Reti e gestori, da ora si cambia passo

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di Andrea Giacobino 10 Marzo 2021 | 11:27

L’anno della pandemia ha segnato la prova di maturità dell’industria italiana della consulenza finanziaria. Il 2020 si è chiuso infatti con un triplice record di raccolta, sia in termini mensili sia sui dodici mesi sia a livello di portafoglio clienti. Nel dicembre scorso ci sono stati flussi netti per 5,7 miliardi di euro, con una crescita del 37% rispetto al 2019, grazie al balzo degli investimenti netti effettuati sui prodotti del risparmio gestito che hanno toccato quota 5,8 miliardi, in aumento del 36,9% rispetto allo stesso mese dell’anno precedente. La raccolta sui 12 mesi ha così raggiunto il nuovo massimo storico a 43,4 miliardi di euro, in aumento del 24,1% rispetto al 2019, con volumi realizzati su fondi comuni di investimento, gestioni patrimoniali e prodotti assicurativi/previdenziali che hanno segnato 24,2 miliardi di euro (+19,4%), con l’investimento netto in strumenti finanziari amministrati quasi quadruplicato a 6,7 miliardi di euro e con la liquidità netta (12,4 miliardi) confluita su conti correnti e depositi che segna invece una flessione del 4%. Le reti hanno realizzato il 73,2% della raccolta annuale, pari a 31,7 miliardi, nel pieno della pandemia: da aprile a dicembre il 76% degli investimenti netti ha coinvolto i prodotti del risparmio gestito mentre solo il 10,4% è mantenuto come liquidità su conti correnti e depositi. E il portafoglio clienti delle reti di consulenza ha raggiunto a fine 2020 la quota record di 667,4 miliardi di euro, in aumento del 7,7% sull’anno precedente (+47,6 miliardi in valore assoluto). Ciò non poteva non riflettersi sull’industria dell’asset management.

Così la raccolta netta dei fondi comuni di 7,8 miliardi segnata nel 2020 ha fatto sì che il patrimonio gestito al 31 dicembre si è mantenuto sui massimi storici a circa 2.400 miliardi, 85 in più rispetto alla fine del 2019. A determinare il saldo sono state le gestioni collettive, su cui si sono indirizzati oltre 25 miliardi di sottoscrizioni, il dato il migliore registrato dal 2017, mentre circa 19 miliardi sono stati investiti nei fondi aperti. Nel 2020 le famiglie italiane hanno indirizzato i propri risparmi verso i prodotti azionari (+15,2 miliardi), seguiti poi dai bilanciati (+8,5 miliardi), dagli obbligazionari (+8,2 miliardi) e dai monetari (+5,3 miliardi). Tutto bene quindi anche nel nuovo anno per l’industria tricolore dell’advisory? L’obiettivo di un consulente finanziario di oggi non deve essere quello di diventare né un consulente 2.0 né 3.0 bensì essere consapevole di aver avuto la possibilità di diventare un “consulente 2020.1”. Potendoci contare, il cliente avrà vissuto ogni singola azione che è stata messa in atto dal consulente 2020.1, come un percorso basato sulla “relazione” consulente/cliente e non più sulla “reazione” di fronte ad eventi che possono capitare. Tenere d’occhio, sotto il faro della propria attenzione, i bias cognitivi propri del consulente finanziario, osservare le proprie abitudini e modalità reattive, la terminologia usata, gli stili di negoziazione, soprattutto in questo momento di grande incertezza globale, è la maggior sfida che, se non accettata, lo esporrà a una grande selezione naturale.

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