Articolo a cura di Beatrice Cicala
Spesso mi trovo a parlare con Consulenti Finanziari che non hanno ben chiaro come procedere o come implementare nuove attività di Marketing nel proprio Business Plan. Non sanno da dove iniziare, su cosa investire, da quale attività sia meglio partire.
Comprensibile, considerando l’offerta formativa, ma ricordiamoci sempre che non tutto va bene per tutti.
In questi casi, propongo sempre di fare un’intervista telefonica o un sondaggio, di ascoltare la propria clientela e di consultarla, per capire quali attività potrebbero migliorare il servizio, implementarlo e innescare un passaparola interessante per agganciare nuovi contatti da trasformare in clienti.
Conoscere a fondo il sentiment del proprio pubblico o della propria clientela è molto importante per il Libero Professionista:
- Evita la dispersione di risorse in attività che non interessano al pubblico/clientela;
- Ci permette di conoscere a fondo le preferenze, le esigenze, le aspettative;
- Ci permette di capire che cosa ci ha fatto preferire rispetto alla concorrenza;
Tutte informazioni preziosissime per stabilire la giusta strategia di crescita.
C’è una cosa più importante di tutte da scoprire con un’intervista telefonica o con un sondaggio:
che cosa tiene loro svegli di notte, le loro preoccupazioni, le loro insoddisfazioni.
Con le domande di un’intervista non dobbiamo compiacere noi stessi, ma anzi, dobbiamo scoprire dettagli che nel tempo ci siamo dimenticati, ci sono sfuggiti, o ancora meglio, sono cambiati nel tempo.
Un cliente acquisito dieci anni fa, certamente oggi ha delle esigenze e delle abitudini molto diverse rispetto ad un tempo e le nostre attività di Marketing o di Esperienza che vogliamo fargli vivere devo rispettare il tempo che passa.
Inoltre, le risposte che un campione di 200/250 clienti ci possono dare, sono ottime per parlare a un pubblico più ampio sui social network ad esempio e magari scoprire affinità o caratteristiche in comune con una nicchia in particolare, rispetto a un’altra.
Per avere le risposte che ci servono, la cosa più semplice da fare è chiedere.
Ma attenzione! Le domande vanno poste nel modo giusto, per ottenere risposte utili.
Ricorda sempre di:
- Preferire le domande a risposta multipla: le persone hanno poco tempo e non sempre hanno dimestichezza con la sintesi.
Se vuoi, puoi lascia sempre un’opzione aperta per chi invece preferisce scrivere. - Evita di perderti in domande che non portano alcuna risposta per il tuo Marketing o per migliorare la Customer Experience del tuo cliente: siamo qui per raccogliere informazioni di sviluppo del business!
- Fai domande corte e semplici: evita di essere frainteso o di mettere in difficoltà l’utente. Scegli le parole con cura e prima di inviare il test, fallo vedere anche al tuo partner o a un amico. In questo modo avrai la certezza di colpire nel segno!
- Evita di veicolare le risposte: non creare un sondaggio per farti rispondere solo quello che vuoi sentirti dire! Spesso e volentieri, il nostro punto di vista è molto diverso da quello del nostro pubblico e dobbiamo tenerne conto!
Cosa utilizzare per fare un sondaggio?
Dal più banale e gratuito google moduli, a software a pagamento, più complessi, che permettono anche differenti domande, per differenti risposte, quello che mi sento di consigliare è di fare le cose semplici, soprattutto se il sondaggio è “digitale”.
Se avete la fortuna di avere un’assistente, invece, un’intervista telefonica sarà la cosa migliore da fare.
Consultare la propria clientela inoltre ti restituirà il feedback più bello: stringere ancora di più la relazione.