Credem, la consulenza anti-fragile

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di Andrea Telara 19 Ottobre 2020 | 08:30
Franzoni (Credem): “Con il digitale affrontiamo le sfide di un mondo che cambia velocemente”

Moris Franzoni, direttore commerciale della rete dei consulenti finanziari del Credito Emiliano (Credem), ha da poco terminato uno dei suoi moltissimi impegni di lavoro. Non era però un impegno come gli altri bensì un evento speciale: la convention di tutti i manager e financial advisor della rete, che quest’anno si è svolta completamente online, attraverso i canali digitali, a causa della pandemia del Covid-19 che ha obbligato milioni di italiani a effettuare il distanziamento sociale. In questa convention che oggi sembra normale ma fino all’anno scorso sarebbe apparsa un po’ sui generis, c’è stata una parola che ha fatto da filo conduttore per tutto l’evento. È il concetto di anti-fragilità, enunciato da Nassim Nicholas Taleb, filosofo, saggista e matematico di fama mondiale, che ha usato tale termine per descrivere l’attitudine di alcuni sistemi e organismi a modificarsi e migliorare se stessi a fronte di sollecitazioni, volatilità o disordine. Non c’è dunque parola migliore per rappresentare le sfide che si trova oggi di fronte una rete di consulenti finanziari come quella del Credem, con i suoi oltre 500 professionisti attivi in varie regioni d’Italia, mentre l’epidemia del Coronavirus non ha ancora mollato del tutto la presa e sembra aver lasciato comunque importanti conseguenze nel modo di vivere e di lavorare di milioni di persone. In questo scenario complesso, il Credem propone il suo Long Lasting Performance Model, un modello operativo che guarda al lungo periodo “e che”, dice Franzoni, “si basa su diversi pilastri, come l’integrazione tra la banca e la nostra rete dei consulenti, oltre che sulla centralità delle persone e dei loro bisogni”.

Che significa nel concreto mettere al centro le persone in un contesto come il vostro, caratterizzato da diverse realtà come la banca, la rete dei financial advisor, ma anche la sim e la sgr?
Per rispondere cito innanzitutto le parole di uno sportivo e di un allenatore del calibro di Mauro Berruto, che ha preso parte alla nostra ultima convention e ci ha lasciato preziosi insegnamenti. Pure lui, nel suo saggio intitolato Capolavori, tratta di resilienza e anti-fragilità e parla anche del concetto di egoismo di gruppo: un modo di agire collettivo in cui ognuno porta un contributo individuale ma fa anche crescere la squadra di cui fa parte. Con questo intendo dire che chi opera nel gruppo Credem, in primis i nostri consulenti finanziari, fa parte di un ecosistema strutturato e complesso in cui ognuno beneficia di diversi fattori di successo: la solidità del marchio, le fabbriche prodotto in house, la possibilità di condividere le innovazioni di prodotto con la sim e la sgr del gruppo. La strategia globale della banca è stata recentemente sintetizzata nel termine Wellbanking che significa lavorare con professionalità per generare ogni giorno valore per i clienti, i consulenti e la collettività in cui operiamo, ascoltando i clienti e le persone che lavorano con noi.

Che ruolo gioca il financial advisor in questo ecosistema?
Senza dubbio il consulente finanziario è in una posizione centrale. Lui è in prima linea nel rapporto con il cliente, nel processo di ascolto dei suoi bisogni, anche se va fatta una precisazione importante. Ascoltare una persona non significa dirle che ha sempre ragione. Vuol dire capire e sapere dialogare, con quel valore aggiunto che nella financial advisory deriva dal rapporto umano.

Eppure durante questa pandemia, con gli italiani obbligati al distanziamento sociale, è emerso prepotentemente il ruolo svolto dalla tecnologia e dai canali digitali, anche nel dialogo tra clienti e consulenti. Non trova?
Certo, il digitale è una grande opportunità e lo dimostra anche il successo della nostra convention che è stata seguita sostanzialmente da tutta la rete. Ma nel nostro lavoro il contatto umano rimarrà sempre un elemento imprescindibile e irrinunciabile. Piuttosto, dobbiamo pensare alla tecnologia come un fattore che aggiunge qualcosa, che agevola il rapporto con il cliente quando ci sono impedimenti per cause di forza maggiore o che snellisce il lavoro della rete, della banca e anche del consulente finanziario. Ho detto prima che lavorare nel nostro gruppo vuol dire far parte di un ecosistema complesso. Ma dobbiamo non cadere in un equivoco: il termine complesso non è e non deve mai esser inteso come macchinoso. Proprio per questa ragione, lo sviluppo dei servizi digitali è uno dei pilastri su cui poggiano i nostri piani di sviluppo futuri.

Quali sono gli altri pilastri?
Uno è il potenziamento dell’offerta di soluzioni e servizi per la clientela corporate, rappresentata da quella vasta platea di clienti che sono anche imprenditori. Su questo fronte lanceremo un importante progetto nel 2021, grazie anche al fatto che abbiamo un grande valore aggiunto nel far parte di un gruppo bancario che ha un forte legame con il mondo delle aziende e ne conosce le dinamiche oltre che le esigenze. Il terzo pilastro del nostro percorso di sviluppo è la costruzione di una piattaforma patrimoniale completa, con servizi di wealth management che prendano in considerazione tutta la ricchezza della clientela e le esigenze che si manifestano quanto si tratta di gestirla e di valorizzarla.

Come si articoleranno invece le vostre attività di reclutamento?
Più che obiettivi di crescita quantitativa, ci diamo e ci siamo sempre dati dei target di tipo qualitativo. Raccogliamo grande interesse e attenzione all’esterno da parte di professionisti di diverse banche e reti. Siamo interessati a quei consulenti che condividono il nostro spirito e i nostri valori, orientati a valutare le capacità e le performance. Oggi anche il nostro settore, come molti altri, è chiamato a sfide impegnative di fronte a un’emergenza mai vista prima. Ma io credo che alla fine ne usciremo migliori.

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