Consulenti, fedeli alla rete con il bonus

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di Marcello Astorri 13 Maggio 2021 | 10:37

Sono tutte simili, ma ognuna ha delle caratteristiche peculiari. Sono le politiche di remunerazione dei consulenti finanziari nelle maggiori banche-reti italiane. BLUERATING è andata a spulciare le relazioni sulla remunerazione dei 5 big del mercato: Fideuram ISPB, Banca Mediolanum, Fineco, Banca Generali e Azimut. Di seguito, un focus dettagliato sui bonus e i compensi erogati.

Fideuram ISPB
Remunerazione ricorrente e non ricorrente, provvigioni di sviluppo e di supervisione. Sono le principali voci che compongono le remunerazioni di area manager e consulenti della rete di Fideuram ISPB. La remunerazione dei private banker è distinta tra una componente ricorrente e una non ricorrente, con valenza incentivante. Le provvigioni che hanno carattere ricorrente, essendo legate all’entità del portafoglio, sono percentuali prefissate Le politiche di incentivazione e fidelizzazione riservate ai consulenti dei cinque big di mercato Fedeli alla rete con il bonus dei ricavi lordi (ricorrenti e una tantum) della società derivanti dalle commissioni percepite dai clienti sui diversi prodotti. La remunerazione ricorrente dei manager di rete è costituita da: provvigioni di supervisione per l’attività di coordinamento e provvigioni di sviluppo per l’attività di crescita dimensionale. In aggiunta alla remunerazione ricorrente, alle reti distributive vengono riconosciute delle incentivazioni costruite con l’obiettivo di indirizzare l’attività commerciale al raggiungimento degli obiettivi specifici definiti, tenendo in debita considerazione le strategie e gli obiettivi aziendali di lungo periodo, in modo da premiare i risultati effettivamente conseguiti.

Banca Mediolanum
Retribuzione fissa e variabile, bonus e incentivi per il personale più rilevante. È molto articolata la politica retributiva di Banca Mediolanum per la rete dei Family Banker. Come riporta l’ultima relazione sulla remunerazione, i compensi della rete di vendita sono costituiti da provvigioni di diversa natura. Pertanto, è prevalentemente variabile e articolata anche in considerazione della distinzione tra: consulenti finanziari, aspiranti consulenti finanziari e specialisti della protezione dediti solo all’attività di vendita. La struttura remunerativa prevede una componente ricorrente, proporzionale al volume di affari generato a favore della banca, e un’eventuale componente d’incentivazione non ricorrente che mira a riconoscere i risultati raggiunti. La componente ricorrente, per i cf identificati tra “il personale più rilevante, si compone di una remunerazione variabile, su base annuale, di cui parte è erogata in anticipo e parte differita, sia in contanti che in strumenti finanziari. Per gli altri consulenti, invece, l’eventuale componente non ricorrente si compone di una remunerazione variabile a breve termine, su base annuale, determinata ex ante, secondo criteri oggettivi, e corretta ex post. Qualora la componente variabile maturata rappresenti un importo particolarmente elevato, per il personale più rilevante la quota in strumenti equity, quella differita ed il relativo periodo di differimento potranno essere ulteriormente incrementati. La soglia per determinare un importo particolarmente elevato è definita in 437mila euro della componente variabile maturata nell’anno”.

FinecoBank
Un gruppo di 10 professionisti, inseriti tra il personale più rilevante. Sono i consulenti finanziari di Fineco beneficiari del sistema di incentivi che la banca ha predisposto per il periodo 2021-2026. Il funzionamento dei bonus è descritto nella relazione sulle politiche retributive del gruppo. “Il numero di consulenti di Fineco destinatari del Sistema Incentivante 2021, stimato al 19 gennaio 2021”, si legge sulla relazione, “è pari a 10 Identified Staff le cui attività hanno impatto sui rischi della Banca”. Sono considerati tali i consulenti con retribuzione totale (ricorrente e non ricorrente) superiore a 750mila euro; i cf area manager che coordinano una struttura cui è collegato un portafoglio complessivo pari o superiore al 5% delle masse totali associate alla rete. “I bonus individuali”, si legge ancora nella relazione, “saranno assegnati sulla base del bonus pool stabilito e della valutazione individuale della prestazione. La valutazione dei parametri di performance sostenibile e l’allineamento tra rischio e remunerazione saranno esaminati dal Comitato Remunerazione, nonché dal Comitato Rischi e Parti Correlate, e definiti dal Consiglio di Amministrazione. Il Sistema Incentivante 2021 PFA prevede che nel 2022, per quanto riguarda i consulenti identificati come “personale più rilevante” con importo particolarmente elevato di remunerazione non ricorrente, la percentuale in denaro sarà del 20% in denaro. Mentre per i cf identificati come “personale più rilevante” con importo “non particolarmente elevato” la percentuale sale al 30%.

Banca Generali
Banca Generali ha da tempo dato vita ad un piano di valorizzazione e fidelizzazione della propria rete di oltre 2mila private banker e wealth advisor. Secondo il piano che va dal 2017 fino al 2024, la fidelizzazione dei professionisti si articola attraverso diversi strumenti. Innanzitutto ci sono i bonus differiti di fidelizzazione, per effetto dei quali un importo predeterminato viene investito in una polizza di capitalizzazione e può essere erogato dopo 5 o 7 anni dalla data di ingresso e a condizione che, alla data di liquidazione, il consulente finanziario abbia mantenuto il suo rapporto professionale con Banca Generali e abbia raggiunto un determinato obiettivo quanti-qualitativo di patrimonio. Quindi Banca Generali ha previsto la partecipazione dei suoi professionisti a un programma quadro di fidelizzazione a condizione che essi abbiano determinati requisiti minimi di anzianità e raggiungano dei risultati nella produttività. Il programma consente la maturazione di un premio quantificato ogni anno, in relazione agli 8 cicli di piano con durata decrescente che potrà essere erogato solo alla scadenza dello stesso. Infine Banca Generali ha istituito la possibilità di accesso ad altri programmi fidelizzanti per le strutture manageriali di rete.

Azimut
Le politiche di remunerazione dei consulenti nella rete del gruppo fondato da Pietro Giuliani sono determinate nell’ambito della controllata Azimut Capital Management. Tra le componenti ricorrenti di reddito, esistono anzitutto delle provvigioni di acquisizione, di norma uguali per tutti, riconosciute al financial advisor per la raccolta effettuata anche presso nuovi clienti. Ci sono poi le provvigioni di gestione (management fee) per l’attività di assistenza prestata dallo stesso consulente alla clientela. Le management fee sono determinate come percentuale fissa predeterminata, calcolata sulla base delle commissioni di gestione fisse incassate. Per i manager di rete, la remunerazione ricorrente viene determinata con gli stessi criteri dei singoli consulenti finanziari, con una differenza: esiste un quota di compensi (ulteriore rispetto a quella spettante al singolo consulente) parametrata al valore complessivo del portafoglio e al numero dei financial advisor coordinati da ogni manager. Anche per i consulenti di Azimut esiste una parte della retribuzione non ricorrente basata su obiettivi predeterminati, che segue una policy equiparata alla remunerazione variabile del personale. Inoltre, nella rete può essere previsto un piano di incentivazione rivolto ai nuovi financial advisor; tale piano è legato alla permanenza degli stessi nuovi consulenti all’interno della società e prevede il pagamento di una commissione commisurata al raggiungimento da parte del consulente finanziario, nel primo biennio di attività, di un volume di affari adeguato.

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