Non esiste una regola vincente per tutte le aziende. Ognuno deve giocare la propria partita sviluppando attitudini e competenze specifiche. In questo senso, stiamo lavorando per acquisire un’immagine sul mercato che abbia una propria connotazione specifica. Tutta la nostra comunicazione è volta a caratterizzare Banca Sara come un’azienda che, se pur di medie dimensioni, rappresenti un polo aggregante per operatori di livello medio-alto. Non puntiamo a diventare numericamente imponenti.
Ma le reti si trovano a dover affrontare una fase di stallo sul fronte clienti (l’industria è ferma a quota 4 milioni). Come è possibile superare il periodo di stasi?
Il vero problema della promozione finanziaria non è la fuga dal gestito ma è il mancato aumento dei clienti. Probabilmente gran parte degli operatori che svolgono questa attività hanno conseguito una soglia di relativa soddisfazione. Un promotore raggiunge un livello ottimale con 80/100 clienti. Oggi si contano meno di 30.000 promotori attivi, se tutti fossero al livello ottimale avremmo in totale 3 milioni di clienti. Cifre alla mano, per quanto questa possa essere solo una media, è chiaro che rispetto al numero di pf, il numero di clienti è già teoricamente congruo. Ci sono due possibilità: o che nuovi clienti decidano di rivolgersi agli attuali pf; o che importiamo nel sistema nuovi operatori. La prima ipotesi è auspicabile, ma probabilmente non immediatamente realizzabile. Credo che esista tuttora un problema di accreditamento sociale della nostra professione sul quale lavorare, come azienda, come associazione e come industria. Dall’altra parte dobbiamo attivarci per inserire dei giovani nel settore. Ci sono molte candidature quando le cose vanno bene, ma in questo momento, stante la congiuntura del mercato e i minori investimenti delle aziende, i nuovi ingressi sono pochi. Bisogna trovare più clienti per i pf, ma anche più promotori per i clienti.
E in questo senso cosa farà Banca Sara?
Cercheremo di dare all’azienda un’immagine moderna, innovativa e tecnologica. E lo facciamo anche con un marchio fuori dagli schemi. Per quanto riguarda i giovani, una volta consolidato l’assetto aziendale, dedicheremo le forze all’attività di reclutamento. Forniremo un piano di inserimento assistito cercando veri talenti interessati a svolgere questa attività, al di là delle mode. Anche qui non punteremo ai numeri consistenti ma a una ricerca di poche risorse valide con profili caratteriali adeguati.
In termini numerici?
Oggi la rete è composta da più di 400 promotori e ritengo che l’azienda possa essere a regime con circa 600/700 operatori, con un portafoglio complessivo intorno ai 4,5/5 miliardi. Circa 8 milioni e 100 clienti a promotore finanziario. Il tutto è realizzabile in due anni e mezzo circa. Pur consapevoli di non essere i più forti numericamente con queste cifre puntiamo a rappresentare una realtà importante nel territorio italiano.
Se domani ci fosse una convention, che messaggio lancerebbe alla rete?
Il percorso che è stato tracciato in passato non è cambiato e ha come colonne portanti la formazione, la tecnologia e l’architettura aperta. Continueremo nello sviluppo di tutte le componenti a supporto dell’attività dei nostri operatori al fine di semplificarne il lavoro e dare un servizio di vera consulenza ai clienti. Ci sarà un grande impegno sulla comunicazione e l’immagine con un marchio nuovo da rendere noto al mercato. Ma la rete manterrà le caratteristiche peculiari con una grande attenzione ai singoli e solo un maggior impegno rivolto allo sviluppo.
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