Più pf per più clienti

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di Redazione 16 Luglio 2008 | 09:00
L’immagine, la formazione e il reclutamento di nuove “leve”. Sono questi i punti sui quali deve lavorare l’industria dei promotori finanziari per superare le difficoltà del settore, che riguardano il mancato aumento del numero dei clienti. E questi sono alcuni dei punti cruciali del progetto previsto da Marco Riva per Banca Sara Private Financial.

Esiste un modello ideale di rete per superare la crisi del risparmio gestito?
Non esiste una regola vincente per tutte le aziende. Ognuno deve giocare la propria partita sviluppando attitudini e competenze specifiche. In questo senso, stiamo lavorando per acquisire un’immagine sul mercato che abbia una propria connotazione specifica. Tutta la nostra comunicazione è volta a caratterizzare Banca Sara come un’azienda che, se pur di medie dimensioni, rappresenti un polo aggregante per operatori di livello medio-alto. Non puntiamo a diventare numericamente imponenti.

Ma le reti si trovano a dover affrontare una fase di stallo sul fronte clienti (l’industria è ferma a quota 4 milioni). Come è possibile superare il periodo di stasi?
Il vero problema della promozione finanziaria non è la fuga dal gestito ma è il mancato aumento dei clienti. Probabilmente gran parte degli operatori che svolgono questa attività hanno conseguito una soglia di relativa soddisfazione. Un promotore raggiunge un livello ottimale con 80/100 clienti. Oggi si contano meno di 30.000 promotori attivi, se tutti fossero al livello ottimale avremmo in totale 3 milioni di clienti. Cifre alla mano, per quanto questa possa essere solo una media, è chiaro che rispetto al numero di pf, il numero di clienti è già teoricamente congruo. Ci sono due possibilità: o che nuovi clienti decidano di rivolgersi agli attuali pf; o che importiamo nel sistema nuovi operatori. La prima ipotesi è auspicabile, ma probabilmente non immediatamente realizzabile. Credo che esista tuttora un problema di accreditamento sociale della nostra professione sul quale lavorare, come azienda, come associazione e come industria. Dall’altra parte dobbiamo attivarci per inserire dei giovani nel settore. Ci sono molte candidature quando le cose vanno bene, ma in questo momento, stante la congiuntura del mercato e i minori investimenti delle aziende, i nuovi ingressi sono pochi. Bisogna trovare più clienti per i pf, ma anche più promotori per i clienti.
E in questo senso cosa farà Banca Sara?
Cercheremo di dare all’azienda un’immagine moderna, innovativa e tecnologica. E lo facciamo anche con un marchio fuori dagli schemi. Per quanto riguarda i giovani, una volta consolidato l’assetto aziendale, dedicheremo le forze all’attività di reclutamento. Forniremo un piano di inserimento assistito cercando veri talenti interessati a svolgere questa attività, al di là delle mode. Anche qui non punteremo ai numeri consistenti ma a una ricerca di poche risorse valide con profili caratteriali adeguati.

In termini numerici?
Oggi la rete è composta da più di 400 promotori e ritengo che l’azienda possa essere a regime con circa 600/700 operatori, con un portafoglio complessivo intorno ai 4,5/5 miliardi. Circa 8 milioni e 100 clienti a promotore finanziario. Il tutto è realizzabile in due anni e mezzo circa. Pur consapevoli di non essere i più forti numericamente con queste cifre puntiamo a rappresentare una realtà importante nel territorio italiano.

Se domani ci fosse una convention, che messaggio lancerebbe alla rete?
Il percorso che è stato tracciato in passato non è cambiato e ha come colonne portanti la formazione, la tecnologia e l’architettura aperta. Continueremo nello sviluppo di tutte le componenti a supporto dell’attività dei nostri operatori al fine di semplificarne il lavoro e dare un servizio di vera consulenza ai clienti. Ci sarà un grande impegno sulla comunicazione e l’immagine con un marchio nuovo da rendere noto al mercato. Ma la rete manterrà le caratteristiche peculiari con una grande attenzione ai singoli e solo un maggior impegno rivolto allo sviluppo.

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