Con un calo drastico dei mercati in poche settimane per via dell’espandersi dell’epidemia di coronavirus, la maggior parte dei consulenti finanziari oggi è principalmente impegnata nell’aiutare i clienti a mantenere la calma senza farsi prendere dal panico. Riuscire a convincere i propri clienti a “non fare nulla” di fronte alla volatilità che si registra in questi giorni è una sfida, poiché è la natura umana voler fare qualcosa – sia per combattere che per fuggire – di fronte a una minaccia pericolosa. Tuttavia, sebbene l’indirizzo generale sia quello di “non fare nulla” quando si tratta di vendere parte del proprio portafoglio, ciò non significa che non si possa fare nulla. I consulenti finanziari, infatti, possono apportare aggiustamenti a metà corso ai loro piani, rimanendo concentrati sul quadro generale, creando piani di emergenza, e in generale fornendo ai propri investitori un po’ di tranquillità in questi tempi altamente incerti.
Ecco dunque 3 argomenti da poter condividere con i clienti durante questi momenti difficili per aggiungere valore, lasciare un segno positivo e trarre il meglio da ciò che è diventato un problema veramente globale.
1: Aggiorna i clienti sullo stato attuale dell’investimento
Una delle cose più efficaci che i consulenti finanziari possono fare in questo momento di estrema incertezza è rivalutare, rieseguire, ri-qualunque cosa voglia chiamarla, i piani dei clienti per essere in grado di dare loro la risposta alla domanda fondamentale, “Sono sulla buona strada?”. Sebbene l’impatto degli eventi recenti varierà sicuramente da un cliente all’altro, c’è un vantaggio quasi universale nel sapere semplicemente dove ci si trova. Che le notizie siano buone (relativamente parlando, ovviamente) o cattive, il “sapere” ha il potenziale di ridurre l’ansia e lo stress. Ovviamente, un singolo consulente finanziario può essere facilmente responsabile di cento o più relazioni con i clienti e, quindi, andrebbe creato un piano di priorità di contatto utilizzando magari questi parametri:
• Clienti che storicamente hanno espresso maggiore preoccupazione durante i pullback del mercato;
• Clienti che si avvicinano a eventi significativi basati su obiettivi, come la pensione, l’università dei figli, ecc.
2: Crea un piano strategico se il fondo di emergenza dovesse esaurirsi
Nella pianificazione finanziaria un fondo di emergenza in genere consiste nella possibilità di accedere velocemente a liquidità sufficiente per almeno 3-6 mesi o, in ogni caso, per coprire eventualità impreviste di una certa entità. Tuttavia non sappiamo quanto si protrarrà la crisi generata dal coronavirus, mentre è evidente che il tasso di disoccupazione sale e il pacchetto di aiuti statali potrebbe non essere sufficiente per tutta la popolazione in sofferenza. Non si può dire dunque quanto tempo ci vorrà, in particolare nelle aree più colpite, affinché alcune persone possano tornare al lavoro ed evitare di vivere dei propri risparmi. Data questa dinamica, i consulenti finanziari dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di aiutare i clienti a stabilire la prossima fonte di denaro da utilizzare quando la riserva di emergenza si sarà esaurita. In particolare, anche se i clienti potrebbero essere ancora a qualche mese dall’esaurimento delle proprie scorte di liquidità, è importante identificare subito la prossima fonte di denaro, poiché può fornire sia vantaggi psicologici (ad esempio, tranquillità) per i clienti, sia vantaggi pratici nel caso in cui alcune opzioni da considerare potrebbero richiedere più tempo per essere attuate.
3: È il momento di riflette sulla pianificazione successoria
La pianificazione successoria è spesso l’ultimo elemento da controllare dalla lista dei clienti, poiché il pensiero di contemplare la propria morte è spesso troppo scomodo da affrontare oppure perché non sentono di avere “abbastanza” denaro, o perché la maggior parte o tutti i loro beni passeranno al di fuori della successione. Per le persone che non si sono ancora impegnate in questo tipo di pianificazione, l’attuale crisi COVID-19 potrebbe essere lo stimolo di cui hanno bisogno per muoversi. E mentre al momento gli incontri faccia a faccia con un avvocato potrebbero non essere possibili, la maggior parte del processo di pianificazione successoria (salvo l’effettiva firma e / o autenticazione dei documenti) può essere indirizzato virtualmente o telefonicamente.
Anche se non si sa ancora quando, supereremo anche il Covid-19. Nel frattempo, i consulenti finanziari possono continuare a fare ciò che fanno meglio: aiutare i clienti a guardare le cose in prospettiva e incoraggiare i clienti a evitare di prendere decisioni guidate dall’emotività.