Consulenti, i bias cognitivi dei vostri clienti

A
A
A
Avatar di Hillary Di Lernia 10 Aprile 2020 | 10:48

In un momento così complesso come quello attuale, caratterizzato dall’angoscia viscerale causata dall’epidemia da Covid-19,  una delle cose più difficili da fare è prendere buone decisioni. In realtà prendere la decisione “giusta” (ovviamente di una certa rilevanza, che sia poi di natura personale, sociale o economica poco importa), risulta essere sempre una sfida. Questo perché, diversamente da quello che crediamo, non siamo così liberi di scegliere.

Molte delle nostre scelte sono infatti dettate dai cosiddetti bias cognitivi, ovvero giudizi (o pregiudizi) che non corrispondono necessariamente alla realtà, sviluppati sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro e che portano dunque ad un errore di valutazione o mancanza di oggettività di giudizio.

Tutti veniamo in qualche modo deviati da questi pattern mentali ed è per questo che riteniamo sia importante imparare a conoscerli e capire come vengono attivati. Questo potrebbe servire anche ai consulenti finanziari per comprendere alcune scelte o decisioni intraprese dai propri clienti, che spesso potrebbero risultare bizzarre o senza senso.

Gli studiosi hanno individuato decine e decine di bias cognitivi e nuovi ne vengono scoperti ogni anno. Nella lista qui di seguito sono stati selezionati alcuni dei “percorsi mentali errati” che hanno la capacità di influenzare radicalmente la vita quotidiana.

  1. Bandwagon bias: letteralmente “bias del carro della banda musicale”, indica la nostra tendenza a sviluppare una convinzione, non tanto sulla base della sua effettiva veridicità, ma quanto piuttosto in relazione al numero di altre persone che condividono quella stessa convinzione. Quante volte vi sarà capitato di sentire “Ma il mio amico ha fatto così” oppure “Lo sanno tutti che questa cosa è rischiosa”. 
  2. Bias di conferma: consiste nel prendere in considerazione esclusivamente i dati e i fatti che confermano e sostengono le opinioni, le ipotesi e i desideriche si hanno, e nell’ostinarsi a trascurare ogni evidenza contrastante. Questo è uno dei bias più pericolosi perché, ad esempio, porta le persone a sottostimare i rischi e pericolosi. Si pensi al fatto che molti governi, Stati Uniti compresi, abbiano continuato a sottostimare il rischio epidemiologico anche avendo a disposizione più tempo, più dati e l’esempio italiano.
  3. Attualizzazione iperbolica: l’hyperbolic discounting è un termine scientifico complesso per indicare la propensione a scegliere, sempre e comunque, il piacere immediato rispetto alla felicità a lungo termine. Questo atteggiamento è particolarmente presente in 3 aree della nostra vita: l’alimentazione, la gestione delle risorse finanziarie, lo studio o il lavoro. Spesso si tende a sovrastimare le capacità del nostro “Io futuro”, che sarà in grado di mangiare sano, risparmiare ogni centesimo e studiare/lavorare senza distrazioni.
  4.  Bias dell’inazione: indica la tendenza a preferire l’inazione rispetto a qualsiasi azione, anche la più piccola. In poche parole spesso le persone preferiscono sbagliare per non aver fatto niente che sbagliare per aver fatto qualcosa. Ovviamente dietro questo bias c’è sempre la paura.
  5. Bias dell’ottimismo: l’essere umano più ottimista che realista, nonostante ci piaccia pensare di essere creature razionali capaci di fare giuste previsioni sulla base di valutazioni obiettive. In realtà diversi studi hanno dimostrato che le persone sottostimano la possibilità di divorziare, di perdere il lavoro, di ammalarsi di cancro mentre sovrastimano la propria aspettativa di vita di oltre 20 anni. Anche in momenti particolarmente critici, si tende a pensare che i maggiori problemi riguarderanno la collettività e non se stessi. Immaginate a quali conseguenze potrebbe portare tale convinzione.
  6. Bias dello status quo: è una distorsione valutativa dovuta alla resistenza al cambiamento: il cambiamento spaventa e si tenta di mantenere le cose così come stanno. La parte più dannosa di questo pregiudizio è l’ingiustificata supposizione che una scelta diversa potrà far peggiorare le cose. Quindi si tenderà a non cambiare paniere, a non fare scelte finanziarie diverse perché il timore di “lasciare la casa vecchia per quella nuova” si dimostra più forte delle maggiori possibilità di guadagno.

Vuoi ricevere le notizie di Bluerating direttamente nel tuo Inbox? Iscriviti alla nostra newsletter!

Condividi questo articolo

Non è possibile commentare.

NEWSLETTER
Iscriviti
X