Consulenti, cambiare rete e poi pentirsi

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Avatar di Nicola Ronchetti 3 Dicembre 2020 | 09:58

Che il mondo della consulenza finanziaria sia stato fin dai suoi albori la fucina di un modello di servizio rivelatosi poi assolutamente vincente, in grado di anticipare quello che oggi è un esempio per tutti, era difficilmente prevedibile solo dieci anni fa.  Ancor più interessante è rilevare che uno dei punti di forza del mondo della consulenza finanziaria è la sua continua evoluzione, sia nelle dinamiche relative alla relazione tra i consulenti finanziari e la mandante, sia, come diretta conseguenza di questa, nella relazione con i propri utenti finali (i clienti dei consulenti finanziari).

Per un settore come quello della consulenza finanziaria, sempre reattivo ai cambiamenti, questa dinamicità è certamente un fatto positivo che ne garantirà un grande futuro. Partiamo dunque analizzando la relazione consulente finanziario – mandante. Agli albori della professione il ruolo della mandante era certamente meno determinante di oggi per gli allora promotori finanziari. E questo per diversi motivi.

Spazi ridotti

Innanzitutto, negli anni ’70 e’80, l’alba della consulenza finanziaria in Italia, le prime mandanti (Fideuram, Programma Italia, Dival, per citare le più note) erano quelle che oggi definiremmo vere e proprie start up, totalmente prive del valore oggi riconosciuto dal mercato a brand come Fideuram, Mediolanum, Allianz, Generali, Fineco. Quello che contava allora era soprattutto il personal brand e la reputazione del singolo promotore finanziario. Oggi non è più così, lo spazio per i battitori liberi senza alle spalle un grande e prestigioso marchio della consulenza finanziaria si è ridotto sempre di più. Il secondo motivo per cui il modello di consulenza finanziaria vincente è il risultato di un combinato disposto tra professionista e mandante è riconducibile all’importanza raggiunta dalla tecnologia e dalla rilevanza degli investimenti richiesti per stare al passo con i tempi. Le dotazioni digitali per operare fuori sede, le piattaforme di home banking, di web collaboration, richiedono costi altissimi e continui aggiornamenti impensabili da affrontare da parte di un singolo professionista. È come se un pilota di Formula 1, il più bravo del mondo, pensasse oggi di farsi una propria scuderia. Gareggiare in Formula 1 richiede investimenti da miliardi di euro e non è più il tempo delle figure epiche di gentlemen rider alla Enzo Ferrari. Il rapporto con la mandante ha un impatto anche nella relazione con i clienti. Tanto più la mandante è in grado di mettere a disposizione dei clienti piattaforme digitali di remote banking all’avanguardia, di offrire prodotti e servizi in modo chiaro e trasparente, di efficientare i processi, facendo vivere un’esperienza unica al cliente, tanto più questo sarà sodisfatto e come diretta conseguenza il consulente finanziario sarà facilitato nel suo lavoro.  La corretta relazione a tre mandante- consulente-cliente è lo snodo  fondamentale di un modello di successo basato su un mix di fattori intangibili (il valore del brand della mandante) e fattori tangibili (le piattaforme digitali, l’offerta di prodotti e servizi), la preparazione del professionista e la soddisfazione del cliente.

Rapporto a tre

In questa relazione tutti devono veder riconosciuti il valore del proprio lavoro, i propri diritti e ognuno deve rispettare i propri impegni. L’equilibrio di questo trittico di interessi e di bisogni è delicatissimo, non facile da individuare e ancor più difficile da realizzare per il mondo della consulenza finanziaria. Ci sono reti di consulenti finanziari che sono riuscite a creare questo equilibrio, in un’ottica win-win-win, (cliente, consulente e mandante) altre che faticano a trovarlo. Le prime hanno uno sguardo al futuro e un orizzonte temporale di medio lungo termine, le seconde sono molto più focalizzate sul presente e hanno un orizzonte temporale di breve periodo. Quasi certamente ci sarà spazio per entrambe le tipologie di realtà, ma è indubbio che le realtà della consulenza finanziaria più virtuose nell’operare in  una logica win-win-win a tre cliente- consulente finanziario-mandante  vedranno ulteriormente rafforzarsi le proprie quote di mercato a dispetto delle meno virtuose. Qualche segnale si inizia già a cogliere. In particolare più che in passato si registrano pentimenti tra i consulenti finanziari che hanno cambiato casacca, sottovalutando l’importanza della mandante e la sua capacità di servire bene i clienti. Solo il tempo ci dirà se sono segnali isolati o l’inizio di una nuova rivoluzione.

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