Consulenza finanziaria, uno sguardo al futuro del mercato italiano

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di Redazione 11 Maggio 2021 | 10:57

La Next Gen della consulenza finanziaria. Si intitola così un’analisi condotta dalla società di ricerche Eumetra sull’evoluzione della financial advisory in Italia. Lo studio è stato illustrato durante l’evento in diretta streaming New Generation Plan, organizzato da Assoreti, in collaborazione con Il Sole 24 Ore e Tim. Presente anche Paolo Molesini, presidente di Assoreti, che ha sottolineato come le banche e le reti “abbiano bisogno dei giovani per gestire l’enorme passaggio di ricchezza tra generazioni di italiani”. Ecco una sintesi della ricerca a cura di Fabrizio Fornezza-Eumetra. Alle famiglie sono chiari due punti: ci vuole un progetto per l’Italia e servirebbe anche un progetto per la famiglia stessa. Sia il Paese che la famiglia risultano prigionieri di un presente incerto e di una assenza di futuro. Il risparmio degli italiani può essere una leva da utilizzare responsabilmente per aiutare paese e famiglia a costruire un futuro sostenibile? La risposta dei risparmiatori e investitori italiani è positiva. Tra le poche motivazioni positive che si riscontrano in questi tempi incerti il tema del risparmio è fra i più sentiti e i dati sulla propensione al risparmio e la liquidità lo mostrano con evidenza. Ma il risparmio non orientato serve poco, al paese ed alla famiglia, malgrado le buone disponibilità di base. Ci vuole un catalizzatore, un attivatore progettuale. La consulenza finanziaria può essere uno dei principali catalizzatori di questo processo virtuoso, per il paese e la famiglia? Anche a questa domanda la ricerca dà una risposta decisamente positiva. Senza una consulenza, la capacità progettuale della famiglia e del risparmio appare incompiuta: lo dicono i risparmiatori, gli investitori e lo ribadiscono con maggior convinzione i clienti attuali della consulenza.

Qualità intrinseca
La consulenza ha già oggi un profilo, una qualità intrinseca, superiore al passato. Perché deve rispondere a un sistema di attese che è molto diverso da quello di un tempo. Guardando al futuro, poi, il sistema di attese e bisogni che la consulenza finanziaria dovrà coprire sarà ancora diversa, anche se le direzioni sembrano tracciate. La ricerca Assoreti ne fornisce una prova. La domanda di consulenza non riguarda più “solo” l’area classica dell’asset allocation, che pur resta importante e al centro dell’attenzione. Alla consulenza si rivolgono oggi domande più articolate, che vanno oltre l’asset allocation: per esempio, prima del classico tema degli investimenti la consulenza deve aiutare a difendere dall’incertezza del presente e del futuro. E subito dopo il tema dell’asset allocation (ma con un peso pressoché simile) le famiglie mettono l’assistenza sui loro progetti di vita. In altre parole: la consulenza deve saper indirizzare verso un futuro sostenibile la famiglia ed aiutarla a costruire ed eseguire i progetti di vita. La consulenza come chiave di accesso al futuro, per una famiglia spesso troppo immersa nel presente è una attesa sostenuta da tutti, risparmiatori e investitori, ma ancora di più dagli investitori che oggi godono già del contributo della consulenza finanziaria.

Un “medico” per il patrimonio
Le conseguenze, in termini di professionalità attese del nuovo consulente, sono ineccepibili. Se il consulente finanziario si occupa, e si occuperà ancora di più, di futuro della famiglia e della sua financial health, il suo profilo sta evolvendo verso una figura di “medico” finanziario di famiglia: un professionista a cui affidarsi per avere supporto su tante aree diverse. Questa consulenza già esiste, sembrano confermarci i clienti attuali della consulenza, che accentuano proprio questa visione olistica della consulenza finanziaria. Si tratta di una visione che si allontana da quella classica del professionista specialista nell’asset allocation, ovviamente includendola nel nuovo profilo. Non che il ruolo specialistico non sia importante ma, come detto, la domanda sociale rivolta alla consulenza, sta andando oltre; le visioni tradizionali non sono più quelle maggioritarie e richiedono una consulenza di maggiore respiro. Potrebbe forse sembrare un discorso astratto ma la wish list espressa dai clienti (attuali e potenziali) della consulenza è molto concreta.
1) Creare competenza finanziaria.
2) Preparare cure finanziarie personalizzate: trovare forme d’investimento (e non solo di tesaurizzazione passiva) adatte alla famiglia
3) Aiutare le famiglie ad impostare i progetti di vita.
4) Sostenere l’occupazione del paese.

Nel mondo finanziario e accademico si pone spesso l’accento sui gap formativi dei cittadini italiani in materia di financial education. Ad ascoltare i cittadini stessi (almeno i risparmiatori ed investitori), la risposta per ridurre questi gap appare semplice: “Dateci un coach che ci affianchi e assista, quando serve”. È la classica formazione on the job, personalizzata e pensata per costruire, fianco a fianco con l’investitore stesso, progetti ad hoc, adatti per lui.

Presente e futuro
Come detto, la nuova consulenza non è solo un progetto futuro. È anche parte del presente. Ce lo confermano i clienti della consulenza finanziaria che ci riportano: una relazione più continuativa con il proprio consulente e più bilanciata nell’attivazione dei contatti (il cliente ed il consulente si cercano reciprocamente). Un supporto ed una relazione che non sono mancati anche in questi mesi di Covid, grazie alla superiore capacità di un modello di servizio flessibile e tecnologico come quello delle reti di consulenza, già in buona parte pronte alla consulenza a distanza. Uno scambio cliente-consulente che ha certamente il tema degli investimenti come focus, ma è accompagnato già oggi da altre tematiche a testimoniare l’ampiezza maggiore raggiunta dal perimetro della consulenza. La consulenza già oggi parla con i suoi clienti di una gestione corretta della liquidità, di protezione della famiglia, di creazione di nuovi flussi di reddito, magari a sostegno dei progetti o in sostituzione di mancati guadagni (una situazione non rara negli ultimi 12 mesi). Senza dimenticare, ultima ma non meno importante, la scelta di soluzioni di investimento più sostenibile per la società ed il pianeta. Il riconoscimento di una migliore confidenza con i temi finanziari (maggiore financial education) a riprova della capacità della consulenza di incidere su competenze sociali così delicate. Una soddisfazione per il proprio consulente finanziario superiore a quella riscontrata presso investitori gestiti da altri modelli di servizio. u Educare il cliente La figura del consulente finanziario non ha ancora completato la sua evoluzione, ma sembra orientata nella direzione delle attese espresse da clienti attuali e potenziali. Certamente quello che emerge da questa ricerca è il bisogno di un ulteriore rinforzo di tutti i tratti che rappresentano e rappresenteranno le linee di sviluppo della professione La capacità di supportare il cliente nella costruzione del suo futuro (oltre le attuali incertezze che ci attanagliano). La capacità di aiutarlo nella messa in atto dei progetti di vita. La capacità crescente di personalizzare le forme di investimento e di costruire alleanze e sinergie fra la crescita del patrimonio famigliare (grande o piccolo che sia) e i destini del mondo (sostenibilità). La capacità di formare ed educare il cliente in termini di financial education. La capacità di maneggiare tecnologia e relazione in nuovi mix. Il ruolo e le competenze di questo nuovo consulente finanziario, peraltro già fra noi, sono professionalmente diverse e più complete rispetto alle precedenti, che erano principalmente relazionali e di specializzazione strettamente finanziaria. Le nuove competenze richiedono un passo avanti a chi già oggi fa il consulente, ma richiederanno ancora di più nuove generazioni di consulenti, con nuove motivazioni ed abilità. Ricordando sempre che la Next Gen della consulenza è una necessità e una opportunità sociale, come abbiamo visto, non solo un tema da dibattere tra professionisti del settore.

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