Consulenti, ecco quanto vi resta delle commissioni della mandante

di Luca Spoldi 26 Marzo 2020 | 12:49

Le reti italiane, nonostante il momento difficile, incrociano le dita: il 2019 si è chiuso con una ripresa della raccolta netta, anche grazie a mercati finanziari spumeggianti, ma per il 2020, anche in funzione delle conseguenze del Coronavirus, c’è chi teme concretamente una ulteriore erosione dei margini da management fee. Il trend va avanti da qualche anno ed è destinato a impattare anche sull’ammontare e sul mix di ricavi dei consulenti finanziari italiani, per i quali il gioco di squadra e la gestione del rapporto col cliente pagano sempre più rispetto alla sola attività di collocamento condotta a livello personale.

Scorrendo il bilancio di Banca Mediolanum (forte di oltre 4mila family banker a fine anno) si nota, ad esempio, come l’anno da poco concluso abbia registrato una raccolta netta positiva per oltre 4,12 miliardi di euro, di cui 2,95 miliardi di raccolta gestita, e masse gestite e amministrate in crescita del 14% a 84,716 miliardi di euro, mentre le commissioni da performance sono più che raddoppiate a 424,8 milioni. Analizzando poi le principali voci di ricavo e di costo in Italia, si nota come le commissioni d’ingresso siano in calo del 20% rispetto all’anno precedente a 27 milioni, a fronte di management fee in crescita del 3% a 953,8 milioni e investment management fee balzate dai 6,6 milioni del 2018 a 141,7 milioni. In forte crescita anche le commissioni legate a prodotti e servizi bancari che raggiungono i 134,6 milioni (+57%), mentre resta stabile la voce “altre commissioni” (39,8 milioni contro i 40,4 milioni del 2018). Quante di queste sono rimaste nelle tasche dei family banker?

La società parla di 495,8 milioni di costi d’acquisizione, offrendo un dettaglio della voce. Le commissioni “una tantum” sono aumentate del 20% a 72,9 milioni di euro, mentre quelle ricorrenti segnano un più contenuto +4% a 334,7 milioni. Nel complesso, a fronte di 1.326,3 milioni di commissioni lorde, ai family banker sono stati retrocessi 407,6 milioni di commissioni, pari al 30,73% del totale, in larga parte (oltre l’82%) rappresentate da commissioni ricorrenti. Ma non è finita qui: in Banca Mediolanum come in altre strutture una parte dei ricavi dei consulenti finanziari è legata al sistema di premi e incentivi. Anche qui qualcosa sta cambiando: gli incentivi individuali legati alla raccolta netta sono infatti calati a 36,9 milioni (-13%).