Consulenti, ecco come scegliere la vostra mandante senza sbagliare

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Avatar di Redazione 6 Novembre 2020 | 10:29
Vi proponiamo un articolo ad opera di Alessio Fiorini, consulente finanziario e area recruiting manager di Deutsche Bank Financial Advisors, in merito a come scegliere la giusta mandante e a quali criteri prestare più attenzione.

Articolo a cura di Alessio Fiorini (nella foto).

 

Spesso nei colloqui di selezione con bancari o consulenti di altre reti, alla domanda relativa agli elementi decisivi per la scelta finale, mi sento rispondere: “Il brand, l’offerta economica, il progetto nel suo insieme, la piattaforma tecnologica, gli strumenti offerti ai cf e ai clienti finali”

Sono alcuni degli aspetti più rilevanti, che si valutano nel percorso di approfondimento con i candidati. Tuttavia, poche volte si parla di Piano di Crescita pluriennale, di ambiente di lavoro, dei nuovi colleghi con cui si andrebbe a lavorare a livello locale, dei supporti offerti dal manager di territorio. Quello che in via preliminare dovrebbe interessare un candidato è comprendere se la rete con cui dialoga è interessata quasi o solo al portafoglio apportabile ovvero se crede nella persona, nel suo potenziale e nel suo livello di ambizione. Di conseguenza, le aziende dovrebbero preoccuparsi di pianificare un modello di crescita per gli anni successivi all’inserimento.

Dopo avere valutato l’entità del portafoglio trasferibile, occorre quindi pensare a un piano di sviluppo sia sui clienti (share of wallet) sia sui prospect. Come arrivare ad ampliare la quota di mercato per singolo cliente? Quali strumenti offre la rete X, Y, Z a questo fine? E’ possibile impostare una strategia volta a valorizzare al meglio la base clienti per ottenere referenze attive di qualità? Come suddividere la clientela in cluster quali – quantitativi creando matrici di segmentazione utili a sviluppare specifiche azioni di marketing? Quale vuole essere da parte del candidato il modello di servizio offerto ai clienti? Quale rete è più adatta a soddisfare il proprio approccio consulenziale?

Ho talvolta l’impressione che le trattative svolte dai concorrenti si limitino a valutazioni di breve termine senza avere una visione di medio lungo, di prospettiva, a favore del candidato. Eppure è una forma di attenzione e di garanzia sapere che si affrontano determinate tematiche sin dalla fase di negoziazione. Questo dovrebbe essere un indicatore importante per decidere in quale intermediario approdare.

Risulta poi rilevante non solo sincerarsi che il brand sia solido, riconosciuto e riconoscibile, ma anche che le attività quotidiane sul territorio si svolgano in armonia, che localmente gli uffici siano ben organizzati, che il manager sia supportivo, che le assistenti siano presenti ed efficaci, che i colleghi siano collaborativi, che ci sia il giusto spirito di squadra. Non tutti gli ambienti sono sereni e armonici. Vi sono marcate differenze tra le reti (differente cultura aziendale e composizione/estrazione dei consulenti influiscono) e ogni rete a sua volta ha situazioni disomogenee sul territorio (numero di colleghi e livello di coesione tra i membri del team).

Come saperlo però prima? Intanto è già un passo avanti porsi queste domande durante la trattativa, anche su stimolo del selezionatore. Il candidato non lavorerà in Direzione Generale bensì, spesso, in piccole realtà di provincia. Insieme a consulenti finanziari storici, con abitudini e approcci consolidati. Conoscere alcuni dei possibili futuri colleghi, sia gli opinion leader di vecchio corso sia i professionisti di più recente ingresso, può davvero rappresentare un forte set informativo per meglio rendersi conto del clima che si respira negli uffici.

In tutto questo processo, è strategico il ruolo del manager locale che non deve limitarsi a creare la giusta empatia, ma, soprattutto, deve farsi interprete di tutte le esigenze del candidato. Non solo nella fase di on boarding ma anche per gli anni successivi al primo: strumenti messi a disposizione e supporti concreti atti a favorire un vero Piano di Sviluppo. Iniziative commerciali tailor made per il candidato e momenti di condivisione all’interno del team. Avere contezza dei metodi di lavoro all’interno di una determinata rete e di uno specifico territorio, anche con l’ausilio di cf testimonial, è basilare per potere compiere la giusta scelta. Quello che spesso dico ai candidati è che se c’è motivazione forte, talento, determinazione e passione, nonché un buon portafoglio di fiducia, in qualunque rete il successo arriverà. La differenza sta nella velocità con cui raggiungere i propri obiettivi personali. E l’accelerazione nella propria crescita può avvenire per tanti motivi sopra esposti: il brand, i prodotti e servizi messi a disposizione, le politiche commerciali efficaci, la piattaforma tecnologica d’avanguardia, la formazione offerta e così via. E ogni rete ha le sue peculiarità. Ma è altrettanto importante valutare le persone che lavorano sul territorio, conoscerle, farsi un’idea di quali valori morali e professionali esprimono, del loro spirito di collaborazione e della generosità nel mettere a disposizione di tutti i loro talenti e le loro esperienze. Elaborando, last but not least, un Piano Personale di Crescita, la migliore garanzia per un cambio di lungo periodo che sia costellato di grandi soddisfazioni.

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