Reti, è aperta la caccia al bancario scontento

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Marcello Astorri di Marcello Astorri 28 Luglio 2020 | 12:04
Sondra Ferri Marini, head hunter per le reti di consulenza finanziaria, ha guidato Bluerating alla scoperta del mondo dei reclutamenti.

“Quando chiamo i dipendenti per proporgli di passare alla libera professione, alcuni di loro mi dicono impauriti: io devo pagare il mutuo. Il più di volte, con il giro di portafoglio che hanno, di mutui ne chiuderebbero tre”. A raccontarlo in esclusiva per BLUERATING.COM è Sondra Ferri Marini (nella foto), head hunter con 25 anni di esperienza che collabora con 12 reti per il reclutamento di nuovi professionisti. “L’apertura al mondo bancario risale a 5 o 6 anni fa”, spiega, “prima era impensabile poter reclutare dipendenti che gestivano portafogli. La crisi delle banche, tuttavia, ha aperto per molti professionisti un mondo di opportunità infinito”.

Molti dipendenti di banca si trovano di fronte a una scelta non facile, indecisi se rinunciare alla sicurezza del posto fisso oppure rischiare di andare incontro a retromarce di carriera: “Nel giro di tre o quattro anni”, prosegue la head hunter, “in Italia sono state chiuse 10 mila filiali. In molti così rischiano di vedere modificate le proprie mansioni. Infatti, ogni filiale ha almeno un consulente che si occupa degli investimenti, ma diminuendo il numero degli sportelli le banche potrebbero riassegnare i portafogli a un solo professionista, quello che ritengono più in gamba. Gli altri, invece, verrebbero demansionati”.

In questo processo di ristrutturazione, le banche-reti stanno spingendo fortissimo per portare nel mondo della libera professione tanti professionisti scontenti. Un modo che permette loro di portare nella rete competenze e masse in gestione, ma non è facile convincerli: “Quando cerco di reclutare un bancario, spesso mi trovo di fronte a una persona che mi dice: io sono fedele alla mia banca”. Per fare il grande passo, inoltre, servono anche certi requisiti di portafoglio: “Se un dipendente non ha almeno 15-20 milioni di euro di masse trasportabile”, fa notare Ferri Marini, “non riuscirebbe a sostenersi nella libera professione”.

Sebbene il numero di consulenti dipendenti che migrano alla libera professione sia in aumento, i consulenti finanziari secondo la head hunter non devono sentirsi minacciati. “Devono stare tranquilli, perché non si tratta di un aumento così considerevole. È un mondo talmente grande che c’è posto per tutti. Su dieci telefonate che faccio, un professionista mi dice di sì e altri nove decidono di restare in banca. E, tra l’altro, chi viene reclutato porta con sé clienti che seguiva già”.

Intanto, i numeri dicono che durante il covid le reti hanno continuato a reclutare nuovi professionisti. “Le reti che lo hanno fatto, probabilmente avevano già trattative precedenti”, spiega la professionista, “una proposta di reclutamento parte con una telefonata, poi lo porti a conoscere i clienti e da lì iniziano almeno 5 o 6 incontri. Un dipendente non decide di uscire su due piedi, sono processi che durano mesi. Alcuni reclutamenti li ho chiusi anche dopo un anno. E, io e i miei clienti, nel periodo del lockdown abbiamo deciso di fermarci con le telefonate per rispetto nei confronti dei professionisti. Non si potevano fare proposte di cambiamento così grandi alle persone, in un momento come quello”.

Al termine della chiacchierata con BLUERATING, Sondra Ferri Marini rivela le qualità che più ricerca durante i processi di selezione dei consulenti, al di là del portafoglio: “Il carisma, la capacità di lavorare in gruppo, l’amore per il proprio lavoro. E, ovviamente, la conoscenza: conosco bancari in gamba che studiano libri da mattina a sera. È importante che facciano corsi e, soprattutto, che siano iscritti all’albo dei consulenti finanziari”.

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1 commento

  • Avatar Gualtiero Mangino says:

    Buongiorno, un parere sul titolo dell’articolo: il termine caccia riferito a persone (che in molti casi vivono situazioni di stress) non si può sentire.
    Da una testata come la vostra mi attendo sempre attenzione e professionalità. Spiace constatare questa caduta di stile.

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