Articolo a cura di Beatrice Cicala
Se non sei esattamente quello che la società definisce “animale sociale”, questo articolo è per te!
Quello del Networking è un tema che spesso esce con i miei clienti; il lavoro del Consulente Finanziario è basato per la maggior parte sulla costruzione di nuove relazioni se si vuole crescere e sviluppare il proprio business, ma non è così facile per tutti.
Quando lavoravo in ufficio, vedevo proprio la spaccatura tra chi riusciva a fare nuovi clienti anche al bar e chi invece faticava tantissimo anche solo nel chiedere una referenza al più disponibile dei clienti.
E’ tutta una questione caratteriale e purtroppo l’emergenza sanitaria, che abbiamo attraversato in questi ultimi mesi, ha peggiorato la situazione per chi già faceva fatica prima.
Ma, attenzione attenzione, basta qualche accorgimento per risolvere la questione dal punto di vista relazione e per sfruttare i cambiamenti di vita ai quali siamo stati costretti. Vedrete che anche per i più orsi c’è speranza di fare networking e creare nuove opportunità di business.
Regola numero #1
Fare domande, tantissime domande.
Quando mi trovo davanti la possibilità di conoscere nuove persone, ma sono intimorita dal contesto, inizio a fare domande. Dopo le presentazioni, cala il silenzio e allora mi gioco il jolly del “di cosa ti occupi? come va il tuo lavoro?” e in base alla risposta incalzo nuovamente con un’altra domanda. Lascio il possesso di palla sempre all’altra persona.. e resto in ascolto.
Ci sono due grandi benefici nel lasciar parlare gli altri:
Il primo, stai facendo conversazione con una nuova persona che non conoscevi senza fare sforzi.
E lei/lui ti amerà tantissimo per questa occasione di potersi raccontare. L’ascolto è un’arma potente perché purtroppo le persone non ascoltano, oggi, preferiscono anzi parlare e mettersi al centro dell’attenzione. Questo atteggiamento colpirà positivamente l’altra parte, vedrai!
Il secondo, l’ascolto ti permette di prendere tantissimi appunti su questa persona. Mentre lu/lei racconta, tu segna nella tua testa quelli che si chiamano i touch point,i punti di contatto, i punti in comune, che potrai riprendere e rigiocarti non appena la persona ti ripasserà la palla.
Regola numero #2
Prepara la tua parte da recitare.
Lo faccio anche io, che sono certamente più brava a scrivere, che a parlare.
Quindi quando mi trovo davanti a Consulenti Finanziari di un certo tipo, belli tosti, che iniziano a farmi l’interrogatorio per capire esattamente cosa sia questa benedetta Assistente Virtuale, mi tremano le gambe e non so più cosa dire.
E allora mi sono scritta la mia sceneggiatura, la mia parte.
Non l’ho imparata a memoria come una filastrocca, ma ho segnato dei punti guida che mi aiutano nella mia esposizione. Lo dovresti fare anche tu, se davanti ad un potenziale cliente ti si attorciglia la lingua.
Spiegare in cosa consiste il lavoro del Consulente Finanziario in un linguaggio semplice, mettendo al centro le soluzioni e i vantaggi per la persona e rispondendo subito alle obiezioni più frequenti, prima che ti vengano fatte è una strategia da effetto wow.
Regola numero #3
Liberati, raccontati e conquista il tuo pubblico, grazie ai Social Network.
Sarò ripetitiva, ma per chi non è un animale sociale, non c’è niente di meglio.
Da dietro lo schermo del PC, o del MAC se vuoi fare il figo, puoi creare il tuo network, metterti davanti a centinaia di potenziali clienti, presentarti e far conoscere loro la tua storia, la tua esperienza. La scrittura riesce ad abbattere ogni barriera e potrai far arrivare i tuoi messaggi al giusto destinatario senza imbarazzo del non sapere cosa dire, senza mani che sudano o lingua che si attorciglia.
Cura i tuoi profili e seleziona all’ingresso ogni persona da far entrare nel tuo network: potrai così trasformare i social nel tuo canale privato di trasmissione. Una volta che le persone ti avranno conosciuto per il professionista che sei, potrai iniziare ad andare all’attacco.
E perché no, ricominciando proprio dalla regola #1 proponendo una bella intervista 😉
Quello che possiamo fare oggi per crescere il nostro network e sviluppare il nostro business, se non siamo degli animali sociali, è certamente di sfruttare la tecnologia a nostro favore.
Dovremmo smetterla di vederla come un ostacolo, cercando invece di usarla nel nostro lavoro come un’alleata. Ci permette di metterci in ascolto del nostro pubblico, di conoscerlo e di creare soluzioni perfette per le loro richieste.
Strumenti come i social, whatsapp, zoom servono per accorciare le distanze e per creare relazioni, da portare nella vita reale poi e consolidare.
Ok orsi, ma social orsi.