Fideuram, gli incentivi ai consulenti

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Andrea Telara di Andrea Telara 20 Aprile 2020 | 10:51
Le politiche retributive della rete, secondo quanto riporta l’annual report di bilancio della società

Compensi ricorrenti, compensi non ricorrenti e premi con viaggi e partecipazioni a convention. Si compone così il sistema retributivo nella rete di Banca Fideuram e Sanpaolo Invest, che differisce da quella dell’altra società del gruppo, Intesa Sanpaolo Private Banking, i cui consulenti sono inquadrati per lo più con contratto di lavoro dipendente.

I finanzial advisor di Fideuram e Sanpaolo Invest (che nella relazione di bilancio sono classificati tutti come Private Banker) hanno invece un mandato di agenzia (come del resto la stragrande maggioranza dei consulenti finanziari italiani abilitati all’offerta fuori sede). La remunerazione dei Private Banker, si legge nella relazione di bilancio di Fideuram ISPB,  “è composta principalmente da provvigioni che sono costituite dalla retrocessione di una parte del ricavo della società mandante sui contratti sottoscritti sul portafoglio clienti a lui assegnato, oltre che da incentivi per il raggiungimento di determinati risultati commerciali”.

Nello specifico, la remunerazione dei Private Banker è distinta tra:

  •  una componente ricorrente, che è la parte più stabile e ordinaria della remunerazione;
  •  una componente non ricorrente, che rappresenta la parte della remunerazione che ha una valenza incentivante.

Le provvigioni, che hanno carattere ricorrente, essendo legate all’entità del portafoglio affidato a ciascun Private Banker, sono percentuali prefissate dei ricavi lordi della società derivanti dalle commissioni pagate dai clienti sui diversi prodotti; tali percentuali sono differenti in funzione della tipologia di prodotti o servizi sottoscritti e sono regolate nel contratto di agenzia.

I Manager di rete hanno una provvigione ricorrente costituita da due voci:

  •   Le provvigioni di supervisione (definite “over di mantenimento”) per l’attività di coordinamento e supervisione di un gruppo di Private Banker che operano nell’area di competenza, determinate sulla base del ruolo svolto secondo specifiche aliquote applicate alle provvigioni maturate dai Private Banker supervisionati;
  •   provvigioni di sviluppo (definite “over di sviluppo”) per l’attività di sviluppo e crescita dimensionale del gruppo di Private Banker.

Per la rete dono poi previste incentivazioni strutturate con per indirizzare l’attività commerciale al raggiungimento degli obiettivi specifici definiti, tenendo conto delle strategie e degli obiettivi aziendali di lungo periodo, in modo da premiare i risultati effettivamente conseguiti, “corretti per i rischi (anche legali e reputazionali), privilegiando criteri di commisurazione capaci di favorire e promuovere il rispetto delle regole di condotta e l’interesse dei clienti serviti”.

Questi incentivi sono sia di natura monetaria (bonus) sia non monetaria  con contest annuali che assegnano  un premio sotto forma di viaggi, partecipazioni a convention (si veda qui l’articolo di Bluerating sulle iniziative dello scorso anno di Fideuram ISPB, con convention e viaggi in varie località in Italia e all’estero). I meccanismi tramite  le reti sono incentivate al conseguimento degli obiettivi commerciali vengono comunicati ogni anno dalla società tramite un regolamento.

Per rispettare le disposizioni degli organi di vigilanza, i bonus sono:

  •  limitati alla raccolta  che rispetta il profilo di adeguatezza del cliente;
  • sottoposti a controlli in un arco pluriennale e basati sul mantenimento di risultati di medio periodo effettivi e duraturi.

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