Consulenti, una ricerca dice quel che serve per conquistare i millennials

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di Redazione 27 Ottobre 2020 | 11:07
Gloria Bifani, consulente di IWBank, ha condotto insieme ad altri colleghi un’indagine con questionari a 110 millennials. Ecco cosa hanno scoperto.

Il 60% dei millennials non è seguito da un consulente finanziario, il 67% non ha un piano per la previdenza integrativa e l’80% di loro vorrebbe conoscere di più i meccanismi della finanza. Segno di come, da un lato, ci sia bisogno di buona consulenza, ma anche di come sia presente una buona predisposizione ad apprendere concetti finanziari. Questi sono tra i dati più interessanti che emergono da un’indagine condotta tramite questionari da Gloria Bifani, consulente di IWBank nella foto, insieme ad altri colleghi. Il lavoro ha coinvolto 110 millennials – le persone nate tra il 1980 e il 2000 – tra le Marche (territorio di competenza di Gloria e i colleghi) e la Lombardia, in particolare la città di Milano.

Per quanto non ancora portatori di grandi masse, i ragazzi di questa generazione saranno sempre più la classe dirigente del mondo. Capire le loro esigenze è fondamentale in chiave futura. Per questo, di seguito, riportiamo un articolo a firma della consulente che ha guidato l’indagine. Ne emerge un ritratto molto interessante dei millennials, arricchito da alcuni buoni consigli per conquistarli tra prodotti ad hoc e modalità di contatto veloci, trasparenti e digitali.

Articolo a cura di Gloria Bifani, consulente finanziario di IWBank Private Investments

Millennials, detti anche “Generazione Y”: le persone nate tra il 1980 ed il 2000.

Appartengo anche io a questa generazione e pertanto mi sento particolarmente sensibile, e in parte portavoce, delle esigenze e delle problematiche che questa generazione si porta dietro. Questa infatti è l’unica generazione nata a cavallo tra il benessere degli anni 80-90 e le Grandi Crisi degli anni 2000, vivendo direttamente i grandi cambiamenti della società che è passata   da un mondo analogico ad un mondo totalmente digitale.

I Millennials hanno anche vissuto in diretta eventi che hanno cambiato la storia come l’attentato alle Torri Gemelle, quindi hanno conosciuto gli effetti e le ripercussioni di questi accadimenti sui mercati finanziari. Poi, hanno vissuto mentre erano alle porte del mondo del lavoro la grande crisi innescata dai mutui subprime in USA del 2007, che si è ripercossa sui sistemi economici  di tutti i Paesi del mondo.

Le generazioni precedenti ai Millenials sono i Baby Boomers e la Generazione X.

Queste due sono generazioni figlie di un vero e proprio boom demografico che ha investito tutto l’Occidente in fase di rinascita dalle macerie e dagli orrori bellici. Sono state le prime che hanno visto drasticamente migliorare la propria qualità di vita rispetto quella delle generazioni precedenti. L’apice del benessere dei Baby Boomers italiani si è avuto nel 1986, quando l’indice generale della Borsa di Milano crebbe del 200% e, in un solo anno, il numero di società quotate passò da 160 a 200.

Secondo la prospettiva bancaria e finanziaria, i Baby Boomers sono stati i primi a collocarsi nel mercato degli investimenti in un contesto di generalizzato benessere e crescente sicurezza personale. Quelli erano gli anni in cui  tutti avevano la casa di proprietà, Titoli di Stato molto redditizi, un lavoro stabile ed erano certi di guadagnare ben presto una dignitosa pensione pubblica.

Per i Millenials la situazione economica-finanziaria è drasticamente diversa. Questa è una generazione che ha imparato a considerare il rischio come un fattore ineliminabile nella loro vita ma allo stesso modo, a livello economico-finanziario, compiono scelte evitando quanto più possibile il rischio, preferendo minor rendimento ma una sistemazione sicura del capitale.

questo potrebbe essere correlato al fatto che I Millenials, rispetto alle generazioni precedenti, hanno un mercato del lavoro molto più incerto; il concetto di “lavoro a tempo indeterminato” è infatti quasi scomparso. E anche dove esso sia ancora possibile, si è avuta esperienza di come anche le più grandi e solide imprese possano scomparire per via di una crisi o un cambiamento tecnologico.

La generazione dei Millenials è anche contraddistinta per essere per essere definita quella dei nativi digitali: da sempre usano social network, usano internet per tenersi informati, fanno acquisti online. Spesso prima di prendere qualsiasi scelta o compiere qualsiasi acquisto, si informano online autonomamente. E’ una generazione che, grazie a – o per colpa di – Internet, è abituata ad avere tutto e subito con un solo click.

In ambito economico-finanziario per quanto attiene al risparmio ed investimento questi si trovano a fare i conti con un quadro della situazione complesso: recessioni, shock finanziari, previdenza sempre più incerta.

A questo proposito, insieme ad alcuni colleghi, abbiamo prodotto e somministrato un’indagine sotto forma di survey per capire di più il fenomeno. Al momento, abbiamo intercettato 110 utenti appartenenti alla categoria dei Millennials.

Dall’analisi dei dati è emerso che il 57% non investe ancora i propri risparmi. Coerentemente, le risposte dimostrano che più del 60% degli intervistati non è seguito da nessun consulente finanziario. A peggiorare il quadro, più del 67% di questi non ha ancora nessun piano formalizzato per costruire la sua futura previdenza integrativa.

Ciò che emerge dall’indagine è che, però, più dell’80% del campione vorrebbe approfondire il funzionamento della finanza, in particolar modo per gestire e pianificare gli investimenti delle proprie risorse, spesso derivanti da reddito da lavoro. La maggior propensione all’informazione è connessa con il fatto che questa generazione preferisce comprendere le ragioni e le logiche della finanza, quindi anche le motivazioni utili a sottoscrivere un investimento piuttosto che un altro.

Risultati coerenti con la ricerca che ho personalmente condotto a livello territoriale, ci sono i dati pubblicati da Bankrate.com, che confermano come solo una minoranza di questi soggetti è già presente sul mercato finanziario (1 su 3) e l’altra ricerca pubblicata da Ramsey Solution, che descrive un preoccupante scenario dove il risparmio medio dei millennials difficilmente supera i 10.000,00 dollari.

Quindi, potendo ipotizzare delle proposte, di cosa potrebbe avere bisogno questo target per avvicinarsi alla finanza? Quale potrebbe essere il ruolo dei consulenti finanziari in particolare?

I temi sono molteplici, andando per ordine possiamo ipotizzare che:

  • Serviranno metodi di contatto ed interfacce più veloci, liquide e digitali. Pensare a come essere presenti nei social e come comunicare temi finanziari complessi con termini e modalità comprensibili a tutti;
  • Favorire una relazione “seamless” ovvero senza interruzioni proprio grazie all’integrazione degli incontri personali con gli strumenti digitali;
  • Mettere al centro i giovani: benchè attualmente possano non essere portatori di risparmi o ricchezze ingenti, saranno sicuramente loro la colonna portante dell’economia futura.
  • Individuare prodotti ad hoc: il lavoro del consulente dovrebbe essere anche quello di facilitatore del risparmio e della gestione delle spese personali, pensare a prodotti finanziari che consentono un risparmio graduale ma continuo, tarato sugli obiettivi di risparmio personali, diviene fondamentale.
  • Creare consapevolezza sulle potenzialità – e sui rischi – del mondo finanziario verso una generazione che si sta affacciando ora al “mondo dei grandi”.

In conclusione, i Millennials hanno bisogno di un rapporto basato sulla trasparenza e comunicazione. Serve flessibilità, problem-solving e mentalità aperta. Questa generazione, a livello economico e previdenziale, è da sempre meno salvaguardata rispetto a quelle precedenti.

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