Il caso del cf Sergio, quando il portafoglio si blocca e servono idee

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di Redazione 12 Novembre 2020 | 10:21
Beatrice Cicala è assistente virtuale e fondatrice di Assistant LAB. Svolge attività di consulenza, organizzazione, social media marketing per consulenti finanziari con l’obiettivo di concretizzare i loro progetti di business. Da sempre attiva nella promozione del ruolo dell’assistente del consulente finanziario come business partner. Oggi racconta il caso di Sergio, un consulente che ha bisogno di una nuova strategia di comunicazione per smuovere il suo portafoglio.

Articolo a cura di Beatrice Cicala

Questa settimana ho iniziato una sessione di consulenza con Sergio, consulente finanziario. Una bella carriera alle spalle, 50 anni e 30 milioni di portafoglio. Sposato, due figli che stanno cominciando a diventare grandi e che si trova, dal punto di vista professionale, in stallo. Bloccato. Non ne esce.

Non riesce a raccogliere nuovo denaro, a entrare in relazione con potenziali nuovi clienti di alto standing. Continua a fare diverse attività di promozione personale, ma niente sembra rendersi concreto veramente.

Ha una partnership con un amico assicuratore con il quale registra dei video settimanalmente per farsi conoscere ed educare alla protezione e all’investimento il pubblico. Qualcosa si muove, ma non si quaglia.

Chiedo quindi a Sergio di iniziare a raccontarmi bene, nel dettaglio, com’è strutturata la sua attività. Mi ha parlato del suo modello di servizio, dedicato alle famiglie, ai professionisti e alle aziende. Un classico. Mi parla di referral, di eventi della banca, di un sito personale che ha intenzione di fare.

Lunedì sera, ascoltavo il Podcast Live di Enrico Florentino: la puntata era dedicata all’importanza di avere un progetto personale da sviluppare. I consulenti finanziari che hanno avuto il coraggio di presentarsi all’esterno con qualcosa di proprio, costruito sulle competenze, le passioni e le inclinazioni personali, hanno ottenuto ottimi risultati, in tempi celeri.

Un progetto ci spinge a ragionare in termini di strategia, di pianificazione e d’investimento. Mi ritrovo nelle parole di Enrico: per iniziare una proficua collaborazione con un Consulente Finanziario, devo avere un progetto su cui lavorare. Un progetto che mi permetta di costruire una road map di azioni da fare, per arrivare a un obiettivo. Senza un progetto, unico, che si differenzi dalla concorrenza di tutti quei consulenti finanziari che continuano a servire tutti indistintamente, io non posso lavorare con efficacia.

Durante l’intervista Sergio mi racconta di avere una lunga esperienza come analista di bilancio presso un noto istituto bancario. Si aggancia così al suo master di specializzazione e alla profonda conoscenza delle dinamiche aziendali.

Ecco che, nella mia testa, il progetto di Sergio inizia a prendere forma. Lui continua a parlare, raccontandomi tutti gli errori che le aziende commettono dal punto di vista finanziario e assicurativo ogni giorno. Entra nel dettaglio, continua a darmi spunti che nella mia testa si trasformano in titoli di articoli da pubblicare su Linkedin e inviare a potenziali clienti che possiamo agganciare.

Per me non c’è dubbio. Il progetto c’è. Chiaro, pulito, lineare. Del vecchio modello di servizio, si tiene solo la terza parte dedicata al mondo corporate. Il nostro target saranno le aziende e nel dettaglio, tutte quelle figure del board aziendale che trattano questi temi ogni giorno. In più, Sergio oggi lavora per una rete che ha tutti gli strumenti per supportare questo progetto.

Ma Sergio che cosa ne pensa? Gli propongo quindi il progetto, di dedicarsi esclusivamente a quest’ultimo punto, in cui lo vedo forte, e competente.

Ma com’è normale che sia, uscire dalla propria zona di comfort non è mai facile.

Abbandonare quel modello di servizio “Famiglie, Professionisti, Aziende” e presentarsi pubblicamente con un progetto dedicato esclusivamente alle Aziende spaventa Sergio. Ma è proprio qui che sta tutto. È specializzandoci in qualcosa, è rivolgendoci a una nicchia specifica di clientela, entrando nel dettaglio, considerate le competenze, che si fa la differenza, che ci si rende unici rispetto a tutti gli altri consulenti. Il che non significa che non apriremo mai più un conto corrente a moglie e marito, ci mancherebbe. Significa essere riconosciuti come esperti, attivare un passaparola straordinario, che cerca TE precisamente, per queste caratteristiche che abbiamo comunicato e per contenuti che risolvono veramente i problemi del nostro target, che offrono soluzioni concrete.

Un progetto e una specializzazione, oltre ad aprire un sacco di porte, ti rendono autorevole agli occhi delle persone e non mi stupirei se Sergio tra un anno, dopo aver affermato il suo personal brand, fosse invitato a parlare a qualche conferenza di Confindustria, ad esempio. O intervistato da qualche rivista di settore.

In questi giorni sto aspettando la risposta di Sergio: sarò riuscita a fargli percepire che aveva una fiammante Ferrari ferma in garage? Spero proprio di sì.

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