Bnl, l’orchestra dei Life Banker

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Matteo Chiamenti di Matteo Chiamenti 16 Marzo 2020 | 10:31

Un’orchestra. Ecco, se dovessimo scegliere un’immagine in grado di rappresentare al meglio il modello di consulenza proposto da Bnl Bnp Paribas Life Banker, questa sarebbe forse la più adatta a rendere l’idea di un’advisory, che oggi conta circa 500 consulenti finanziari e oltre 7,4 miliardi di masse gestite, che punta a valorizzare all’unisono gli apporti di un gruppo dai diversi volti ma coeso. Creare sinergia è la parola d’ordine: la consulenza integrata con la banca commerciale e con il corporate, grazie anche alle specializzazioni delle società di Bnl e Bnp Paribas, che vanno dalla bancassurance al fleet management, dal real estate al leasing e altro ancora. Tante leve per l’ambizione di offrire un’advisory patrimoniale completa e un servizio di qualità, accompagnando il cliente in un mercato in continuo cambiamento. Ne parla in questa intervista a BLUERATING Marco Tarantola (nella foto), vice direttore generale di Bnl e responsabile della divisione commercial banking e reti agenti, che lanciò i Life Banker meno di 6 anni fa. Il suo è uno sguardo ampio sul banking e le sue trasformazioni.

Quali sono i punti di forza essenziali del vostro modello di offerta di servizi di advisory?
Sicuramente la consulenza moderna deve essere orientata verso una gestione efficace del patrimonio del cliente e della sua famiglia, senza dimenticare esigenze connesse all’attività lavorativa. La nostra peculiarità è puntare alla specializzazione. Oggi le operazioni bancarie sono una commodity: il cliente chiede in misura crescente un servizio digitale agile, veloce e affidabile nel quotidiano e a fronte di ciò è disposto a pagare un prezzo contenuto. Per questo stiamo rafforzando la direct bank e continuiamo a specializzare le agenzie, che restano una parte essenziale del nostro modello distributivo garantendo una importante presenza sul territorio. In tutto ciò il consulente è integrato e dialoga costantemente con le agenzie, con i centri imprese (dedicati ad aziende fino a 30 milioni di euro di fatturato) e con il nostro corporate. L’obiettivo che ci siamo posti dall’inizio è abbattere la barriera culturale che nel mercato divide colleghi bancari e consulenti finanziari, tra di noi siamo tutti colleghi.

In riferimento alle novità normative e di mercato che hanno impattato in maniera significativa il settore della consulenza finanziaria negli ultimi anni, come sono stati accolti e interpretati questi cambiamenti dalla vostra rete?
La rete Life Banker ha una storia recente: nasce in un mercato in cambiamento, i margini unitari già erano in discesa, il rischio di credito era ancora elevato. In Bnl, anche grazie all’importante dimensione internazionale e alla solidità di Bnp Paribas, siamo stati capaci di trovare una modalità per garantire un modello sostenibile, in linea con le aspirazioni, i progetti, i bisogni dei clienti e dei nostri consulenti finanziari. Per noi, quindi, il vero valore della consulenza non è solo una dichiarazione di adeguatezza e compliance, ma è la coerenza del nostro modello di offerta e l’attenzione alla gestione della relazione con il cliente. Stiamo proseguendo lungo la strada del financial well being, come benessere finanziario e risposta alle aspettative di risparmio, investimento e protezione del cliente. In questa evoluzione è essenziale che i nostri professionisti siano sempre più preparati. Solo nel 2019 ai Life Banker sono state offerte oltre 39mila ore di formazione e più di 200 eventi dedicati; è la conferma di come tutto il gruppo punti sulla formazione non solo normativa; a breve partirà una nuova edizione del nostro master in consulenza patrimoniale.

Voi siete state tra le realtà italiane dell’advisory che si sono mostrate maggiormente attive nel corso dell’anno 2019. Possiamo delineare quali sono le vostre prospettive di crescita per il 2020?
Nel 2019 le nostre masse sono cresciute di 1,4 miliardi di euro, di cui oltre 300 milioni in finanziamenti, oltre 11mila nuovi clienti netti e 65 consulenti new entry. Sono 4 o 5 anni di fila che abbiamo un’attività di reclutamento tra i 60 e i 100 ingressi netti all’anno. Entro il 2024 vogliamo superare i 1.000 professionisti attivi, raddoppiando il numero attuale; ricordo che partivamo da 0 e ora ci avviamo verso i circa 500 consulenti, senza acquisizioni di rami d’azienda. È stato quindi un anno di consolidamento in cui abbiamo lavorato molto sulla macchina operativa, investendo sull’evoluzione tecnologica che crediamo sia un driver di forte competitività. Nel 2020 proseguiremo l’azione di crescita di masse e clientela, parallelamente stiamo sviluppando nella banca anche la rete di agenti in attività finanziarie. Sono tutte scelte strategiche coerenti con il piano di offerta olistica.

Immaginando di rivolgersi a un professionista della financial advisory, quali sono i vantaggi di aver deciso di abbracciare lavorativamente il vostro modello di consulenza?
E voi quali caratteristiche cercate in un vostro Life Banker? Cerchiamo professionisti che condividano il nostro modello aziendale e i nostri valori: come banca e gruppo siamo impegnati nel declinare business e sostenibilità economica, sociale ed ambientale, in linea con i 17 obiettivi Onu di sviluppo sostenibile, è ciò che chiamiamo positivebanking ed è il nostro tratto distintivo nazionale e internazionale. Con noi i consulenti hanno uno sviluppo costante grazie alle sinergie con le società specializzate del gruppo. I nostri Life Banker guadagnano più degli altri perché possono servire tutti i segmenti di clientela (privati e aziende) e vengono remunerati per tutte le tipologie di prodotto e servizio offerte. Questo significa essere Life Banker, il banchiere della vita, un professionista esperto e specializzato che può far sentire al cliente la forza e la concretezza di una storia importante, che ogni giorno ha nuove cose da raccontare, partendo da basi solide e concrete.

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