Consulenti: tutti i bonus dei big, rete per rete

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di Redazione 11 Giugno 2020 | 16:43

Bonus in denaro, assegnazione gratuita di azioni, altri benefit non monetari come i viaggi e la partecipazione a convention all’estero. Sono tanti i fattori che compongono la remunerazione dei consulenti finanziari delle reti italiane. BLUERATING ha passato in rassegna le politiche retributive di 5 big del settore, sulla base dei documenti di bilancio e delle relazioni inviate dai consigli di amministrazione alle assemblee annuali dei soci. Ecco, di seguito, una rassegna su come vengono pagati i financial advisor.

In viaggio con Fideuram
Il sistema retributivo nella rete di Banca Fideuram e Sanpaolo Invest differisce da quello dell’altra società del gruppo, Intesa Sanpaolo Private Banking, i cui consulenti sono inquadrati per lo più con contratto da dipendente. La remunerazione dei financial advisor include una componente ricorrente e una non ricorrente, che ha una valenza incentivante. Le provvigioni ricorrenti sono legate all’entità del portafoglio affidato a ciascun consulente e sono percentuali prefissate dei ricavi lordi della società derivanti dalle commissioni pagate dai clienti. I manager di rete hanno una provvigione ricorrente costituita da due voci: provvigioni di supervisione (over di mantenimento) per l’attività di coordinamento di un gruppo di professionisti; provvigioni di sviluppo (over di sviluppo) per l’attività di sviluppo e crescita dimensionale del gruppo di consulenti. Per la rete sono poi previste incentivazioni legate a obiettivi specifici definiti. Questi incentivi sono sia di natura monetaria (bonus) sia non monetaria con contest annuali che assegnano un premio sotto forma di viaggi e partecipazioni a convention. I meccanismi con cui le reti sono incentivate al conseguimento degli obiettivi commerciali vengono comunicati ogni anno dalla società tramite un regolamento. Per rispettare le disposizioni degli organi di vigilanza, i bonus sono limitati alla raccolta che rispetta il profilo di adeguatezza del cliente e sono sottoposti a controlli in un arco pluriennale e basati sul mantenimento di risultati di medio periodo effettivi e duraturi.

A misura di Family Banker
Retribuzioni ricorrenti e non ricorrenti, legate a obiettivi quantitativi ma anche qualitativi. Sono le voci che compongono la remunerazione dei Family Banker della rete di Banca Mediolanum. Anche per loro esiste una significativa quota di retribuzione legata ai risultati raggiunti, che non sono però soltanto di carattere quantitativo. È previsto infatti un Rating Unico di Performance (RUP) che sintetizza anche i risultati raggiunti dal Family Banker dal punto di vista qualitativo Le valutazioni qualitative sono ispirate a criteri di correttezza nelle relazioni con la clientela e di contenimento dei rischi reputazionali. Dal punto di vista quantitativo, invece, ogni Family Banker viene valutato secondo i risultati raggiunti nella raccolta, riconducibili a macro aggregati. Tale approccio, secondo Banca Mediolanum, consente di evitare che le politiche d’incentivazione possano privilegiare la distribuzione di specifici prodotti in potenziale conflitto di interessi per la banca e per la rete. Un sistema particolare di incentivi è previsto per i Family Banker classificati come personale più rilevante o che hanno comunque una retribuzione lorda superiore a 750mila euro annui. Per loro, nello specifico, una quota del 40% della componente non ricorrente della remunerazione viene pagata in maniera differita per un periodo di 2 anni ed erogata pro rata. Inoltre, una quota del 50% dei compensi sviene erogata con l’assegnazione di Performance Shares, cioè con azioni della banca.

I magnifici 11 di Fineco
Denaro, azioni, provvigioni ricorrenti e non ricorrenti. Sono le parole-chiave che scandiscono il sistema di compensi e incentivi di Fineco a vantaggio dei consulenti finanziari della rete, Anche i professionisti di FinecoBank beneficiano di una remunerazione ricorrente composta da due voci: A) le provvigioni di vendita, corrispondenti a una quota parte delle commissioni pagate dal cliente all’atto della sottoscrizione dei prodotti finanziari. B) provvigioni di gestione e mantenimento per il servizio di assistenza alla clientela. L’importo è commisurato al valore medio degli investimenti del cliente e alla tipologia di prodotto. Poi ci sono delle componenti variabili non ricorrenti legate ai risultati raggiunti dal financial advisor. Partendo da un bonus pool prestabilito, la banca eroga gli incentivi con un sistema di misurazione delle performance del singolo consulente ma anche dell’intero gruppo. Significativo è inoltre il sistema di incentivi previsti per i consulenti classificati come del Personale più rilevante. Al momento, rientrano in tale categoria 11 financial advisor che hanno avuto nell’ultimo anno una retribuzione totale superiore a 750mila euro o che coordinano come area manager una struttura cui è collegato un portafoglio complessivo pari o superiore al 5% delle masse totali della rete. Per loro c’è un piano di incentivi in diverse tranche che arrivano fino al 2024 e prevedono sia pagamenti in denaro, sia l’attribuzione di azioni gratuite della banca.

Generali, fedeli con la polizza
Provvigioni di vendita e di mantenimento, provvigioni ricorrenti e di consulenza. Sono le voci di cui si compone principalmente la remunerazione dei consulenti di Banca Generali. La società riconosce infatti al consulente finanziario una quota delle commissioni pagate dal cliente all’atto della sottoscrizione di prodotti (provvigioni di vendita). Poi ci sono le provvigioni di gestione e mantenimento riconosciute per remunerare il servizio di assistenza al cliente. Le provvigioni ricorrenti sono simili alle provvigioni di vendita, ma riferite specificamente alle commissioni incassate sulle gestioni di portafogli. Completano il quadro le provvigioni di consulenza, legate al servizio di advisory a pagamento. Esiste per i consulenti anche una retribuzione variabile legata a obiettivi individuali prestabiliti stabiliti con un sistema che si chiama Balanced Scorecards (BSC). I consulenti e private banker possono inoltre beneficiare di bonus di fidelizzazione pluriennali Esistono infatti bonus differiti, che in parte vengono erogati investendo un importo predeterminato in una polizza di capitalizzazione per 5 o 7 anni dalla data di ingresso. Tra i consulenti di Banca Generali ve ne sono poi alcuni identificati come Personale più rilevante, che beneficiano di particolari programmi di fidelizzazione. Si tratta di professionisti che nell’esercizio precedente hanno ricevuto una retribuzione superiore a 500mila euro.

Azimut, valore alla nuova raccolta

Le politiche di remunerazione dei consulenti nella rete del gruppo fondato da Pietro Giuliani sono determinate nell’ambito della controllata Azimut Capital Management. Tra le componenti ricorrenti di reddito, esistono anzitutto delle provvigioni di acquisizione, di norma uguali per tutti, riconosciute al financial advisor per la raccolta effettuata anche presso nuovi clienti. Ci sono poi le provvigioni di gestione (management fee) per l’attività di assistenza prestata dallo stesso consulente alla clientela. Le management fee sono determinate come percentuale fissa predetereminata, calcolata sulla base delle commissioni di gestione fisse incassate. Per i manager di rete, la remunerazione ricorrente viene determinata con gli stessi criteri dei singoli consulenti finanziari, con una differenza: esiste un quota di compensi (ulteriore rispetto a quella spettante al singolo consulente) parametrata al valore complessivo del portafoglio e al numero dei financial advisor coordinati da ogni manager. Anche per i consulenti di Azimut esiste una parte della retribuzione non ricorrente basata su obiettivi predeterminati, che segue una policy equiparata alla remunerazione variabile del personale. Inoltre nella rete può essere previsto un piano di incentivazione rivolto ai nuovi financial advisor; tale piano è legato alla permanenza degli stessi nuovi consulenti all’interno della società e prevede il pagamento di una commissione commisurata al raggiungimento da parte del consulente finanziario, nel primo biennio di attività, di un volume di affari adeguato.

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