Consulenti: i consigli d’autore di Marco, grande portafoglista

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Avatar di Redazione 21 Ottobre 2020 | 11:08

Per il progetto Oh MMen, Nicola Scambia intervista Marco, nome di fantasia, consulente con oltre 100 milioni di portafoglio. Se sei interessato a raccontare la tua storia (e hai un portafoglio di almeno 100 milioni di euro) scrivi a ns@nicolascambia.net

Qui la prima puntata.

Lo stile di Marco

Oggi Marco  può contare sui 130-140 clienti su prodotti di risparmio gestito, fondi e gestioni patrimoniali,  “Non ho una sola obbligazione”, tiene a specificare.

E anche lui, come molti tra i consulenti di punta, non fa telefonate ai potenziali clienti, ma lavora solo sul referal, sul passaparola tra clienti e tra esperti del settore.

D’altra parte i suoi clienti lo conoscono bene perché, come dice lui stesso, “Io, ai miei clienti, gli rompo le scatole. Quando li incontro glielo dico subito che gli starò addosso. Anche perché voglio davvero condividere quel che faccio per non cadere nella trappola di chi, dopo essersi sentito dire ‛Faccia lei’, si trova nei pasticci.”

Quanto alla composizione del portafoglio, Marco dichiara di avere, sull’azionario, tra il 25 e il 30%. Una composizione ideale per il suo tipo di clienti: persone benestanti (Marco  è il consulente della sua rete con il maggior numero di clienti sopra i 500.000 euro), a cui non interessa il rischio ma la solidità e la stabilità.

Per quel che riguarda il suo rapporto con i clienti, anche Marco  punta a creare una relazione significativa: uscire a cena, condividere anche momenti extra lavorativi. Ma lui vede le cose anche dal punto di vista opposto: “Ho rinunciato a qualche cliente, perché ho capito subito che non ci  saremmo trovati d’accordo. Certo, può essere anche un cliente potenzialmente molto importante, ma non voglio avere grane, fastidi, lamentele eccetera.” E infatti Marco racconta di aver detto di no a un possibile cliente che gli avrebbe affidato sei milioni di euro perché si è dimostrato talmente aggressivo da indisporlo.

“Entra e mi chiede ‛Quanto può farmi guadagnare?’. Allora io lo guardo e gli rispondo: ‛Se vogliamo fare una gestione, io potrò al massimo dirle quanto può perdere’. Allora lui si è inalberato e se ne è andato. Anzi ho saputo anche che si è lamentato ‛in alto loco’. Però il fatto è che questo approccio non è accettabile.”

Specialmente poi per uno, come Marco , che dice di sé: “La mia maggiore qualità è l’onestà. E l’onestà paga.”

Il consulente ai tempi della crisi

Ovviamente, una domanda che non si può evitare è come ha affrontato Marco  la crisi del 2008, che ci portiamo ancora dietro. Anche su questo tempo, Marco tende all’undestatement, ma a ben guardare lascia trapelare anche il suo stile strategico:

“Nel 2008 ho avuto molta fortuna perché i miei portafogli erano tutti conservativi. Di fatto non avevo creduto alla bolla e quindi non mi ero esposto.

“Invece, la rete dei consulenti di altre società era tutta ‛invasata’ dalla bolla, tanto che quando abbiamo comprato la rete, Vincenzo e gli altri mi fanno fare il testimonial, ossia formazione per i nuovi arrivati.

Ovviamente, nonostante quel che ci dice Marco,  il fatto che nel 2008 non fosse esposto non è stato un caso, Infatti, subito dopo aggiunge:

“Io sono molto conservativo, e non mi è mai capitato di perdere il 10%, non perché sono abile, ma perché i miei clienti sono tutti ricchi, non amano il rischio e vogliono solo conservare il capitale. E poi c’è da dire anche un’altra cosa”, aggiunge Marco . “Io non ho mai avuto bisogno di strafare, l’ansia di generare provvigioni perché altrimenti ‛non ci sto dentro’. Per questo, forse, non penso al cliente come a un generatore di ansia, ma come a qualcuno con cui lavorare bene. Così bene che poi sarà lui a mandarmi del new business.”

Qualche consiglio “’d’autore”

E ora, come sei messo, gli chiedo cercando di avere qualche consiglio “d’autore”.

“Be’”, risponde, “ho caricato un po’ di equity. Non è vero che l’obbligazionario è andato tutto male. In realtà, nel portafoglio può anche esserci il  bond che perde il 14 %. – ma comunque, per me resta è una percentuale molto limitata, il 3 o 4%  massimo.”

“Sono pieno di fondi High Yeld, e in effetti, il fondo più rappresentativo nel mio portafoglio è fondo  Global HY.

“Nel mio portafoglio ho 25% equity, 75% bond, e mi sta facendo fare il l 2-4%, senza infamia e senza lode. Ma è comunque un risultato eccellente, perché i miei clienti hanno posizioni condivise con altre banche e loro, sullo stesso portafogli, da inizio anno, hanno fatto -2%. Io, invece, con la stessa volatilità faccio quasi il doppio perché scelgo di andare sulle yield coperti dal rischio di cambio.

 

 

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