Consulenti, un nuovo ruolo per salvarvi dal Coronavirus

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Avatar di Redazione 20 Marzo 2020 | 10:05

La consulenza finanziaria si trova ad affrontare l’emergenza Coronavirus. Per preservare il rapporto cliente-consulente, il procuratore di private banker e recruiter Antonio Mazzone ha la sua ricetta personale e l’ha esposta su LinkedIn. Noi ve l’abbiamo riproposta di seguito. Cosa ne pensate? Fatecelo sapere, come sempre, nei commenti.

Partiamo come mia consuetudine, dalla fine.

Come sconfiggere questa calamità relazionale che mette a dura prova il rapporto tra consulente e cliente?

Diventando un conversation designer per stimolare chiarezza, consapevolezza e cambiamento.

Solo così la conversazione con i clienti e la propria organizzazione diventa “innovazione”. Ma prima ancora necessita di questo passaggio: il colloquio o dialogo con l’interlocutore (cliente, azienda, collaboratori, etc..) deve diventare davvero “conversazione” grazie alla “cooperazione” tra i vari partecipanti.

Come stimolare la cooperazione?

Semplice a dirsi ma impegnativo nel da farsi: si ottiene progettando e supportando conversazioni (nei team di lavoro, nella propria azienda, nei cluster Clienti) che siano migliori di quelle precedenti, che offrano risultati migliori, più utili e più significativi.

Le domande che poniamo, e ci poniamo, non sono mai neutrali 

Le domande modificano i sistemi su cui ci si sta interrogando: ci spostiamo senza rendercene conto nella direzione delle tematiche su cui ci si confronta con più passione ed energia. Di conseguenza le domande che affrontiamo — o che proponiamo — avranno già al loro interno un potenziale per guidare il cambiamento.

Step 1.

Destrutturare lo status quo, che si porta dietro alcune convinzioni errate e alcuni fraintendimenti.

Step 2.

Strutturare: in un’ottica di costruzione e partenza, dare maggiore priorità al rendere evidenti e chiarire le aspettative reciproche, per poi dedicarci ad un confronto su valori e convinzioni che guidano e orientano le scelte da percorrere insieme.

Step. 3

Branding: comprendere i nostri obiettivi, visione e valori che ci orientano . È ora importante capire meglio cosa facciamo, come lo facciamo e perché i nostri clienti dovrebbero scegliere noi dandoci fiducia.

La consapevolezza del ruolo

Ogni conversation designer deve impegnarsi a creare uno spazio in cui ciascun cliente possa a sua volta facilitare il lavoro da intraprendere assieme. “Facilitare” non comporta essere al centro del palco, non vuol dire mostrare quanto siamo bravi con grafici e tabelle, non significa fornire la soluzione giusta e preconfezionata. Bensì coltivare una condizione in cui i Clienti possano trovarsi a loro agio — anche nella difficoltà più estrema — e diventare, loro, i protagonisti delle decisioni e delle modalità da adottare.

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