Consulenti e clienti, abbiamo un problema sulla sostenibilità

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di Gianluigi Raimondi 15 Dicembre 2020 | 09:44

Dalla terza indagine mirroring consulente-cliente promossa dalla Consob, questa volta dedicata a sostenibilità e investimenti, emerge come sussistono ancora importanti aree di miglioramento nella comunicazione tra i consulenti finanziari e i propri clienti.

In particolare, dall’indagine, curata da Nadia Linciano e Paola Soccorso (Ufficio Studi Economici CONSOB), Joe Capobianco (Bologna Business School – Università Alma Mater Studiorum) e Massimo Caratelli (Università degli Studi Roma Tre) risultano disallineamenti nelle percezioni dei tratti distintivi della consulenza e della capacità degli investitori di maturare una visione complessiva delle proprie finanze. Nel dettaglio, con riferimento agli investimenti sostenibili, si rilevano: le motivazioni alla base del possesso di prodotti responsabili, il ruolo informativo che gli investitori attribuiscono ai consulenti e il valore della rilevazione delle preferenze Esg degli investitori.

Il questionario è stato basato su un campione di 215 consulenti finanziari selezionati estraendo dalla lista dei 10mila consulenti con mandato attivo in rappresentanza delle più importanti reti e di 617 investitori, selezionati dai circa 1.300 nominativi indicati dai consulenti stessi.

 

I risultati dell’indagine

 

“Serenità” è la parola più citata sia dai clienti che dai consulenti, seguono “competenza” ed esperienza” del professionista. Nel percepito dei consulenti invece, dopo serenità i clienti associano al servizio i concetti di “protezione” e “delega”.

Per quanto attiene alla visione della situazione patrimoniale e finanziaria, i consulenti emerge che sono inclini ad attribuire ai propri clienti, con una frequenza maggiore di quanto dichiarato, una visione estesa al patrimonio e alla situazione complessiva mentre i clienti si riconoscono nella maggior parte dei casi una buona visione delle proprie entrate e spese ricorrenti e, meno frequentemente invece una visione complessiva.

In merito agli obiettivi di investimento, protezione e incremento del capitale sono i target più citati sia dai clienti sia dai consulenti.

Venendo poi all’importanza attribuita ai fattori Esg, i consulenti emerge come tendono a sovrastimare la rilevanza attribuita dai propri clienti ai temi di governance mentre i temi ambientali sollecitano la sensibilità della maggior parte degli intervistati, sia clienti che consulenti quindi. I temi sociali sono invece più rilevanti per gli investitori.

Ancora, il 40% degli investitori dichiara di tenere in considerazione gli impatti ambientali e sociali delle proprie decisioni finanziarie e di investimento.

La conoscenza degli Sri? I consulenti dichiarano una conoscenza di base nel 38% dei casi e avanzata nel 17% dei casi mentre i clienti dichiarano percentuali analoghe rispettivamente del 26% e del 13%.

In merito alle fonti informative in materia di Sri, nel percepito dei consulenti, che nel 17% dei casi non esprimono alcuna indicazione, gli investitori tenderebbero a informarsi in autonomia più di frequente di quanto dichiarato dai clienti mentre gli stessi clienti dichiarano di aver appreso dei prodotti responsabili dal proprio consulente nel 51% dei casi, da altre figure nel 79% dei casi e in autonomia solo nel 15% dei casi.

In ogni caso gli investimenti finanziari responsabili, ovvero gli Sri, risultano ancora poco diffusi: il 66% dei clienti dichiara di non possederne mentre per i consulenti il dato si attesta al 52%.

Ancora, il 30% dei clienti sono financial investors only e 12% sono vale investors only. Circa un terzo pone la sostenibilità come vincolo agli obiettivi finanziari mentre per il 27% l’obiettivo è la performance Esg, purché vengano pregiudicati i profili finanziari.

Nel percepito dei consulenti poi sono soprattutto una forte sensibilità per i temi Esg, il passaparola e la fiducia nella banca/intermediario di riferimento a guidare le scelte dei clienti. Gli stessi clienti invece indicano in primis sia le performance Esg sia quelle finanziarie e rilevano incentivi fiscali o costi inferiori a quelli di altre opzioni seguiti dalla disponibilità di informazioni specifiche sull’impatto Esg e dalla formazione specifica del consulente.

In merito ai fattori che disincentivano gli Sri, sia i clienti che i consulenti segnalano in primo luogo possibili rendimenti inferiori alle attese seguiti dalla mancanza di una proposta commerciale e dal timore che si tratti di operazioni marketing. Un ulteriore deterrente evidenziato dai clienti è poi il costo, che viceversa i consulenti non percepiscono come un elemento tra i più rilevanti.

Proseguendo, solo il 10% dei consulenti afferma di non aver mai raccomandato investimento responsabili, mentre il 54% dice di averlo fatto di propria iniziativa. E più di un terzo dei clienti dichiara di non aver ricevuto proposte inerenti alla sottoscrizione di prodotti responsabili da parte dei propri consulenti.

Per il 69% dei clienti intervistati l’importanza attribuita dagli investitori ai fattori Esg si accompagna all’interesse a ricevere informazioni in merito. Ma mentre il 72% dei professionisti ritiene che le fonti preferiti dai clienti siano anzitutto le istituzioni pubbliche, i clienti indicano in primis il consulente e la banca.

Il valore della rilevazione delle preferenze Esg dei clienti non è ancora colto appieno poi dai consulenti: il 47% dei consulenti coglie opportunità dalla rilevazione delle preferenze Esg dai clienti mentre il restante 53% si distribuisce tra coloro che ritengono prematuro apprezzarne il valore e coloro che la giudicano un adempimento burocratico o non esprimono giudizi.

Certo, l’indagine è stata condotta a gennaio di quest’anno e non riflette il rinnovato dibattito sul tema dell’economia circolare e della finanza sostenibile stimolato dalla crisi pandemica. Ma resta importante, fanno notare gli autori, riproporla nel prossimo futuro anche per cogliere gli effetti delle modifiche normative in atto e dell’evoluzione della domanda e dell’offerta dei prodotti sostenibili.

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