento, può essere molto efficace.
Attraverso i referral: un passo avanti alleconnessione in rete ci sono i referral. Fare in modo che qualcuno dica di conoscerti e che gli piaci è un bene. Avere qualcuno che dice di conoscerti e che in più ha ricevuto da te un servizio con risultati eccellenti è fantastico. Se lavori per ottenere referral, specialmente pensando a un mercato target, puoi avere risultati meravigliosi.
Attraverso l’associazionismo: un modo in cui puoi incontrare i dirigenti aziendali è attraverso l’associazione. Tu e i dirigenti potreste andare negli stessi posti ed essere coinvolti nelle stesse cose. Alcune opzioni potrebbero essere i campi da golf, enti di beneficenza e organizzazioni civiche. Come membro di questi luoghi, puoi avere l’opportunità di trovarti nella stessa stanza con i dirigenti che stai cercando di incontrare.
Tattiche di marketing efficaci per i consulenti finanziari che vogliono raggiungere i dirigenti aziendali
Sebbene incontrare un dirigente d’azienda attraverso il networking, i referral e le associazioni, siano i modi più efficaci, ci sono altri modi per raggiungere i dirigenti aziendali.
Presenza online
Anche se è decisamente poco realistico che un dirigente di alto livello ti contatti per il solo fatto di averti trovato sui motori di ricerca, tuttavia avere una buona presenza online (con un sito web proprio o con una bella scheda di presentazione sul sito aziendale o, ancora, con un profilo su LinkedIn ben curato) è un’ottima carta di presentazione che ti espone, ma la tempo stesso genera fiducia in chi legge.
Sponsorizzazione
La sponsorizzazione di un evento di beneficenza o di un torneo di golf, ad esempio, può essere un ottimo modo per incontrare dirigenti aziendali. In un certo senso, funziona come raggiungere i dirigenti attraverso l’associazione. Tu e il tuo nome vi trovate in un posto dove va il dirigente i quali possono associare la visione positiva del luogo o dell’evento a te e ciò può darti l’opportunità di commercializzare i tuoi servizi.
La sponsorizzazione, devi ricordare, è molto più che scrivere un assegno e mettere il tuo nome su un banner. Se vuoi che sia efficace, deve essere coordinato con altre cose.
Dovresti partecipare all’evento. Se appropriato, potresti pensare di organizzare un momento durante l’evento in cui il tuo servizio può essere discusso. Potresti tenere un discorso all’inaugurazione o alla chiusura dell’evento. Dovresti essere coinvolto nello sviluppo del direct mail dell’evento. Queste sono solo alcune delle cose che puoi fare. Quando sponsorizzi, dovresti tenere presente che devi essere olistico.
Eventi
Gli eventi, in qualche modo, sono come le sponsorizzazioni, ma la tua azienda è quella che organizza l’evento.
Gli eventi possono essere orientati verso la comunità, i clienti o un mercato target. Anche se puoi incontrare un dirigente d’azienda in occasione di un evento che organizzi, gli eventi possono anche essere ottimi per il networking e ottenere referral. I clienti e i potenziali clienti con cui si parla a un evento possono indirizzarti verso i dirigenti aziendali che stai cercando. Gli eventi sono anche un buon modo per chiedere ai tuoi clienti già acquisiti di portare dirigenti aziendali di loro conoscenza.
Come i consulenti finanziari dovrebbero presentare le loro attività ai dirigenti aziendali
Se hai la possibilità di incontrare un dirigente aziendale, o meglio, di avere un incontro formale con uno di loro, come nel marketing, anche tu hai le tue 4P che, in questo caso, corrispondono ai suggerimenti da seguire mentre presenti la tua attività di consulenza finanziaria.
Positivo
Innanzitutto, prima di fare qualsiasi cosa, devi avere un atteggiamento positivo. Devi credere in te stesso, nella tua azienda e nel servizio che offri. Devi avere la certezza di sapere che puoi soddisfare le esigenze di un dirigente aziendale. Se hai un atteggiamento positivo, avverrà ciò a cui punti.
Professionale
Quando ti avvicini a un dirigente aziendale, devi essere professionale. Tutto in te dovrebbe essere ben calibrato per dare l’impressione corretta del tuo livello di preparazione. La professionalità si applica a tutti i punti di contatto. Si applica a come ti vesti, come parli, come appare il tuo sito web, come scrivi e-mail, come il tuo receptionist risponde al telefono, come appare il tuo ufficio, come sono i tuoi biglietti da visita e tutto il resto. È davvero una mentalità. I dirigenti aziendali si aspetteranno che i loro consulenti finanziari presentino la stessa professionalità che loro stessi rappresentano. Se non lo fai, non faranno affari con te.
Preparato
Quando interagisci con un dirigente aziendale, devi essere preparato. Devi preparare un discorso sull’ascensore quando li incontri durante gli eventi e così via. È necessario preparare i materiali di presentazione prima di andare a una riunione. Devi assicurarti di avere tutto e anche funzionante, la tua presentazione al pc deve funzionare correttamente. È inoltre necessario ricercare l’azienda e il dirigente. Devi conoscere l’attività e la persona.
Presenza
Quando incontri o presenti un dirigente aziendale, devi avere l’aspetto giusto. Ciò si accompagna ad essere positivo e professionale, ma fa un ulteriore passo avanti. Dovresti presentarti come una persona importante, allo stesso livello dell’esecutivo e ben informato e sofisticato. Devi essere fiducioso.
Come un consulente finanziario dovrebbe fornire un servizio a un dirigente aziendale
Quando ottieni un dirigente aziendale come cliente, devi assicurarti che non ti molli. Per fare questo, devi fornire loro tre cose.
Servizio eccezionale
Sebbene tutti sappiamo l’importanza di fornire un buon servizio clienti, per un cliente di alto livello e con un patrimonio netto come un dirigente aziendale, è necessario portarlo al livello successivo. Per quello che stanno investendo e pagando, se lo aspetteranno.
Sebbene molte cose siano importanti per fornire un servizio eccezionale, due su cui dovresti concentrarti sono rispondere a un cliente dirigente aziendale in modo tempestivo ed essere flessibili.
Quando un cliente dirigente aziendale pone una domanda o esprime una preoccupazione, è necessario affrontarla immediatamente. Più a lungo li fai aspettare, meno apprezzeranno il tuo servizio.
Poiché i dirigenti aziendali hanno orari variabili, è necessario essere flessibili per soddisfare le loro esigenze. Questo potrebbe significare incontrarli nel loro ufficio o a casa. Potrebbe voler dire incontrarsi con loro la sera. Per soddisfare questi clienti in base alle loro aspettative, potrebbe essere necessario essere flessibili ed essere in grado di fornire loro servizio quando e dove ne hanno bisogno.
Informazioni e opzioni
Poiché i dirigenti aziendali hanno conoscenze finanziarie e potenzialmente un elevato patrimonio netto, è necessario essere in grado di fornire loro informazioni su prodotti e servizi finanziari che altri clienti potrebbero non essere in grado di comprendere o in cui poter investire.
Inoltre, dovresti fornire loro una varietà di opzioni per soddisfare le loro esigenze. Un dirigente aziendale potrebbe avere una vita finanziaria complessa e una varietà di obiettivi finanziari.