Il bravo consulente è anche un po’ “psicologo”

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di Francesca Vercesi 26 Marzo 2021 | 10:06
La view e la formazione di AllianzGI sulla relazione con i clienti, per una advisory orientata agli obiettivi (goal based)

Il consulente, si sa, è al centro della business proposition. Ma, nel rapporto con il cliente, il paradigma deve cambiare. Ed ecco che, per districarsi nella fitta giungla degli investimenti, oltre alla preparazione ci vogliono sempre più empatia e capacità di relazione. In altre parole, più psicologia. Così Vincenzo Corsello (nella foto), country head Italy di AllianzGI, nell’inaugurare l’ottava e ultima tappa del primo progetto applicato per consulenti finanziari che impiega la tecnica Goal Based Investing Lab. Nell’ambito del percorso di attività accademica per i consulenti finanziari, Allianz Global Investors porta a termine, primo in Italia, il laboratorio applicato basato sul metodo che porta il cambio di prospettiva per la pianificazione finanziaria. Sviluppato in collaborazione con Luciano Scirè, fondatore di Goal Based Investing Italia, si propone di fornire le best practice del Goal Based Investing, ovvero facilitare la relazione consulente-cliente attraverso metodologie innovative basate sulla pianificazione per valori e obiettivi e aiutare i consulenti a proporre investimenti ancorandoli agli aspetti emozionali a cui le persone assegnano più valore, stimolandone in questo modo la partecipazione attiva.

 

Spiega Corsello: «il nostro compito, ovvero la pianificazione, è lo strumento principale per costruire serenità. Che per gli italiani è l’equivalente di prendere un basso livello di rischio. Peccato che, in questa fase storica, molto spesso la ricerca del rischio zero si rifletta in conseguenze che vanno nella direzione opposta. Bisogna usare i mercati finanziari e il tempo per creare un circolo virtuoso fatto di scelte ponderate e consapevoli ma anche di assunzione di rischio». Gli italiani, intanto, nel tempo in cui dal mondo obbligazionario sono spariti i rendimenti, preferiscono continuare ad accumulare cash anziché investire. «Dal 1° gennaio 2001 a oggi, anno di ingresso dei paesi nell’euro, si è passati da un rendimento del bund decennale di 5,25% a un -0,30%. Si parla di 13 trilioni di dollari tra bond governativi e obbligazioni societarie investment grade che, rapportati alle dimensioni di un Pil, è una cifra di poco inferiore al Pil Usa. Sta di fatto che, in assenza di rendimento, bisogna assolutamente ridisegnare il concetto di portafoglio difensivo», continua Corsello. E precisa: «i tassi resteranno strutturalmente bassi. Viviamo in un mondo che invecchia. Secondo il World Population Report dell’Onu, nel 1950 c’erano cinque persone in età da pensione per ogni 100 persone in età da lavoro a livello mondiale. Siamo al 14% e arriveremo al 25% nel 2050. Se poi ci spostiamo in Europa, continente vecchio ahimè anche nella dinamica demografica, questi numeri assumono percentuali da brivido.

 

 

Secondo le stime, infatti, nel 2050 la quota di popolazione in età da pensione sarà pari a quella di chi è in età da lavoro. L’attività produttiva dovrà remunerare il capitale con il profitto, il lavoro con gli stipendi, una quota crescente di spesa sanitaria e di spesa pensionistica. Quello che resta dovrà remunerare il capitale di credito. In altre parole, non è più un mondo che possa dare un +5,25% di rendimento». Quindi? «Non esiste rendimento senza volatilità. Il rischio più grande è non prendere rischi. La buona notizia è data dal fatto che il rendimento esiste ed è negli investimenti azionari, in alcuni settori e temi di investimento. Bisogna spostarsi in queste aree», insiste il manager. Ed ecco che diventa indispensabile più formazione sia per il consulente sia per il cliente. E nella relazione farsi psicologi fa la differenza. Proprio per questo, per l’ultimo appuntamento del Laboratorio si è pensato di coinvolgere Luca Mazzucchelli, psicologo, ex vicepresidente dell’Ordine degli Psicologi della Lombardia. «AllianzGI si è contraddistinta ormai da tempo per il suo impegno a favore della formazione di qualità per i consulenti finanziari e per la proposta di progetti ad alto contenuto in termini di educazione finanziaria», racconta Corsello, che conclude: «dopo aver approfondito tematiche di finanza comportamentale e aver introdotto per primi in Italia il metodo del Goal Based Investing, integriamo oggi il nostro percorso formativo con la psicologia. Se i consulenti finanziari riescono a diventare dei bravi psicologi la relazione di fiducia che si crea avrà un legame indissolubile e il beneficio sarà tangibile per entrambe le parti».

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