Consulenti, faccia a faccia con la Wonder Woman 2020

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Avatar di Redazione 4 Gennaio 2021 | 10:33

Bluerating intervista Maria Anna Pinturo, consulente presso Credem con la qualifica di Wealth Planner e fondatrice del blog diversamentefinanza.com. 

La professione del consulente finanziario ha subito diversi cambiamenti negli ultimi anni, soprattutto nei rapporti con i clienti. Quali sono i più significativi secondo te?

Innanzitutto quella del consulente finanziario è più di una professione. È una scelta. Un mio cliente un giorno mi ha detto: vede Pinturo, nella vita c’è il dottore, il prete, e poi c’è lei di cui ho bisogno per avere chiaro come gestire le mie sostanze ottimizzandone gli obiettivi … Ecco, mi riferisco proprio a questo: una scelta di responsabilità sul patrimonio dei clienti. E qui si apre un altro punto. La differenza sostanziale che si comprende “uscendo” dall’abito del dipendente di banca è che i clienti “si scelgono”. Il Consulente finanziario esprime una scelta consapevole e responsabile di professione e di realizzazione personale proprio in quanto decide chi siano i suoi clienti. Il cambiamento vero che ha attraversato, più che subìto, negli ultimi anni questa professione non è quello, di cui sempre si parla, dipendente dalla Mifid, bensì quello dei consulenti che si distinguono per il valore che hanno imparato a trasmettere ai propri clienti, trasformando un “abito” in una partecipazione alle vicissitudini dei clienti. In una parola: si è passati dalla consulenza finanziaria alla consulenza patrimoniale. È questo il vero approdo. Pensare al cliente come nucleo di interessi e di preoccupazioni per il suo intero patrimonio, finanziario e umano.

I canali di comunicazione social sono stati finora snobbati dai tuoi colleghi, invece tu hai deciso di buttarti a capofitto in questa avventura con un blog, rubriche, interviste e video. Come e perché ti è venuta questa idea?

L’idea mi è venuta passeggiando con il fotografo che segue il blog (Enrico de Luigi, che non finirò mai di ringraziare) quando stavamo realizzando un servizio fotografico per CityWire. A un certo punto gli ho detto: a me piacerebbe molto comunicare come lavoro io con i miei clienti e come sono… anche se non ho mai pensato al canale social perché io ci sto molto poco (credetemi, un anno fa ero solo su Linkedin). Che ne dici di un blog dove possa pubblicare articoli, dato che adoro scrivere e il mio sogno è scrivere un libro? Enrico ne è stato entusiasta e mi ha motivato a lavorare sull’idea. Ed ecco che a luglio siamo andati online, e ora il blog ha due rubriche, Intendiamoci e Zona Franca, pubblica due-tre volte alla settimana e si è legato anche a Bluerating, per cui pubblico in esclusiva.

Un bilancio dei primi mesi di questa esperienza: come sta andando? Hai avuto dei riscontri, dei risultati…

Il vero bilancio è sulla mia persona. Non sono abituata a confermare il valore delle mie esperienze misurandone il risultato materiale. Sono invece convinta della bellezza di questa mia scelta – la seconda svolta della mia vita, dopo il salto nel mondo dei consulenti finanziari – a partire dalle idee che costantemente fa nascere. Quando mi viene un’idea, definisco un giudizio, a seguito di incontri con i clienti e approfondimenti sul mercato, capisco che devo scriverla, mi fermo in un bar o interrompo il lavoro in ufficio e scrivo. Punto. Non sono una giornalista, non è il mio lavoro, ma è la mia scelta di comunicare “diversamente” la finanza. Il mondo dei social e dei media è pieno di “pezzi” su come debba andare il mercato, di previsioni, di analisi. Io non voglio scrivere di questo, non mi interessa. Io ho scelto di condividere con i miei clienti i giudizi sulle esperienze che vivo, su certa stampa che secondo me comunica in modo improprio e si sbilancia sugli investimenti da proporre (la rubrica Intendiamoci è focalizzata proprio su questa messa a nudo), o ancora sul confronto con le case di investimento mettendo a tema domande che facciano capire meglio agli investitori cosa accade sul mercato (la neonata rubrica Zona Franca è su questo). 

Nel tuo blog parli spesso del rapporto con i clienti, che deve essere fatto in ugual misura di fiducia e stima. Anzi, a volte hai scritto che i clienti devono imparare a muoversi con le proprie gambe quando si parla di investimenti… non è un boomerang? 

No, assolutamente. Io nasco come coach: ho formato tanti consulenti in altri settori, e mi sono accorta che la più grande realizzazione personale è vedere che la persona che hai aiutato a capire certe cose inizia a vederle da sola. Non capita d’altra parte che il cliente si allontani. Anzi: il cliente comprende di essere stato veramente aiutato a capire e si lega ancora di più. Quando un cliente mi dice: «Faccia lei», io, ve lo assicuro, mi rifiuto. Lo costringo a capire cosa stiamo facendo e il più delle volte gli lascio un foglio con i “nostri appunti”. Rischioso? Forse. Ma personale e responsabile. Per meno di questo un consulente è meglio che si tolga la “giacchetta”.

Un altro tema che hai affrontato è quello del rapporto con la tua Banca. Cosa pensano i vertici di questa tua iniziativa? La ritengono esportabile?

Direi proprio di sì. Lavoro in Credem dal 2016, prima come consulente finanziario e ora anche come gestore patrimoniale. Quest’anno la banca ha coniato per me il riconoscimento “Wonder Woman 2020”. Li ho ringraziati, ovviamente: avere un riconoscimento per il lavoro svolto fa sempre piacere, ma, premio a parte, quello che mi ha fatto ancora più piacere è che sia stato apprezzato il mio progetto di personal branding, progetto che non mira a escludere la centralità del cliente, anzi la valorizza, (cosa tra l’altro in linea con il modello di servizio di Credem). E i risultati ottenuti lo testimoniano.

Consiglieresti ai tuoi colleghi consulenti di seguire il tuo esempio? I social sono per tutti? 

Io sono molto discreta con i miei colleghi, rispetto il percorso di ciascuno. Ma sono sempre aperta a condividere quello che mi ha fatto arrivare dove sono oggi. Quindi, cari colleghi, parliamone!

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