Bancassurance, fase 2

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Nata dalla partnership tra HDI Assicurazioni (51%) e Banca Sella (49%) InChiaro Assicurazioni si appresta a conquistare il mercato danni attraverso la bancassurance. Ma non disdegnando accordi con agenti e altre banche. Giovanni Pansoya di Borio, ceo della società ne racconta i progetti.

Avatar di Marcella Persola7 luglio 2008 | 08:00

Avete debuttato sul mercato nel mese di febbraio, con che obiettivi?
InChiaro ha ottenuto l’autorizzazione a operare nei rami danni dall’Isvap alla fine del 2007. Ha iniziato concretante le attività nel febbraio di quest’anno. La compagnia è stata progettata sulla base di un modello gestionale leggero che si appoggia sulle risorse umane, infrastrutturali e tecnologiche dei due soci. Le attività della società si concentrano sul disegno dei prodotti, sulla definizione del modello di servizio, sui processi di governance e sul presidio e coordinamento dei processi affidati in outsourcing.

Adotterete il modello di bancassurance che in Italia stenta a decollare…
La bancassurance in Italia è sicuramente in ritardo dagli standard Europei nelle assicurazioni danni. Nel 2007 la quota delle banche nel mercato assicurativo danni italiano è stata del 3,6%; nei principali paesi europei la quota di mercato della bancassurance danni è quasi il doppio di quella italiana con punte significative in Francia e in Olanda.
Penso però che il 2007 sia stato un anno di svolta nello scenario della bancassicurazione danni nazionale: il nostro mercato ha conosciuto, infatti, un numero significativo di operazioni per lo sviluppo della vendita di polizze allo sportello, con diversi modelli distributivi. Ci aspettiamo pertanto una quota di mercato bancassurance danni in Italia del 7-8% nel 2010. Si tratta di un tasso di sviluppo notevole, intorno al 20-30% all’anno.
Sono convinto però che il successo non dipenderà soltanto da un semplice inserimento di una nuova gamma di prodotti assicurativi allo sportello, ma da interventi di ampio respiro che riguardano le attività di formazione e informazione della rete, gli investimenti nelle piattaforme tecnologiche e nello sviluppo di strutture di servizio dedicate, come call center e help desk, e nell’efficacia delle politiche di comunicazione e promozione.

Alla luce della caduta del vincolo di esclusività avete pensato alla possibilità di realizzare accordi con gruppi agenti di altre compagnie per la distribuzione dei vostri prodotti?
InChiaro nasce dalla collaborazione tra HDI e il Gruppo Sella; è evidente che dobbiamo partire dallo sviluppo delle potenzialità delle reti del Gruppo Sella e su questa attività ci stiamo oggi concentrando in maniera prioritaria. Ma InChiaro non intende esaurire le proprie potenzialità su una sola banca.
Stiamo proponendo il nostro modello di offerta ad altre banche e non escludiamo accordi con gruppi di agenti o con altri intermediari. Penso che il successo di eventuali accordi distributivi diversi dalla bancassurance dipenderà dalle caratteristiche dell’offerta che dovrà distinguersi da quella delle compagnie tradizionali in termini di specializzazione di prodotto o di segmentazione delle clientela.

In Italia il ramo danni è costituito per la gran parte dalla RcAuto obbligatoria: come pensate di conquistare questo mercato?
La nostra offerta si indirizza in particolar modo a una clientela già selezionata e fidelizzata; la tariffa di InChiaro valorizza questa circostanza ed inoltre è molto simile a quella delle compagnie dirette, con una mutualità ridotta e con una personalizzazione più analitica rispetto alle compagnie tradizionali.
I target in cui la nostra offerta è particolarmente conveniente sono molto ampi.
A questo aggiungerei gli altri fattori di successo cui accennavo in precedenza, quali la qualità del servizio normalmente offerto dalla banca con la sua capacità e credibilità nel capire le esigenze dei clienti, con la comodità di un interlocutore unico e con la possibilità di frazionare il pagamento dei premi a costo zero, nonché la qualità del servizio di liquidazione sinistri, affidato in gestione ad HDI che ne ha fatto un punto di forza e di distinzione sul mercato assicurativo, con un call center dedicato.

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