Articolo a cura di Adriano Loponte, executive manager di Allianz Bank Private
Per un Consulente Finanziario, che differenza c’è tra un Manager “motivatore” e uno “psicologo della prestazione”?
La stessa differenza che distingue una “tanica di benzina speciale” da un “bravo meccanico”.
Lo spiega bene, nel suo libro ‘Capolavori’, Mauro Berruto, già allenatore della Nazionale italiana di pallavolo (7 medaglie tra cui il Bronzo alle Olimpiadi di Londra 2012), della Nazionale finlandese di pallavolo e allenatore della Nazionale italiana di tiro con l’arco.
Ecco come: “la motivazione non può essere un processo che parte dall’esterno. È sempre un fattore interno che può, o meno, trovare all’esterno fattori capaci di alimentarla”.
Ecco dunque l’occasione giusta per spiegare l’enorme differenza che c’è tra un motivatore e uno psicologo della prestazione.
Immaginate di avere a vostra disposizione un’utilitaria, e che la vostra ambizione sia quella di farla andare più veloce. Potete risolvere il problema grazie a un carburante speciale che per qualche centinaio di chilometri farà il suo lavoro e la vostra automobile andrà, magari, a 200 chilometri all’ora.
Un giorno quella benzina finirà e la vostra macchina, se siete fortunati, tornerà ad andare ai 130, a meno che, cosa che non si può escludere, quell’aver lavorato a una velocità per la quale il motore non era stato programmato non abbia danneggiato qualche componente. In quel caso, dovrete arrangiarvi con una bicicletta.
Al contrario un lavoro fatto a regola d’arte sulla cilindrata vi permetterà di arrivare magari non a 200, ma a 180 chilometri all’ora per tutta la durata della vita del motore, a patto di averne buona cura e di fare una regolare manutenzione.
La differenza tra un motivatore (la tanica di benzina speciale) e uno psicologo della prestazione (un bravo meccanico) si manifesta anche attraverso il fatto che il primo deve essere sempre presente nel momento della performance del suo assistito, creando una sorta di dipendenza che, come tutte le dipendenze, rappresenta più un rischio che un beneficio.
Il secondo lavora ai box e prepara una cassetta degli attrezzi di cui ogni atleta riceverà le istruzioni d’uso, per poterli portare e usare in gara”.
Eh sì, c’è una bella differenza. Il concetto è molto interessante anche nella sua applicazione al lavoro e all’attività dei consulenti finanziari .
Diciamo che un manager “motivatore” – sollecitando, seguendo da vicino e mettendo pressione sui risultati da ottenere – potrebbe portare un consulente finanziario a realizzare gli obiettivi prefissati nel breve periodo; in pratica, chiedendo uno sforzo ‘straordinario’ concentrato nel tempo e nei traguardi da raggiungere, potrebbe migliorare le performance lavorative del consulente rispetto al passato, rispetto al solito, e in una prospettiva piuttosto ravvicinata e limitata.
Ma, se si considera il lavoro e gli obiettivi del Manager di un Team di Consulenti Finanziari, non sono questi i risultati e le performance prioritari e preferibili.
In sostanza, per usare i canoni di riferimento descritti da Berruto nel suo libro, all’attività e ai traguardi di un Manager“motivatore” (una benzina speciale) sono di gran lunga preferibili quelli di uno “psicologo motivazionale” efficace (un bravo meccanico).
E questo proprio perché uno sforzo straordinario e concentrato – come quello realizzato di solito attraverso un “motivatore” – può portare a risultati brillanti ma limitati nel tempo e nel loro valore complessivo.
Mentre riuscire a migliorare il proprio lavoro e le proprie performance professionali non con dei picchi estremi e brevi ma invece alzando il livello complessivo di ciò che si fa e di ciò che si ottiene in maniera più solida e costante e continuativa nel tempo porta – nel medio e lungo periodo – a risultati molto più sostanziosi, interessanti e di maggiore valore.
Quindi, nel lavoro del consulente finanziario, non ci sono dubbi: va bene fare uno sprint a 200 all’ora, ma è molto meglio arrivare a correre a 180 all’ora tutti i giorni e sempre.