Consulenti, se il bonus si restringe

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di Luca Lodi 21 Febbraio 2020 | 10:03

Quanto vale il patrimonio di un consulente finanziario? La risposta varia in relazione a come varia il mercato di riferimento, ossia l’offerta e la domanda di servizi di consulenza. Un elemento, in particolare, sta risentendo delle mutazioni in corso sia dal lato della clientela (col “passaggio di consegne” nella gestione dei patrimoni familiari dai baby-boomer, ormai over-70enni, ai late-millenial, che si stanno affacciando ai 40 anni) sia dei consulenti stessi (col progressivo calo degli iscritti all’Albo unico dei consulenti finanziari e gli over 50-enni che ormai rappresentano più della metà dei professionisti). Questo fattore è il cosiddetto bonus d’ingresso, ossia il premio che una mandante è disposta a pagare a un consulente finanziario per indurlo a cambiare casacca. Premio che è calcolato come percentuale (che ormai si aggira in media attorno al 2% delle stesse, rispetto al 3% di qualche anno fa) delle masse sotto gestione migrate, entro un massimo di 24 mesi, assieme al consulente. Il bonus in questione viene di solito ammortizzato entro tre anni dall’ingresso del consulente nella nuova rete ed è legato al fatto che il professionista centri obiettivi concordati con la mandante in termini di asset allocation delle masse migrate.

L’obiettivo è solitamente aumentare per quanto possibile il peso degli strumenti azionari e assicurativi, a più elevata marginalità. Ma il passaggio generazionale in atto tra gli investitori (i baby boomer mediamente hanno investito di più in strumenti azionari rispetto ai late-millenial) potrebbe comportare un aumento del periodo di ammortamento, dato che gli strumenti obbligazionari hanno, specialmente in questi anni di tassi prossimi a zero e di maggiore trasparenza richiesta dalla Mifid 2, una marginalità decisamente inferiore di quelli azionari. Se dunque la redditività delle nuove masse migrate non riuscirà più a risalire ai livelli di qualche anno fa, il bonus d’ingresso si ridurrà ulteriormente e si ammortizzerà in un numero di anni ancora superiore. Sino, eventualmente, a scomparire del tutto. Al suo posto potrebbero comparire altri strumenti: visto che per molti consulenti “senior” il bonus in questione è un accantonamento per la vecchiaia, un’idea potrebbe essere sostituirlo con piani pensionistici.

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