Consulenti, lunga vita al manager di rete

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Avatar di Nicola Ronchetti 15 Luglio 2020 | 10:14

Mestiere complesso quello del manager di rete, messo ancora più a dura prova da tre mesi di lockdown. Ancora una volta questa figura centrale nella gestione della rete ha dato grande prova di sé. Partiamo da alcuni dati: il livello di soddisfazione dei consulenti finanziari verso i manager di rete, seppur lentamente e in modo discontinuo, è cresciuto negli ultimi 10 anni sia in assoluto che rispetto al livello minimo toccato nel 2008, allo scoppio dell’ultima grande crisi innescata dal fallimento di Lehman Brothers. A rendere molto sfidante il compito dei manager di rete sono le aspettative nei loro confronti che crescono di anno in anno, sia per l’aumento della professionalità dei consulenti finanziari che per l’ampliamento della gamma e della complessità dell’offerta delle reti. Tre sono state le sfide principali che hanno dovuto recentemente affrontare i manager di rete. La prima: mettere in sicurezza e salvaguardare la salute dei propri colleghi. La seconda: supportare la propria rete durante il lockdown facendo sentire la propria presenza e aiutando i consulenti finanziari in maggior difficoltà. La terza: motivare i consulenti alla ripartenza per recuperare il tempo perduto.

Capacità di recruiting
La capacità di saper motivare la propria squadra si conferma la dote più richiesta dai consulenti finanziari ai manager (75%). Il supporto commerciale che si traduce soprattutto nella capacità di scendere in campo al fianco dei propri consulenti finanziari per aiutarli concretamente (66%) è un’altra dote essenziale. Ai manager di rete viene oggi chiesto un supporto significativo anche da parte della mandante nel reclutamento e nella selezione dei migliori talenti (69%). La capacità di reclutare nuovi uomini è sempre più rilevante e complessa, per una serie di motivi. Innanzitutto la raccolta delle reti passa in buona parte dal reclutamento di nuovi consulenti, oggi la crescita organica rappresenta mediamente il 70%, il che significa che quasi un terzo dipende dai nuovi consulenti reclutati dalla concorrenza. Il secondo elemento è che la sfida è fare proseliti non solo tra le reti dei consulenti finanziari ma anche e soprattutto tra i talenti che lavorano in banca. La motivazione e la voglia di imprimere un cambiamento significativo alla propria vita e alla propria carriera possono essere un ottimo propellente per passare da dipendente a consulente finanziario ma non tutti sono in grado di farlo. La capacità di individuare i talenti, di supportarli e farli integrare con la propria squadra, di aiutarli nella delicata fase del passaggio dei clienti da una realtà a un’altra sono doti che vanno coltivate con costanza e passione. Se è vero che quasi il 30% dei nuovi reclutamenti proviene dal mondo bancario, un buon manager deve anche essere un ambasciatore della professione, quella del consulente finanziario, che oggi è in grande spolvero ma fino a qualche anno fa era vista con sospetto e qualche pregiudizio. Motivatore, reclutatore, manager, ambasciatore ma anche e soprattutto cinghia di trasmissione tra la sede, cioè la direzione della rete e la rete. Questo è forse il compito più delicato perché oscilla tra la tentazione di diventare una sorta di capo popolo con il rischio di contrapporsi al governo societario rappresentato dalla mandante o all’opposto di essere un mero e freddo ufficiale di collegamento. Per questo i migliori manager sono anche quelli che hanno sviluppato nel tempo doti di comunicazione fuori dal comune, che sanno scaldare il cuore della propria rete senza fare perdere di vista gli obiettivi commerciali e l’attenzione al cliente. Cuore e cervello vanno dosati con grande attenzione ed è essenziale la capacità di creare empatia e fiducia sia nei propri uomini che nei confronti della mandante.

Cambio di prospettiva
La figura del manager ha conosciuto un momento di grande successo all’inizio dello sviluppo delle reti (negli anni ’80-’90), dove le grandi strutture piramidali erano funzionali a un settore giovane e dinamico. A partire dal 2000 è arrivato il momento in cui le strutture complesse e troppo gerarchizzate hanno mostrato i loro limiti, sia per l’avvento della tecnologia che ha facilitato i flussi di comunicazione tra rete e mandante, che per l’aumento delle professionalità e della maturità raggiuta dai professionisti meno bisognosi di un supporto generico. Oggi possiamo dire che importanti figure professionali come i manager di rete sono quanto mai necessarie, per il raggiungimento di diversi obiettivi. Uno di questi è la crescita dello spirito di corpo e quindi la costruzione di un team di professionisti affiatato. Un altro obiettivo importante è saper gestire una rete mediamente molto più numerosa che in passato e avere anche la capacità, sempre più richiesta, di integrare competenze lavorative tra loro complementari. Lunga vita al manager di rete, dunque, purché si tratti di un fuoriclasse, ora più che mai.

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4 commenti

  • Avatar Un consulente says:

    I manager non servono a un cazzo.
    Servono solo a far pagare più commissioni ai clienti e a far guadagnare meno ai consulenti, quelli che ci mettono piedi, testa e faccia.
    Ma chi ha scritto questo articolo!?!

  • Avatar elena says:

    In altri termini forse meno tranchant, in una professione evoluta che aspira ad essere principalmente consulenziale e con una seniority avanzata pensare ancora ad un modello organizzativo stile 80/90 da multilevel è non solo anacronistico ma offensivo per gli stessi consulenti. Naturalmente tutti si riverbera in termini di drenaggio di risorse finanziarie ( si parte con over che possono superare per piccoli distretti anche i 100 mila euro) per una figura le cui competenze sono alquanto fumose ed altrettanto le sue funzioni. In alcuni casi spesso solo meri esecutori di indirizzi commerciali aziendali con lo specifico compito personale di salvaguardare rendita di posizione

  • Avatar eugenia says:

    Confermo ai promotori non servono, succhiano solo provvigioni riducendole ai promotori. Si occupino pure del reclutamento visto che sono strapagati e lavorano poche ore al giorno.

  • Avatar QUALUNQUISTA says:

    Sono solo “MAGNAGER”! Le mandanti girano loro parte dei fatturati creati dai Consulenti fino a che eseguono gli ordini.
    Devono far digerire i cali dei ritorni provvigionali decisi unilateralmente dalle Direzioni, ultimo il VERGOGNOSO sconto giustificato per MIFID 2 pagato al 75% dal promotore e per il 25% dalle mandanti! Il cliente risparmia lo 0,30 %
    Devono reclutare, ma con i soldi prelevati dai fatturati dei Consulenti (anche tramite le riduzioni sopra citate). Se recluti un Consulente con discreto portafoglio, gli incentivi di passaggio del 2 o 3% o i fissi mensili dove li prendi? Non certo dal suo fatturato. Se ogni anno gli utili aziendali salgono, o hai aumentato l’indebitamento per questi anticipi che rientreranno in 3-4 anni o vengono da minor costi sui ritorni alla rete già esistente.
    Devono indirizzare la rete su prodotti aziendali con TER vergognosi e non rintracciabili. Motivare la NON DISTRIBUZIONE di prodotti di terzi. Sono a catalogo perché è bello da far vedere, ma i soldi del cliente devono andare su prodotti di casa. O per obbligo o per ritorni ridicoli per chi li propone !
    Devono possibilmente creare un “sovraffollamento” in alcune zone per diminuire la possibilità di danni creabili da un Consulente in uscita.
    La formazione? Metteteli in una aula e fate rispondere con certezza a loro alle domande per il mantenimento della certificazione, non alle segretarie o chissà chi altro.
    Saper motivare la rete?? Se leggete gli articoli di Bluerating, il maggior numero di CF ha più di 20 anni di professione e età vicina ai 60 anni. Sono la fascia che porta più fatturato e sono i più ricercati dai concorrenti. Pensate veramente che devono essere motivati ?
    Fare squadra ?? Pensate che un Consulente condivida i segreti del mestiere ? Con chi ? Un magnager che ha portafoglio zero, meno anni di lavoro in quella azienda o che ha già passato 10-15 reti per mangiare ?
    Prima di pubblicare certi articoli riflettete.

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