Consulenti, le vostre emozioni attireranno i vostri clienti

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Avatar di Hillary Di Lernia 19 Maggio 2020 | 08:30

Innanzi tutto, l’emozione! Soltanto dopo la comprensione!

E con questa breve ma efficace frase, Paul Gauguin sintetizza il fulcro del nostro processo decisionale. Anche se ci piace pensare che la logica detenga un ruolo primario quando prendiamo delle decisioni, nella maggioranza delle volte queste vengono guidate dalle nostre emozioni e solo in un secondo momento le ponderiamo usando la razionalità. Siamo creature emotive, complesse nei nostri ragionamenti, intrise di preconcetti e vanità.

Per questa ragione un consulente finanziario deve assolutamente capire queste due cose:

  1. L’interesse dei potenziali clienti è direttamente correlato al fatto che tu riesca aiutarli a risolvere un problema o a raggiungere l’obiettivo desiderato. In altre parole, saranno molto più inclini ad ascoltarti se capiscono di essere al centro della tua attenzione.
  2. La decisione di lavorare con te sarà fortemente basata sull’emozione (anche se probabilmente sarà giustificata dalla logica). Diversi studi hanno dimostrato che gli esseri umani prendono decisioni basandosi primariamente sui sentimenti, non sui fatti. Meglio evitare quindi una comunicazione fatta essenzialmente di numeri e cifre, che seppur fondamentali, non si rivelano di primo acchito così “attraenti” come invece si può rivelare un appello alle emozioni.

Un’altra questione importante riguarda il ventaglio di emozioni a cui prestare attenzione. Di solito quando si parla di consulenza finanziaria ci si concentra soprattutto su alcune tipologie di sentimenti, come la paura della perdita o il desiderio di riuscire ad ottenere maggior ricchezza. Ma in realtà entrano in gioco diverse sensazioni, anche se si parla di finanza. Pensiamo all’insicurezza, che un cliente potrebbe provare perché non sa se ha riposto nelle mani giuste i propri risparmi, o alla noia che potrebbero avere magari le generazioni più giovani (ma non solo) quando si parla di pianificazione finanziaria, perché ce l’hanno sempre spiegata con termini difficili e obsoleti. Pensiamo alla tristezza provata da un cliente quando perde una persona cara ma deve comunque occuparsi della successione, ma anche alla felicità che possiamo intravedere negli occhi di chi è appena andato in pensione e con i risparmi che ha accumulato negli anni si rende conto di poter fare tutte quelle cose che ha sempre dovuto rimandare.

Ovviamente queste sono solo alcuni esempi delle miriadi di emozioni che ogni giorno ci attraversano. La finanza, come tutti gli aspetti della nostra vita, è un tripudio di emozioni. E il consulente finanziario non deve mai dimenticarlo.

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