Mediolanum, il ruolo sociale del banker

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Andrea Telara di Andrea Telara20 febbraio 2020 | 10:30

Stefano Volpato (nella foto), 57 anni, originario di Noale (Venezia), ha iniziato la carriera quasi 34 anni fa, nell’ottobre del 1986. Dal 2011 è direttore commerciale di Banca Mediolanum e la professione di consulente finanziario l’ha vista praticamente nascere. Ha mosso infatti i primi passi lavorativi nella struttura di Programma Italia, società pioniera nella financial advisory, fondata proprio nei primi anni ’80 del secolo scorso dal patron di Banca Mediolanum, Ennio Doris. Da allora sono cambiate molte cose ma Volpato, per quel che riguarda il mestiere del consulente e del Family Banker, non ha perso l’ottimismo di un tempo.

Anzi, oggi forse è ancora più ottimista di quando ha iniziato la carriera in giovane età. “Di una cosa sono convinto”, dice con voce ferma, “per la professione del consulente finanziario si sta aprendo una vera e propria età dell’oro”. Eppure, confrontando la realtà odierna con quella di 20 o 30 anni fa, è innegabile che ci troviamo oggi in un mondo assai più complesso, con i tassi d’interesse sotto zero che oramai sono un’anomalia strutturale. Ma, proprio per questa complessità dello scenario che ci circonda, il direttore commerciale di Banca Mediolanum pensa che la figura del Family Banker abbia acquisito un valore mai avuto prima. “Per le famiglie”, dice, “avere un consulente finanziario di fiducia era un tempo utile, oggi è diventato addirittura indispensabile”.

Dunque Volpato, chi fa questa professione può guardare con fiducia al futuro?
Direi che un consulente finanziario deve avere la consapevolezza dell’immensa prateria che si trova di fronte. L’Italia è un paese di grandi risparmiatori ma ci sono ancora circa 1.500 miliardi che giacciono sui conti correnti, cioè non sono investiti e restano su depositi in modo infruttuoso.

Dunque, su quali prodotti o servizi punterà Banca Mediolanum nei prossimi mesi per convincere le famiglie a investire di più e a non lasciare i loro soldi sul conto?
Guardi, prima di risponderle devo fare una premessa: un buon consulente finanziario non deve preoccuparsi dei prossimi mesi. Deve guardare lontano e capire i grandi cambiamenti che la nostra società sta attraversando. Ci troviamo di fronte a una profonda trasformazione socio-demografica che naturalmente modifica anche i bisogni finanziari degli individui. Una volta i nuclei familiari erano molto più numerosi e, con la loro rete di solidarietà, erano per i risparmiatori una sorta di polizza assicurativa contro gli imprevisti, anche quelli economici. Oggi, invece, le famiglie sono cambiate, se ne è modificata la struttura, i giovani riescono a trovare un’indipendenza economica in età più avanzata, il sistema pensionistico pubblico è meno generoso mentre gli anziani, per fortuna, vivono mediamente più a lungo. Di conseguenza, nella fascia anagrafica attorno ai 50 anni, si è creata una generazione che è stata definita “generazione sandwich”. Si tratta per esempio di persone che devono ancora pensare al mantenimento dei figli e, nello stesso tempo, debbono prendersi cura dei genitori anziani.

Che cosa comportano per voi questi cambiamenti?
Per noi e per chi esercita la professione di Family Banker sono un fattore importante proprio perché, come dicevo, creano nuovi bisogni finanziari. Le famiglie necessitano per esempio di piani previdenziali personali per integrare le pensioni pubbliche, di coperture assicurative per proteggersi dai rischi e di un’adeguata pianificazione di lungo periodo dei loro investimenti, per affrontare in futuro spese importanti come appunto il sostegno a un figlio che studia o l’assistenza a un genitore anziano. Per questo dico: non c’è una categoria di prodotti o servizi su cui abbiamo deciso di puntare di più nei prossimi mesi perché la nostra prospettiva è un’altra. Partiamo dai bisogni dei clienti per poi individuare quelle soluzioni che sono maggiormente in grado di soddisfarle. E lo facciamo cercando di avere un approccio il più possibile integrato, dalla protezione, alla previdenza, alla gestione del risparmio sino alle esigenze bancarie e di credito, potendo disporre di prodotti, supporti e soprattutto competenze in tutti questi ambiti.

Oggi molti vostri concorrenti si concentrano sulla clientela di fascia alta che ha maggiori disponibilità ed è classificata come private. Seguite anche voi la stessa strategia?
Anche per Banca Mediolanum si tratta di una fascia di clientela certamente interessante, perché necessita di servizi evoluti e ad alto valore aggiunto. Tuttavia, la nostra intenzione è di continuare a rivolgerci come sempre anche ai clienti retail, cioè ai piccoli e medi risparmiatori italiani, che sono sempre stati per noi un punto di riferimento. La cultura aziendale di Banca Mediolanum si basa sul principio che un consulente finanziario, oltre a svolgere una professione per lui appagante, deve avere anche una funzione sociale, di assistenza ed educazione finanziaria alle famiglie.

Tra i consulenti finanziari italiani, però, c’è chi teme un’erosione dei margini di profitto a causa della diffusione di prodotti finanziari low cost e di normative come la Mifid 2, che insistono molto sulla trasparenza delle tariffe dei servizi. Sono timori ingiustificati?
Da alcune prime analisi che ho visto su Mifid 2, tra il 2017 e il 2020, l’erosione sui margini di profitto è stata nell’ordine di 5 basis point (0,05%) sulle masse gestite, una quota molto limitata. Più o meno la stessa cosa è avvenuta anche in altri paesi come la Gran Bratagna, con la normativa Rdr, che in qualche aspetto ha anticipato i contenuti di Mifid 2 dove il costo della consulenza indipendente ha compensato una più significativa riduzione dei costi di prodotto. Io credo che questi aspetti siano veramente marginali quando i consulenti finanziari, come dicevo prima, hanno ancora un’immensa prateria da conquistare e quando, soprattutto, apportano un grande valore al risparmiatore.

A proposito di Mifid 2, qual è il suo giudizio sulla direttiva, a due anni dall’entrata in vigore?
Per Banca Mediolanum qualsiasi normativa che ha lo scopo di portare maggiore trasparenza sui costi non può che essere benvenuta. Tuttavia, vorrei sottolineare un aspetto importante: se un risparmiatore ha un cattivo consulente, per quanto lo paghi poco lo pagherà sempre troppo. Viceversa, se un cliente si affida a un financial advisor capace, per quanto lo paghi molto, non lo pagherà mai abbastanza. Affermo questo per dire che, ben venga appunto la trasparenza delle tariffe e delle commissioni, ma nessuna normativa potrà mai annullare il costo di una consulenza di scarsa qualità, né potrà produrre gli stessi benefici di una financial advisory di alto livello.

Il vostro settore è reduce da una lunga stagione di crescita. Quanto durerà?
Io credo ancora a lungo, probabilmente per i prossimi vent’anni, ma a una condizione: i consulenti finanziari devono avere uno spirito imprenditoriale, capire che il loro mercato è senza confini, ovvero milioni di famiglie, e che il loro ruolo, mi ripeto, è importantissimo, con anche una valenza sociale. Quello che accade nelle borse e nei mercati finanziari è importante, certo, ma l’attenzione di un consulente deve essere sempre centrata sui bisogni dei risparmiatori, che vanno soddisfatti con una relazione che si protrae nel tempo, con correttezza e con un livello di competenze che mediamente i clienti oggi non trovano più nelle banche tradizionali. Aggiungo un’altra cosa: per stabilire questa relazione con i clienti, dobbiamo sforzarci di rendere semplice il nostro mestiere, liberarlo da un linguaggio tecnico e parlare un linguaggio chiaro peri risparmiatori finali, declinando le loro esigenze in soluzioni comprensibili e scelte consapevoli.


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