Consulenza finanziaria: come gestire 4 clienti tipo durante l’emergenza coronavirus

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di Simona Politini 26 Marzo 2020 | 08:30

Quando i mercati cadono in maniera così ripida e precipitosa come abbiamo visto, c’è un reale senso di smarrimento tra gli investitori che vedono calare il valore dei propri portafogli. È qui che la consulenza diventa preziosa per garantire una visione obiettiva e a lungo termine dei portafogli di investimento.

Che i tuoi clienti siano ansiosi, paurosi, esigenti o acquisiti da poco, il tuo compito, oggi più di sempre, è quello di star loro vicino e condurli per mano lungo la strada migliore per uscire da questo momento indiscutibilmente critico senza contraccolpi economici, anzi, per quanto possibile, facendo crescere le loro ricchezze col minimo rischio.

Si sa, i consulenti finanziari devono essere un po’ psicologi per creare empatia coi clienti i quali affideranno alle loro mani i propri soldi. Ecco dunque, caro consulente, come gestire alcune categorie tipo di clienti.

Come gestire l’investitore ansioso

Se ti trovi difronte ad un investitore ansioso, suggeriscigli di non soccombere sotto i titoli e i tweet quotidiani che inducono al panico pubblicati senza sosta dai media che si occupano di business. Di contro, tu potresti impegnarti nell’invio di una sorta di rassegna stampa via email dove quotidianamente selezionerai le notizie più importanti sulle quali realmente focalizzarsi. Concludi la tua rassegna con una breve  personale valutazione critica e un suggerimento d’azione.

Come gestire l’investitore pauroso

È noto come la paura faccia compiere spesso passi falsi e questo non è proprio il momento di farsi prendere dal panico. Data l’incertezza sui mercati causata dalla pandemia di Covid-19, molti investitori sentono il bisogno di dirigersi verso le uscite e “incassare”, questa però è in definitiva una strategia perdente. Tu lo sai bene, ma devi cercare di farlo comprendere anche ai tuoi investitori più emotivi. Mostra al tuo cliente lo storico di come hanno reagito rapidamente i mercati nel corso delle precedenti epidemie e spiegagli con calma e chiarezza come con una diversificazione intelligente del portafoglio è possibile ridurre al minimo il rischio di mercato.

Come gestire l’investitore esigente

In questo periodo il mercato sta registrando balzi a una velocità record, e l’investitore esigente si aspetta da te il massimo della prontezza di reazione e di risultati. Lo so, in un momento intenso di stress, alcune volte il tuo desiderio potrebbe essere quello di mettere in un angolo questa tipologia di clienti. Niente di più sbagliato, ricordati che l’effetto passaparola di un cliente scontento potrebbe causare un danno sostanziale alla tua carriera e che, viceversa, rispondere alle necessità di un cliente di questo tipo potrebbe rivelarsi una strategia vincente in ottica di acquisizione di nuovi investitori. I clienti esigenti sono anche i primi che amano “vantarsi” della riuscita delle proprie scelte, anche consulenziali. La tua bravura, in questo caso, consisterà nel farti trovare sempre preparato sulle fluttuazioni del mercato che andranno ad interferire sui suoi investimenti, ma, al tempo stesso, fargli comprendere che vendere-e-comprare freneticamente non è la strategia giusta in questo momento.

Come gestire i nuovi clienti

Appena prima della crisi generata dalla diffusione del coronavirus hai acquisito un nuovo cliente. Una doppia fortuna: primo perché è sempre un bene avere un nuovo cliente secondo, e veniamo a noi, perché “i veri professionisti si vedono nel momento di difficoltà”. Il tuo obiettivo con lui deve essere: capire chi hai davanti e agire di conseguenza. Fatti vedere pronto a rispondere alle sue esigenze o dubbi. Istituzionalizza con lui dei canali di contatto periodici (per esempio via email o via videoconferenza), specificando il fatto che in questo momento delicato stai intensificando la tua presenza proprio per supportare i tuoi investitori. Ogni tuo sforzo percepito come “eccezionale” verrà apprezzato il doppio e sarà ricordato in tempi di pace.

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