Consulenti, il vero virus che minaccia l’industria

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Andrea Giacobino di Andrea Giacobino 10 Aprile 2020 | 10:34

L’industria italiana della consulenza finanziaria dovrà affrontare presto un’emergenza paragonabile quasi al maligno Coronavirus. Dati alla mano, infatti, dal 2017 al 2018 i cf sotto i 30 anni iscritti all’Albo sono precipitati a 911 unità (-13,2%) mentre quelli fra 30 e 39 anni sono scesi a 5.433 (-4,90%). A controbilanciare l’emorragia della “linea verde” c’è stato l’aumento dei professionisti compresi tra i 50 e i 65 anni, cresciuti a 28.032 del 5,70% e più della metà del totale dei consulenti abilitati all’offerta fuori sede che nel 2018 sono stati stabili a 55.335 unità (-0,9%).

Ma l’ultima relazione annuale Ocf, relativa al 2018, ha evidenziato che il 56,6% degli iscritti all’Albo aveva almeno 50 anni, mentre l’1,6% aveva meno di 30 anni. Un dato che parla da solo. Come favorire il ricambio generazionale? Nicola Ronchetti su questo giornale ha appena lanciato l’idea intelligente della necessità di un trovare un “testimonial” per attrarre i giovani verso questa professione che negli anni passati ha goduto di notorietà, prestigio e visibilità. “Faccio una proposta: noi reti dobbiamo formare una academy collettiva in collaborazione con le università e Anasf”, così ha suggerito opportunamente Paolo Martini, amministratore delegato di Azimut Holding. Del resto il 90% delle banche-reti pensa che l’inserimento di cf giovani sia una delle priorità nel medio-lungo periodo e così ciascuno s’è attrezzato per conto suo. Praticamente tutte le società coinvolte hanno accolto e/o fatto da chioccia a neo consulenti under 30 ma per una frazione inferiore all’1% dei professionisti nel proprio organico: poca roba, insomma.

L’industria sta viaggiando, inconsapevole come il Titanic, verso due iceberg: la compressione dei margini reddituali di cui c’è un vago sentore da un lato e, dall’altro, il passaggio del testimone della ricchezza dai baby boomers ai millennial con scelte d’investimento che potranno riservare amare sorprese. In questo scenario doppiamente sfidante la tentazione di non puntare nell’immediato sull’inserimento dei giovani è forte, perché si tratta di fare un investimento che non si ripaga subito. E, ovviamente, men che meno c’è la motivazione a lanciare un’iniziativa di sistema lasciando invece le cose come stanno: consulenti sempre più vecchi che sono invecchiati con i loro clienti sempre più vecchi. Mai come ora, invece, l’industria dovrebbe gettare il cuore oltre la montagna di utili ancora generata lo scorso anno e chiedersi come favorire concretamente, e non solo negli slogan dei convegni, l’inserimento di nuovi giovani consulenti proprio per attrarre nuovi giovani clienti. Non basta strombazzare, e meno che mai in tempi di coronavirus, le potenzialità dei nuovi prodotti “illiquidi” per assicurarsi ancora a lungo la rendita di posizione di cui le società hanno finora goduto. L’assunzione di responsabilità per costruire fin d’ora il futuro dell’industria della consulenza non può e non deve passare, tuttavia, solo dagli azionisti e dai top manager delle banche-reti. Sarebbe opportuno, infatti, che i più avveduti cf “senior” si facessero parte diligente e dimostrassero di avere una visione generazionale di lungo periodo per quel business che li ha fatti ricchi.

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