Nuova rete, nuova forza: le prossime sfide di Lenti (Banca Generali)

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di Redazione 22 Ottobre 2020 | 10:41

Focus sulla consulenza, architettura aperta e sviluppo dei banker. Su queste tre colonne Stefano Lenti (nella foto), un lungo passato come responsabile dei consulenti del gruppo Ubi, spiega il recente passaggio a Banca Generali per lavorare al fianco del vice direttore generale Marco Bernardi, prendendo la responsabilità dell’Area Consulenti. “Le sfide che pone il mercato oggi necessitano di competenze e innovazione, con dimensioni e sforzi interamente dedicati al nostro lavoro di consulenti e Banca Generali rappresenta il giusto mix per versatilità dell’offerta, velocità d’azione e professionalità delle persone”, dichiara il manager torinese confrontandosi con l’evidenza dei numeri di crescita della banca guidata da Gian Maria Mossa negli ultimi anni che oggi vanta quasi 70 miliardi di masse, il portafoglio pro capite più elevato nel mondo Assoreti e si posiziona al terzo posto nel mercato del private banking in Italia.

Lei è stato tra i primi professionisti a fare ingresso 21 anni fa in quella che era la Bpb sim, poi divenuta la rete di IWBank. Cosa l’ha spinta a cambiare?
L’evoluzione del mercato e le complessità di una situazione economica aggravata dalla crisi aumentano le pressioni sui servizi finanziari. La forza delle reti nello stare al fianco dei clienti anche nei momenti più difficili ha trovato conferme nei mesi passati ma ha posto anche nuove sfide legate alla digitalizzazione, versatilità dei prodotti, propensione al rischio e capacità di tracciare percorsi alternativi nelle soluzioni di investimento. Dopo la lunga esperienza in un realtà in cui sono stato onorato di vedere crescere e con persone fantastiche, l’opportunità di mettermi al servizio un gruppo così importante e focalizzato su queste sfide ha prevalso. Nella visione del top management e nella centralità della relazione con i consulenti ho trovato i contorni di un progetto importante che condivido con passione e massima determinazione. Nonostante le problematiche legate al Covid e le misure di sicurezza ho subito riscontrato grande rapidità e snellezza nelle azioni della banca e un ambiente davvero aperto in termini di offerta, possibilità di scelta e assistenza al cliente, con piattaforme molto funzionali ed efficienti anche in termini informatici. Infine, la cosa che mi ha fatto sentire subito a casa è lo spirito di squadra e la voglia di innovare continuamente.

Che cambiamenti vede nella professione alle prese con la crisi economica?
La situazione che stiamo vivendo ha indubbiamente cambiato e cambierà per sempre la professione del consulente. Infatti abbiamo imparato che nulla è immutabile e non è più possibile gestire semplicemente il cliente con una buona asset allocation aspettandosi che il tempo faccia il resto. Bisogna essere reattivi dal punto di vista della riallocazione del portafoglio sia in termini consulenziali che di strumenti per eseguire il tutto. Bisogna avere una sempre maggiore capacità di gestire l’emotività dei clienti, far sentire una presenza professionale e, oggi più di ieri, una presenza umana che lo faccia sentire sicuro di aver scelto la persona giusta per tutelare i propri interessi. Inoltre l’evoluzione del settore ci chiede non solo una professionalità e una consulenza sempre più olistica, ma anche una struttura alle spalle che dimensionalmente e strutturalmente sia in grado di supportare il consulente. Quindi tecnologia, organizzazione e possibilità di personalizzazione che si sposa con versatilità e libertà d’offerta.

Cosa ha trovato nella squadra di manager come punti di forza. E cosa porterà lei?
Le aziende sono fatte da persone e la differenza la fanno loro. Il mio livello di aspettativa professionale era molto alto dietro alla forza del brand e dei risultati raggiunti in questi anni. E devo sinceramente dire che ho trovato le risposte e le conferme che cercavo. Dalla rete agli ambiti operativi di banca la struttura che ho trovato combina esperienze diverse ed è mossa da persone di grande capacità e visione. La cosa più importante è però che ho trovato un ambiente coeso, dove tutti operano per raggiungere il risultato aiutandosi gli uni con gli altri. La vera differenza la fanno loro e soprattutto una mentalità ove la banca sta sotto la rete e non sopra ovvero una logica ove tutti sono consapevoli che il consulente è il vero perno centrale del business e non un tassello ancillare come accade altrove. Per quanto mi riguarda, la mia storia professionale mi contraddistingue per una grande vicinanza alla rete. Conto di poterlo fare anche qui.

Come vi state muovendo sul fronte dei reclutamenti di nuovi consulenti finanziari?
Sul reclutamento la storia di Banca Generali parla da sola. Abbiamo appena chiuso il miglior semestre di sempre come raccolta da struttura esistente e questo nonostante il blocco del Covid che non ci ha fermati. Nel secondo semestre abbiamo in programma di riprendere l’apertura delle selezioni per gli inserimenti. Il nostro target non è mai numerico ma sempre qualitativo, incentrato sul valore delle persone.

Che obiettivi avete?
La raccolta 2020 è in linea con un anno positivo come il 2019 anche come obiettivo fornito dall’amministratore delegato. Sugli inserimenti, come dicevo, stiamo tornando a vedere i candidati e abbiamo in mente circa un centinaio di ingressi di elevato standing. Abbiamo tante richieste dai colleghi che riconoscono sempre di più oltre al valore del brand anche la qualità dell’offerta e la libertà nella consulenza finanziaria con architettura aperta. Il prestigio del Leone spesso rischia di offuscare la capacità delle persone che vi lavorano di innovare continuamente e migliorare continuamente le modalità del servizio al cliente. Invece si tratta di tassello importante su cui i colleghi che vogliono guardare ad un futuro di crescita nella professione posso contare.

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