Consulenti, che errori sugli indipendenti

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Gaetano Megale, Independent Ethics Advisor di Gaetano Megale, Independent Ethics Advisor 13 Luglio 2020 | 09:59

DataRoom di Milena Gabanelli ha recentemente proposto un video incentrato sulla figura dei “consulenti finanziari autonomi”. La struttura argomentativa del video della giornalista si basa su una serie di premesse alquanto discutibili, che sembrano essere state articolate solo al fine di dimostrare al destinatario della comunicazione un preciso intento comunicativo, sostanziato nella sua conclusione, inferita e non chiaramente esplicitata, che può essere derivata in: “I consulenti puri (e non altri) ti consigliano i prodotti migliori (gli Etf) sia per la tua situazione che per i costi minori”. L’argomentazione proposta può essere valutata in funzione della verità delle sue premesse e della sua validità, ossia della correttezza logica relativamente a come le premesse implicano la conclusione. La prima premessa del discorso è: “il mercato del risparmio è dominato dalle banche e dalle assicurazioni che hanno sempre venduto al cliente quello che era meglio per loro…”.

L’INTERESSE DEL CLIENTE
L’affermazione esclude totalmente, a priori, tutti i casi nei quali una vendita sia stata effettuata nell’interesse del cliente e anche i casi nei quali la vendita sia stata fatta nell’interesse di entrambi. Su quali basi e su quali dati questa perentoria affermazione viene fatta? È un evidente errore di generalizzazione che sembra derivare semplicemente dalla eccessiva volontà di sostenere le proprie idee che invece possono essere facilmente confutate dai dati (ad esempio, se assumiamo quale criterio il rispetto della normativa europea, l’indagine di Synovate, realizzata nel 2011 per la Commissione Europea, rivelò che in Europa il 40% delle proposizioni dei prodotti da parte dei consulenti furono ritenute adeguate). In ogni caso, questa generalizzazione pregiudiziale intenderebbe sostenere le premesse successive, per contrapposizione: tutto ciò che non è banca e assicurazione propone quello che è meglio per il cliente. La seconda premessa: “Da un paio di anni le norme europee hanno imposto regole più rigide e istituito anche l’Albo dei consulenti puri che sono vigilati dalla Consob” fa intendere che le norme europee per contrastare il fenomeno della prima premessa abbiano istituito l’Albo dei consulenti “puri” vigilati dalla Consob, omettendo di menzionare che anche i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede fanno parte dell’Albo e che anch’essi sono vigilati dalla Consob; questa omissione potrebbe non essere casuale in quanto il fornire tale dettaglio avrebbe potuto indebolire la “sponsorizzazione” ai consulenti puri. Il termine utilizzato (“puri”) non è esatto in quanto la denominazione corretta è “consulenti autonomi”.

PREMESSE E CONCLUSIONI
Ma il termine sembra essere utilizzato per sottolineare e sostenere le premesse successive anticipando che, essendo “puri”, essi non hanno secondi fini, essendo del tutto disinteressati. In sintesi, la seconda premessa disvelerebbe l’intento comunicativo: presentare la figura del consulente puro quale soluzione ai problemi evidenziati nella prima premessa. La terza serie di premesse: “i consulenti puri … si fanno pagare non per vendere un prodotto ma solo un consiglio”, “il consulente puro deve avere primo un requisito di onorabilità e dimostrare di non avere nessun legame con banche, fondi e assicurazioni nemmeno a livello famigliare” sembra voler supportare la tesi che il servizio di consulenza, che a questo punto possiamo definire “puro” secondo la denominazione proposta, possa essere erogato solo dai “consulenti autonomi” e “società di consulenza” ma così non è in quanto gli intermediari lo possono offrire come “consulenza proposta su base indipendente”. Ma aldilà di questa puntualizzazione, le ragioni della “purezza” del consulente si ritroverebbero nella condizione che essi: 1) non hanno conflitti di interesse, e 2) per questo motivo rappresentano la soluzione ai problemi della prima premessa. La prima affermazione è evidentemente falsa in quanto anche i consulenti puri hanno conflitti di interesse, qualsiasi sia la loro forma di remunerazione (in passato ne ho trattato in maniera specifica). Ma qui basti ricordare che se ciò non fosse non si comprenderebbe per quale motivo il Regolamento intermediari, n. 20307 del 15 febbraio 2018, ribadisce, con il corposo art. 177 (Conflitti di interesse) del Titolo IV, relativo alla organizzazione e procedure dei consulenti finanziari autonomi e delle società di consulenza finanziaria, che essi devono “adottare ogni misura ragionevole, adeguata alla natura, alla dimensione e alla complessità dell’attività svolta, per identificare, prevenire o gestire i conflitti di interesse che potrebbero sorgere con il cliente o tra i clienti, al momento della prestazione del servizio di consulenza in materia di investimenti”. Dunque, se la prima affermazione è falsa, anche la seconda, che ne è la conseguenza, è falsa, per cui, proprio utilizzando le argomentazioni della giornalista, anche i consulenti puri possono fornire consigli ai clienti che in qualche modo pongono i propri interessi al di sopra di quelli del cliente. Infine, la quarta premessa sembra sostenere che il consiglio dei consulenti puri è migliore, rispetto ad altri canali tradizionali, in quanto fornisce indicazioni circa prodotti (gli Etf) che “hanno costi di gestione 10 volte più bassi rispetto a un fondo tradizionale proprio perché non devono remunerare una rete di vendita”, dimostrando come i costi abbiano un impatto significativo sul rendimento nel tempo mediante il confronto tra i costi di gestione dell’1,5% (fondo tradizionale) anziché dello 0,3% (Etf). Omettendo però di inserire nella simulazione il costo della parcella del consulente puro. Infine la parzialità degli argomenti proposti risulta evidente anche nel fatto di ridurre l’ampio tema della consulenza finanziaria ai soli prodotti di investimento, tralasciando del tutto il valore che la consulenza finanziaria può offrire in termini di pianificazione economica finanziaria patrimoniale relativamente alle esigenze di a) educazione finanziaria; b) budgeting; c) gestione dei rischi puri; d) ritiro dall’attività di lavoro; e) immobiliare; f) investimento; g) indebitamento. In definitiva, la struttura argomentativa deduttiva del video non sembra essere solida in quanto le premesse evidenziate sembrano essere false o quantomeno parzialmente vere e, per questo, la conclusione inferita e non chiaramente esplicitata (“i consulenti puri (e non altri) ti consigliano i prodotti migliori (gli Etf) sia per la tua situazione che per i costi minori”) non sembra essere valida anche sul piano della correttezza logica. Diverse dichiarazioni sono state fatte in reazione al video, con contro-argomentazioni per confutare le tesi presentate dalla giornalista che, tuttavia, sembrano avere una forza debole o non avere anch’esse le qualità di verità e di validità che qualsiasi argomentazione razionale richiede. Post scriptum: sto ricevendo diverse sollecitazioni da parte di Consulenti finanziari autonomi che affermano di “non avere alcun conflitto di interesse”.

COSA DICE LA LEGGE
Ciò è preoccupante in quanto si nega ciò che dispone il Regolamento intermediari, n. 20307 del 15/2/2018, che ribadisce, con il corposo art. 177 (Conflitti di interesse) del Titolo IV, relativo ai consulenti finanziari autonomi che essi devono“ identificare, prevenire o gestire i conflitti di interesse che potrebbero sorgere con il cliente”. In ogni caso, per un contributo ulteriore sul tema e per comprendere lo spirito con il quale è stato redatto il presente articolo, è possibile leggere un mio contributo scritto nel 2013 “Il mistero della remunerazione”.

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