Duccio Marconi, 49 anni, direttore centrale della rete dei consulenti finanziari di CheBanca!, è un manager capace di vedere molte sfaccettature nel mondo che lo circonda. Da giovane, appena laureato alla Bocconi, pensava di essere destinato a una carriera da dottore commercialista. Poi ha invece preferito andare a lavorare in banca e lì ha ricoperto diversi ruoli. Soltanto dopo qualche anno, quando aveva già svolto un po’ di funzioni nel variegato settore del credito, ha capito di essere davvero tagliato per la consulenza finanziaria. I fatti gli hanno dato ragione perché saper guardare le cose del mondo in maniera differente, mettere in discussione le abitudini e i traguardi già acquisiti, è spesso una scelta vincente. E lo è anche il saper distinguersi e avere caratteristiche differenti dal resto del mercato, che possono fare la differenza in un settore concorrenziale come la consulenza finanziaria. Non a caso l’espressione Look Different è il claim della convention organizzata da CheBanca! per la rete dei suoi consulenti finanziari, in programma per giovedì 17 dicembre. L’appuntamento si svolge naturalmente sui canali digitali e non dal vivo, complice la pandemia del Covid-19, ma Marconi assicura che sarà comunque un evento carico di contenuti “perché”, dice, “l’innovazione è connaturata al DNA di CheBanca!”.
Qual è il tratto distintivo della della vostra consulenza?
Le chiavi del nostro successo sono tre: tecnologia all’avanguardia, solidità del gruppo Mediobanca e un’architettura aperta con tabelle provvigionali tra le più competitive sul mercato.
Andiamo per ordine: partiamo dalla tecnologia…
È innegabile che fin dalla sua nascita CheBanca! abbia avuto un’anima digitale. Con il passare del tempo e con il progredire della nostra crescita, abbiamo utilizzato la tecnologia anche con una logica B2B (business to business), mettendola a disposizione della rete dei consulenti finanziari. Il che significa niente burocrazia, poter dialogare con i clienti a distanza attraverso le videochat, non far girare carta nell’operatività ordinaria degli investitori utilizzando sempre i supporti digitali e una piattaforma user-friendly. Tutte queste cose per noi sono già realtà.
Qual è invece il vantaggio di far parte del gruppo Mediobanca?
Il nostro modello di business è quello di una consulenza a 360 gradi che non si limita alla mera gestione finanziaria della ricchezza ma prende in esame l’intero patrimonio del cliente, in primis quando si tratta di un imprenditore con degli asset legati alla sua azienda. È un modello di Wealth Advisory che offriamo grazie alle sinergie realizzate con le altre realtà del gruppo Mediobanca. Per i nostri clienti l’operatività del consulente si estende su vari campi, spazia per esempio dal risparmio gestito al credito fino alle problematiche di passaggio generazionale della ricchezza, dall’emissione di certificate su misura per chi ha esigenze più complesse sino alle coperture assicurative.
Ci sono dei segmenti di clientela su cui punterete con particolare convinzione?
Senza dubbio la clientela Premier, che dispone di un patrimonio di una certa consistenza, da 100mila euro fino a 5milioni estendendoci su quei segmenti di risparmiatori classificati come upper affluent e private. Si tratta di investitori che necessitano di risposte adeguate alle loro esigenze che spesso oggi non trovano sul mercato. Il valore che offriamo alla clientela è di poter disporre di un unico referente: il consulente segue l’intero processo di investimento, mentre il cliente, proprio grazie alla tecnologia, è autonomo nell’invio delle pratiche d’investimento e di lending. In questo il nostro modello si differenzia da quello classico della banca-rete. È un modello ibrido in cui l’autonomia operativa del cliente si affianca al ruolo importantissimo del consulente, che è l’unico contact point e gestisce l’intero processo.
Veniamo a un altro vostro tratto distintivo della vostra consulenza finanziaria: l’architettura aperta. Come la utilizzate?
Posso dire che la nostra è una vera architettura aperta, su cui i numeri parlano chiaro. Oltre a distribuire ovviamente i prodotti del gruppo Mediobanca abbiamo infatti sottoscritto ben 65 accordi distributivi con altrettante case d’investimento che offrono migliaia di soluzioni finanziarie. Per la scelta dei fondi, però, ci avvaliamo dell’importante supporto del team di advisory del gruppo Mediobanca che ci consente di selezionare i prodotti che meglio si adattano alle esigenze della clientela.
Parliamo infine degli obiettivi di sviluppo previsti per la vostra rete nei prossimi anni. Come volete farla crescere?
I target di crescita della nostra rete sono quelli fissati nel Piano Strategico del gruppo Mediobanca al 2023, che prevede una crescita in tutti i segmenti di attività, con un focus sul wealth management. Sul fronte del reclutamento, vogliamo tagliare il traguardo dei 500 consulenti finanziari entro il 30 giugno 2021 (dai 425 di fine ottobre, n.d.r) e superare la quota di 7 miliardi di masse entro fine 2021. Nei prossimi tre anni invece c’è l’intenzione di arrivare a ben 1.000 consulenti nella rete e a oltre 10 miliardi di masse, dai 5,7 miliardi attuali. Alla fine del piano strategico, insomma, le dimensioni della nostra rete pressoché raddoppieranno. È un obiettivo sfidante che ci dà la giusta carica e motivazione per percorrere la strada che abbiamo davanti.