Articolo a cura di Alessio Fiorini (nella foto).
L’ultimo decennio ha visto crescere fortemente le masse affidate ai consulenti finanziari, sdoganando sempre più questa professione, arricchendola di contenuti etici e sociali.
Grazie alla mia venticinquennale esperienza di manager di rete (e con grande orgoglio anche gestore di clientela), provo a raccontarvi quali sono, a mio avviso, le diverse “tipologie” di consulenti presenti oggi sul mercato. Guardando un po’ al passato, un po’ al futuro.
Sono evidentemente semplificazioni, un po’ come le caratteristiche generali dei segni zodiacali. Ma al netto di questo, può essere divertente e stimolante provare ad individuare la categoria nella quale riconoscersi.
L’ordine di esposizione non è casuale.
- Il consulente venditore: retaggio della cultura anni ottanta, resiste a fatica nel mondo dell’advisory, sempre più normato (Mifid 2 e non solo) e tecnologico. Over 50, empatico e deciso, si pone autonomamente obiettivi di volumi e di revenues, imposta campagne commerciali sulla base clienti, con frequente movimentazione di portafoglio. Manifesta un’evidente idiosincrasia verso la tecnologia, detesta le perdite di tempo, incontra un elevato numero di clienti al giorno anche perché ne assiste diverse centinaia. E’ una figura in fase di estinzione, che tuttavia mantiene un suo fascino vintage ed è certamente in grado di insegnare alle giovani leve l’arte della vendita, in cui è realmente un maestro;
- Il consulente acchiappaclienti: anch’egli un abile commerciale, predilige l’acquisizione all’assistenza. Vive costantemente con l’adrenalina della conquista, raggiunge l’euforia massima alla firma (digitale) del primo contratto. Figura ambita dalle reti perché rara, pecca nel servizio post vendita essendo sempre alla ricerca di nuovi contatti utili. Particolarmente attivo nelle attività di marketing diretto, utilizza con sagacia l’arma della richiesta referral. Di contro, la clientela, molto numerosa, e’ retail/affluent (il che non è necessariamente un male) e i servizi di consulenza offerti sono piuttosto basici e poco ricercati;
- Il consulente gestore: convinto assertore del market timing e vittima sovente di un pericoloso delirio di onnipotenza, tende a soffrire del bias di sopravvalutazione delle proprie capacità divinatorie. Si pone con audacia di fronte al cliente come il guru della finanza, il Gordon Gekko della situazione. Percorre strade impervie alla ricerca delle migliori soluzioni, solitamente azionarie, a favore del cliente, in perfetta buona fede. Considera la performance il vero parametro di valutazione del proprio operato e ricerca costantemente la scommessa vincente. Adora presentarsi dal cliente per entrare ed uscire dai mercati offrendo previsioni di rialzi secolari o cadute devastanti che spesso affascinano (almeno la prima volta…) la massa di clienti italiani forniti di scarsa cultura finanziaria. Nonostante l’approccio ardito, riesce quasi sempre a mantenere una buona relazione anche a seguito di errori madornali, grazie alle indubbie doti relazionali;
- Il consulente allocator: ha sposato la teoria dell’Asset Allocation Strategica, cura la scelta degli strumenti finanziari con grande attenzione, prende spunto dai portafogli modello proposti dagli Uffici Studi delle mandanti, apporta proprie modifiche in base alle personali convinzioni, ha buone capacità di condivisone con la clientela con cui sigla dei patti mandato pluriennali. Poco attento a coprire tutte le esigenze del nucleo familiare assistito, si limita, seppur con competenza, a costruire portafogli efficienti e personalizzati;
- Il consulente ascoltatore: apparentemente poco socievole, ha una forte convinzione del ruolo sociale insito nella professione. Per questo studia, si informa e si applica non solo nell’ambito più strettamente finanziario, ma spaziando su tutti i temi di attualità, dal passaggio generazionale/pianificazione successoria alla previdenza integrativa, dalle tutele assicurative alle soluzioni per gli imprenditori. Gran lavoratore, si fa notare per lo stile dimesso ma sicuro e per le sue straordinarie doti di ascolto che lo rendono un porto sicuro per la maggioranza dei clienti che vedono in lui un professionista di grande affidabilità e correttezza;
- Il consulente tecnologico: spesso under 40, e’ un vero appassionato di tecnologia che padroneggia, forse, meglio dei propri figli. Adora utilizzare tutti gli strumenti messi a sua disposizione dalla Direzione Commerciale ed anzi si attiva per averne di nuovi, di ultima generazione. Rappresenta negli uffici un vero punto di riferimento da questo punto di vista, specie per i colleghi più anziani, spesso in perenne confusione rispetto agli ultimi rilasci dell’IT. Riesce a coniugare questa sua irrefrenabile passione con skill complessive di sicuro livello, creando con la propria clientela una relazione fatta di fiducia, competenza e sguardo al futuro;
- Il consulente psicologo: amante della finanza comportamentale, si pone sempre a fianco del cliente, diventandone un vero mentore. Eccellenti capacità di ascolto e profonda sensibilità, fanno di questa figura un consulente moderno, attento alle reali necessità della clientela (anche scavando in profondità per arrivare ai bisogni latenti), preparato tecnicamente senza essere succube dei mercati e/o della tecnologia. Dotato di innate capacità di multitasking, predilige la relazione umana a quella improntata sulle conoscenze tecniche. Si attiva con iniziative sempre nuove, e con modalità fresche ed efficaci di comunicazione, utilizzando anche canali digital, quali video e podcast. Molti di questi consulenti sono donne.