La comunicazione è un aspetto cruciale della vendita, saperla padroneggiare può determinare in modo fondamentale il rapporto con il cliente. Sulla mail di BLUERATING abbiamo ricevuto un interessante prontuario di errori da evitare a firma di Giuliano De Danieli, imprenditore ed esperto di web marketing che aiuta da un paio di decenni gli imprenditori italiani a creare o potenziare il loro sistema di vendita e di acquisizione clienti.
Qui di seguito, ecco l’estratto di un articolo dell’esperto con i 5 errori da non commettere per far germogliare e fruttare la relazione con il tuo cliente.
1- DOMANDE
Spesso per mettere a proprio agio le persone è bene fare delle domande di riscaldamento.
Come quando accogli una persona in casa, la fai accomodare e gli offrì qualcosa da bene.
Le prime domande durante la trattativa hanno questo scopo e non vanno mai sottovalutate. Una persona a proprio agio sarà di buon umore, sentirà di potersi aprire e sorgerà subito la speranza che forse questa volta può davvero essere la volta giusta!
Quindi non sottovalutare il primissimo impatto e assicurati sempre che il cliente si trovi – sia dal vivo sia al telefono – in uno spazio accogliente e rassicurante.
2- TONO DI VOCE
Il tono deve essere adeguato, non troppo alto né troppo basso.
Immagina di essere contattato alle 9.00 del mattino da un venditore con voce squillante – falsamente entusiasta e allegra: << Buongiorno signor Mario, fuori splende il sole allora come sta? Sta bene? Ma certo che sta bene!>>
Personalmente ne sarei profondamente irritato e non comprerei nulla perché mi urterebbe troppo i nervi!
Mi sento palesemente preso in giro.
Ecco, assicurati di non creare questo effetto sui tuoi clienti!
Cerca invece di avere un tono tranquillo. Professionale ma non troppo impostato.
Questo ti consente anche di trasmettere la serietà di ciò che devi dire e il tuo interlocutore come per magia ti darà tutta la sua attenzione!
3- TEMPISTICHE
Nella conversazione ci sono dei tempi!
A volte le persone hanno bisogno di riordinare le idee per elaborare una risposta sensata. Quindi non riempire a tutti costi i momenti di silenzio e lascia il tuo cliente libero di elaborare la sua risposta.
4- LA CALMA É LA VIRTÙ DEI FORTI
Alcuni clienti potrebbero farti innervosire, magari con un tono di voce alto e aggressivo. Questo potrebbe farti sentire così tanto a disagio da farti persino perdere le staffe.
Quindi se la conversazione si calda, tu sforzati di abbassare il tono della voce e mantenere la calma dall’interno.
Questo avrà subito un effetto rilassante sul tuo cliente – si regolerà di conseguenza e si calmerà.
A causa di questo errore quando avevo 30 anni persi un cliente molto grande e da quel giorno ho imparato che questo piccolo trucchetto manteneva me molto calmo e lucido e anche il mio cliente era portato a fare lo stesso!
5- FEEDBACK SENSATI
Devi prestare reale attenzione e interesse nei confronti del tuo potenziale cliente.
Quindi i rimandi che gli darai dovranno essere pertinenti e logici –– in base a quello che ti sta dicendo.
Ad esempio, Se il tuo cliente fa il muratore, non potrai rispondigli : “Ah che bello, fantastico”.
Non c’è niente di fantastico nel fare il muratore. Piuttosto è un lavoro molto stancante e forse sostenere quel carico per una persona sola non è facile. Potrai quindi domandargli come riesce a superare le sfide del lavoro o quali ne ha dovute affrontare in passato per essere oggi da te!
Grazie a questi rimandi sensati instauri una relazione con lui e quando per te sarà ormai un libro aperto vendergli sarà un gioco da ragazzi!