Consulente e cliente: le basi per un rapporto duraturo

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di Redazione 15 Febbraio 2021 | 11:27

Nel nuovo appuntamento con BFC Education – BlueAcademy, format televisivo legato alle iniziative formative del gruppo editoriale BFC Media, che ha visto la partecipazione di Nicola Ronchetti, fondatore e CEO di Finer – Finance Explorer – istituto di analisi e ricerche di mercato in ambito finanziario. La trasmissione prende spunto dai risultati di una recente analisi sui nuovi modelli di consulenza finanziaria, che vedono sempre più le persone al centro del servizio.

Il mondo della consulenza finanziaria ha senza dubbio visto uno sviluppo importante nell’ultimo decennio in Italia, testimoniato da una crescita passata dall’8% al 14% delle attività finanziarie complessive e dal 20% al 25% del risparmio gestito: oltre 23.000 professionisti attivi a cui fanno riferimento circa 4,6 milioni di clienti.

Rimane però scoperta una fetta importante della popolazione: 20 milioni di risparmiatori, a cui fanno capo ad oggi 1.700 miliardi di euro che giacciono sui conti correnti in attesa di un buon consiglio, ma prima ancora di un segnale di interesse.

La pandemia ha accelerato alcuni trend in atto da tempo rendendoli irreversibili: minor utilizzo del contante, maggiori transazioni on line e ulteriore riduzione delle visite in filiale. La capacità di gestire un cliente a distanza per l’operatività standard è alla base del successo delle reti, tuttavia un servizio complesso ad alto valore aggiunto, come quello della consulenza finanziaria, necessita di un rapporto personale, un referente diretto competente e cortese, che accolga il cliente e lo metta a proprio agio.

Quando un cliente desidera o ha necessità di acquistare un bene o un servizio ha di fronte due possibilità: recarsi in un punto vendita fisico o acquistare on line.

La spinta verso il punto vendita fisico è spesso legata al valore dell’oggetto, alla complessità del servizio, alla ricerca di un consiglio, al desiderio di provare un’esperienza che accresca anche e soprattutto dal punto di vista individuale. Nove volte su dieci il cliente esce soddisfatto e ha acquistato quello che cercava.

C’è solo un capo: il cliente, può licenziare tutte le persone dell’azienda, dall’amministratore delegato al cassiere, semplicemente portando i suoi soldi altrove.

La cultura del cliente parte dalla centralità dell’uomo nel modello di servizio e quindi dalla formazione dei professionisti.

Per rivedere l’intervista a Nicola Ronchetti vai sui BFC Video.

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