Consulenti: in his shoes, nei panni del cliente

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Avatar di Redazione 23 Novembre 2020 | 09:17
È proprio vero che i consulenti legati a un Istituto Bancario devono solo "piazzare" i prodotti della Banca? Io dico di no.

A cura di Maria Anna Pinturo, consulente presso Credem con la qualifica di Wealth Planner e fondatrice del blog diversamentefinanza.com. 

«Si metta nei miei panni… Lei cosa farebbe?»

È un ritornello che sento spesso. Io lavoro come Consulente Finanziario, quindi non sono il cliente e non do sempre ragione al cliente. Chi nella mia professione dice di comportarsi in questo modo, in realtà recita una parte che, a mio giudizio, non può essere la nostra.

L’immedesimazione vale nei rapporti personali e permette la condivisione. Ma il rapporto con il cliente deve essere, prima che personale, professionale. Questo non vuol dire essere distaccati, anzi. La distanza professionale permette di esprimere la vera personalità nel rapporto con il cliente e consente la fondamentale libertà di poter dire le cose come stanno, sempre.

Brava? No, realista. E ora usciamo dalle leggi di natura ed entriamo nel vivo del tema, ampliandolo per suscitare una riflessione, se possibile.

Ho voluto affrontare questo aspetto delicato del rapporto con il Cliente nell’ambito della Consulenza Finanziaria perché è diffusa l’opinione, per me assolutamente errata, che un Consulente Finanziario non indipendente sia orientato verso i propri personali interessi piuttosto che verso quelli del cliente. Da questo punto di vista, quindi, solo il Consulente Finanziario indipendente sarebbe in grado di «fare gli interessi del cliente» e quindi di «mettersi nei suoi panni». Tutti gli altri, in quanto legati da vincoli in esclusiva con un Istituto, sarebbero «non liberi» e pertanto orientati a fare memoria sempre della Grande Madre Banca, fonte del loro guadagno.

Ma cosa vuol dire veramente essere Consulenti Finanziari indipendenti e perché, paradossalmente, proprio in questa autentica indipendenza vi è l’origine del più realistico «fare gli interessi del cliente» pur senza mettersi nei suoi panni?

Premesso che qui non voglio sconfessare una scelta che rispetto, quella della consulenza indipendente, vorrei fosse chiaro che è possibile essere indipendenti, liberi, orientati al valore del lavoro che si sta facendo con il cliente, seguendo un Istituto Bancario. Nella mia scelta a favore della Banca per cui lavoro oggi ho preso in esame valori quali solidità e offerta di servizi e poi, una volta entrata, non sarei rimasta un minuto di più qualora avessi avuto la percezione di essere costretta a “vendere” alcuni prodotti a scapito di altri per favorire l’Istituto. L’indipendenza, ovvero la libertà dal legame, si costruisce nel giorno in cui si lascia l’abito del dipendente di Banca e si agisce per conto proprio. Fatto questo passo, il rischio di fare il proprio interesse è sempre all’ordine del giorno, ma il cliente lo capisce. Sempre. E la consulenza indipendente non è per questo la soluzione. Anzi. A scatenare in me la volontà di scrivere questo articolo è stata l’obiezione da parte di un cliente prospect (e ancora tale per questo) che, dopo aver elogiato le mie osservazioni e il mio comportamento, non ha avviato un’esperienza di consulenza con me per il fatto che non sono un Consulente indipendente.

Paradosso. Pur avendo notato la mia libertà di pensiero, la mia “forma” comportamentale, si è fatto condizionare da una distinzione di appartenenza. Io ringrazierò sempre questo cliente – anche se spero che torni sui suoi passi – perché mi dà modo di elencare alcuni punti che un investitore dovrebbe tenere presente per capire se può fidarsi di un Consulente Finanziario. Eccoli:

  1. Osservare se il Consulente fa “le domande corrette”, cioè un’indagine accurata della situazione patrimoniale dell’investitore per capire quali siano le sue disponibilità, la capacità di investimento rispetto ad essa, e il tempo limite di vincolo della parte del patrimonio da destinarvi;
  2. Osservare se il Consulente Finanziario si interessa delle precedenti esperienze in titoli dell’investitore, per capire quale terminologia serva a fargli comprendere il tipo di investimento;
  3. Osservare se il Consulente presenta un prodotto prima di far parlare l’investitore: questa è una prova di capacità di vendita, non di consulenza.
  4. Infine, prova del nove, osservare se il Consulente esplicita tariffe, commissioni di ingresso, costi della consulenza. Non basta la Mifid a chiarire la trasparenza. Le battaglie devono essere vissute con il cliente!

Avete notato cosa ricorre in queste domande? Il monito a osservare. Molta, moltissima osservazione e poco ragionamento (come scrisse Alexis Carrel, premio Nobel per la Medicina: «Poca osservazione e molto ragionamento conducono all’errore; molta osservazione e poco ragionamento conducono alla verità») portano alla verità.

Non ci sono esclusioni valide a priori. Conta l’esperienza del Consulente Finanziario, che tanto più dimostrerà la sua capacità di mettersi “nelle scarpe del cliente” quanto più agirà per gli interessi di entrambi (egli stesso e il cliente), e questo ultimo aspetto sarà tanto più legittimo e non moralisticamente censurabile nella misura in cui il Consulente sarà veramente indipendente da un legame di partnership, pur lavorando in esclusiva per un Istituto Bancario.

Alla prossima!

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