10 sfumature di consulenza finanziaria

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Avatar di Redazione 21 Aprile 2021 | 10:18

A cura di Maria Anna Pinturo, consulente presso Credem con la qualifica di Wealth Planner e fondatrice del blog diversamentefinanza.com. 

Photo credit Sabrina Rocchi

Le 10 sfumature della consulenza finanziaria? Un po’ scioccante, comprendo. Ma l’allusione al (famoso?) film uscito qualche anno fa nelle sale (da dimenticare, per quanto mi riguarda), mi serve per prendere in prestito un concetto. A volte bastano le sfumature per essere pregnanti: nella consulenza finanziaria il determinismo di certi comportamenti ha come esito la catalogazione del consulente nell’arcinota e squalificante immagine del venditore.

Mi sta vendendo questo prodotto? Se l’investitore fa questa domanda ha sicuramente quello in mente. Ma il punto è che non è mai questione di dire le cose che si pensano, o almeno non direttamente, quasi fosse una ricetta, bensì di farle intendere nelle sfumature dei comportamenti.

Ci si perde quasi andando a leggere della “finanza comportamentale”. Ci sono addirittura corsi. Si diventa dei veri e propri consulenti ammaestrati, pronti a captare i bias cognitivi, le deviazioni mentali tipiche, e a farsi forti di reazioni preparate, precettate, predeterminate.

Capite bene che quasi si arriva a pensare che per fare il consulente finanziario non ci voglia il seme (come recita la famosa canzone), bensì la destrezza dell’atleta allenato alle obiezioni di coscienza del suo cliente.

Ma è proprio così? Io non credo. Non rispondo come si suole fare con l’espressione “dipende”. Non sono abituata a posizioni senza sale.

Quali sono le 10 sfumature della consulenza allora, quelle che fanno vedere di che si tratta veramente?

  1. Impreparazione. Sembra strano, ma non lo è. La consulenza finanziaria non è una pasticca pronta, qualcosa di acquisito una volta per sempre. È il «so di non sapere». E sarà tanto più vera quanto più si mostrerà sempre alla ricerca di risposte dal mercato e dal confronto con il cliente;
  2. Non è un prodotto. La consulenza finanziaria è un confronto alla ricerca di soluzioni che devono nascere nel dialogo con l’investitore. Non assomiglia mai alla proposta di un prodotto. Diffidate delle imitazioni;
  3. Fallisce e progredisce. Non è una lezione. È un processo di conoscenza. Maieutico. Consiste nel tirare fuori dall’investitore le sue osservazioni sulla realtà del mercato per farle proprie nella costruzione di un portafoglio;
  4. Non racconta. Spiega e fa domande. Il consulente finanziario fa domande per capire se il cliente lo sta seguendo e sta capendo;
  5. Orienta ma non risolve. Il cliente deve uscire orientato, non con una soluzione in mano. Il mercato finanziario non è una scienza esatta, è pieno di insidie, bisogna esserne coscienti. La classica chiosa del cliente «quindi posso stare tranquillo?» non va assecondata. Anche qui c’è spazio per la diffidenza verso chi dovesse mai esporsi sulla tranquillità assoluta;
  6. Propone ma non detta. Propone idee che concretizzano l’orientamento del mercato, ma non impone. Il cliente potrebbe avere un approccio incapace di tollerare quell’idea di portafoglio. L’approccio del cliente va compreso al punto di essere disposti a modificare la nostra idea, quella che a noi consulenti sarebbe piaciuto realizzare in quel portafoglio ma che proprio “non ci sta” con la mentalità, e soprattutto con la reazione del cliente a quella nostra proposta, in sede di appuntamento. Ecco perché il consulente non ha nulla a che vedere con il venditore. Il metodo è imposto dall’oggetto, in questo caso dal vero soggetto della consulenza finanziaria, l’investitore;
  7. Ha successo (che non è la firma del contratto). Il successo si vede nella capacità di stare con l’investitore dopo che si è iniziato a vedere all’opera la proposta. Non ha nulla a che vedere con un tranquillante. Se il cliente scopre di non aver compreso quanto la proposta fosse lontana dal suo pensiero, occorre cambiare, sempre che il cambiamento non sia causato dell’emotività del momento. Quello della consulenza è un processo delicatissimo che nulla ha a che vedere con quello di un terapeuta, piuttosto di un professionista che è in grado di ascoltare e, se del caso, di correggersi;
  8. Non si dà pace. La vera consulenza finanziaria non dorme mai. Assomiglia a uno “struggimento per il mondo del cliente” che mira a conquistarlo in ogni suo dettaglio che manifesti esigenze nuove;
  9. È sempre in ascolto della realtà. Che il consulente parli il meno possibile, mettendosi davanti alle provocazioni suscitate dal cliente e dal mercato;
  10. Non chiude. Mai. Anzi apre alla scoperta progressiva di tutte le esigenze del cliente. Se questo non succede, vuol dire che quello che si è fatto vedere al cliente è vendita. E questa si chiude in sede di appuntamento. Quell’unico che il cliente ha concesso, per poi rivolgersi ad altri: veri consulenti aperti alla totalità.

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